行業(yè)認(rèn)同度較高的是，2009年是中國家具業(yè)的洗牌年，為避免在洗牌中倒下，行業(yè)人士都發(fā)力終端市場，整合渠道，奮勇向前。外爭內(nèi)減的大環(huán)境及30年的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)注定，家具渠道模式變革已悄然上路。

      企業(yè)向終端渠道延伸：自營店增加

      曾幾何時(shí)，自營店開始被越來越多的提起，自營店的產(chǎn)生，是一些有實(shí)力的廠家，為了規(guī)避代理經(jīng)銷的弊端，更多是為了展示企業(yè)形象而設(shè)立的。目前來看，自營店分廠家入駐大賣場直營和開獨(dú)立店兩種方式。兩種方式共有的優(yōu)點(diǎn)是：廠家直接管理店面，能夠最大限度的控制店面風(fēng)格、產(chǎn)品價(jià)格、銷售理念，并最快的展示企業(yè)新品，因?yàn)闆]有經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，產(chǎn)品在價(jià)格上具有較大的優(yōu)勢，利潤率高。廠家兼有制造商及經(jīng)銷商的雙重身份。

      入駐大賣場直營的方式在眾多一線城市極受歡迎，尤其是在家具制造企業(yè)集中的城市里，大賣場里的企業(yè)直營店比例相當(dāng)高。2008年12月底開業(yè)的深圳世紀(jì)中心·紅星美凱龍家居生活廣場，廠家入駐的自營店比例超過50%，而該店是紅星美凱龍的第8代店模式，自營比例之高，足以說明這種模式對廠家及賣場的吸引力，也足以說明這種模式的生命力越來越強(qiáng)。入駐深圳世紀(jì)中心·紅星美凱龍的艾倫之家是眾多直營店中的一員，其經(jīng)理鄧宏宇說“：在深圳這種家具業(yè)很發(fā)達(dá)的一線城市，家具經(jīng)銷商的投資回報(bào)率已經(jīng)不及一些二、三線城市，雖然說家具銷售體量大，但是租金、人力成本等都高，投資大，導(dǎo)致回報(bào)率低。眾多的經(jīng)銷商已經(jīng)把目光投向了其它投資回報(bào)率更高的城市。企業(yè)就在當(dāng)?shù)兀_設(shè)直營店的優(yōu)勢相當(dāng)明顯。”與入駐大賣場的直營店相比，開設(shè)獨(dú)立于大賣場之外的直營店，對企業(yè)要求要高得多。因?yàn)楠?dú)立之后雖可擺脫大賣場租金控制，但如何吸引人氣也是一大難題。泰合集團(tuán)董事長郭新文認(rèn)為，走出賣場開設(shè)直營店的企業(yè)，在產(chǎn)品上必須有特色，而且這種特色絕不是一件兩件產(chǎn)品、一個(gè)系列有特色，而是該企業(yè)的產(chǎn)品具有持續(xù)創(chuàng)新的能力，能不斷的把特色保持下去。具備這種能力的企業(yè)才能走這種渠道模式。同時(shí)，郭新文董事長認(rèn)為：企業(yè)做直營店時(shí)，企業(yè)與經(jīng)銷商二位一體，容易混淆企業(yè)和經(jīng)銷商身份，運(yùn)作過程中一定要注意管理到位及擁有獨(dú)立的倉庫。如果不分開操作，很容易導(dǎo)致后來不知道自己的企業(yè)問題出在哪、盈利來自哪一塊。分不清盈利來自哪一塊，不知道店面運(yùn)作帶來了多少收益。就發(fā)展趨勢來看，自營店似乎越來越受歡迎，越來越多的家具企業(yè)加入自營店的隊(duì)伍，但是業(yè)界公認(rèn)的是，自營店管理難度較大，對企業(yè)管理水平要求較高。

      隨著家具業(yè)的發(fā)展，家具職業(yè)經(jīng)理人的隊(duì)伍越來越龐大，職業(yè)經(jīng)理人的群體化，可以為自營店的成功提供強(qiáng)有力的人才保障。很多企業(yè)也在為大規(guī)模的自營店做準(zhǔn)備，如百姓家園已經(jīng)成立自營店分公司，使自營店管理等方面規(guī)范化。企業(yè)是不會(huì)放棄在流通領(lǐng)域的話語權(quán)，可以預(yù)見，隨著家具企業(yè)實(shí)力的增強(qiáng)，自營店的數(shù)量將呈增長趨勢，企業(yè)向流通領(lǐng)域的延伸將主要體現(xiàn)在自營店上，家具渠道進(jìn)一步向扁平化方向發(fā)展。經(jīng)銷商股份化管理長期以來，廣東家具企業(yè)通常采用一個(gè)城市一個(gè)經(jīng)銷商的加盟方式，這種加盟模式下，全國經(jīng)銷商都直接由企業(yè)管理，經(jīng)銷商打款，企業(yè)發(fā)貨，二者維持著較松散的合作關(guān)系。由于渠道商眾多，單個(gè)經(jīng)銷商的離開不會(huì)對企業(yè)渠道造成嚴(yán)重的沖擊，但弊端之一是企業(yè)終端龐大，終端維護(hù)相當(dāng)繁雜，經(jīng)銷商的忠誠度問題也是長期令企業(yè)頭痛的問題，一直不能得到有效解決。而四川的家具企業(yè)通常采用省級代理的方式，把銷量與企業(yè)對經(jīng)銷商的返點(diǎn)數(shù)有機(jī)結(jié)合起來，把經(jīng)銷商作為企業(yè)的一員來對待，這種模式為四川家具的發(fā)展立下了汗馬功勞，也讓代理四川家具的經(jīng)銷商賺得盆滿缽滿。四川模式的缺點(diǎn)是，企業(yè)對經(jīng)銷商的依賴較大，某一位的離開，使渠道受重創(chuàng)。

