劉保華：大宗產(chǎn)品的交易實(shí)際上在整個(gè)貿(mào)易結(jié)構(gòu)中所占比重很大，但絕大部分的交易都是在線下進(jìn)行的，比如線下專業(yè)市場(chǎng)集散地的交易方式。金銀島當(dāng)初為什么要選擇做大宗產(chǎn)品的電子商務(wù)呢?發(fā)展過(guò)程中又遇到過(guò)哪些困難?

王宇宏：金銀島選擇做大宗產(chǎn)品是基于理性思考的結(jié)果。我們了解到大宗產(chǎn)品具有三大特征：第一，非常標(biāo)準(zhǔn)化，這是電子商務(wù)的重要基礎(chǔ);第二，極易變現(xiàn)，這樣就可以在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)出多樣化的商業(yè)模式;第三，每單交易額度很大，整體規(guī)模也特別巨大，在我國(guó)，大宗產(chǎn)品交易規(guī)模應(yīng)該超過(guò)GDP的50%，因此對(duì)電子商務(wù)企業(yè)來(lái)講，未來(lái)更具有發(fā)展空間。

從電子商務(wù)層面來(lái)看，我們2004年成立的時(shí)候，中國(guó)的B2B電子商務(wù)也才剛剛起步。當(dāng)時(shí)金銀島就考慮到了安全交易的重要性，率先發(fā)明了“硬信用”交易機(jī)制。也就是設(shè)立一個(gè)第