      當(dāng)前眾多企業(yè)在尋找一種融合二者優(yōu)勢的新代理模式，如讓經(jīng)銷商持有企業(yè)的股權(quán)或期權(quán)，把經(jīng)銷商納入企業(yè)，有效的管理渠道商，既解決了經(jīng)銷商的忠誠度問題，又調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商的積極性。股份化的管理經(jīng)銷商，經(jīng)銷商成為企業(yè)的一分子，占有企業(yè)一定數(shù)量的股份，按持有比例分享企業(yè)利潤，有利于維持解決了忠誠度和加強(qiáng)管理問題，調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商的積極性，也使經(jīng)銷商的利潤來源多樣化，利潤不僅來自終端銷售，還可以分享企業(yè)的發(fā)展盈利，分散投資風(fēng)險(xiǎn)。各企業(yè)股份化經(jīng)銷商的方式會(huì)有所不同，有的企業(yè)會(huì)采取“干股”的形勢支持一些經(jīng)銷商，即經(jīng)銷商不必實(shí)際出資就能占有公司一定比例份額的股份，有的會(huì)采取期權(quán)等方式，在一定的時(shí)間內(nèi)，達(dá)到不同的目標(biāo)，即可從企業(yè)兌現(xiàn)不同的紅利。泰合集團(tuán)郭新文董事長明確表示，今年，其旗下的家具品牌將試行經(jīng)銷商股份化管理，探索渠道發(fā)展新路徑。這種模式能帶領(lǐng)工廠產(chǎn)品迅速?zèng)_到市場一線。

      在行業(yè)發(fā)展的困難時(shí)期，渠道落后的缺點(diǎn)漸漸暴露，這種股份化的管理模式，具有很強(qiáng)的開拓創(chuàng)新精神，能解決時(shí)下經(jīng)銷商和企業(yè)之間的矛盾。

      經(jīng)銷商突圍：做商業(yè)品牌

      家具業(yè)經(jīng)過30年的發(fā)展，經(jīng)銷商已經(jīng)由以前的拿散貨銷售方式發(fā)展為如今的專賣店、旗艦隊(duì)店、體驗(yàn)店、4S店等銷售方面，售后服務(wù)也從以前的“賣了就不用管了”到如今花樣復(fù)雜的保修、保養(yǎng)等完善的方向發(fā)展。經(jīng)過這些年的積累，各省、市有了一些代理十余個(gè)品牌的大經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商資金實(shí)力雄厚，不愿被動(dòng)讓商場決定店面租金，他們開始向打包自己代理的品牌開獨(dú)立賣場的方向發(fā)展，身兼賣場和經(jīng)銷商的雙重身份。他們不用交高昂的賣場租金，自己租空樓做成賣場，因?yàn)槟壳翱諛堑淖饨痫@然大大低于賣場租金;同時(shí)他們又是經(jīng)銷商，自己與企業(yè)合作代理賣場內(nèi)的品牌。如深圳尚品商業(yè)家私品牌、廣州的美心家私城，他們都在謹(jǐn)慎的走商業(yè)品牌之路。雖然與宜家相比，這些試圖打造國內(nèi)商業(yè)品牌的經(jīng)銷商實(shí)力有相當(dāng)大的差距，但是適當(dāng)?shù)囊M(jìn)外來資本、加上經(jīng)銷商在一線摸爬滾打的經(jīng)驗(yàn)，中國家具的流通品牌企業(yè)理應(yīng)在他們中產(chǎn)生，并使中國家具的流通模式發(fā)生質(zhì)的飛躍。

      賣場或?qū)⒋砥放?/p>

      在業(yè)界紛紛探索渠道模式變革時(shí)，渠道中的強(qiáng)勢群體——賣場會(huì)發(fā)生什么樣的變化呢?在上文提到的深圳世紀(jì)中心·紅星美凱龍家居生活廣場中，自營店的入駐比例大大提高，這是紅星8代店與前幾代店的一大顯著區(qū)別。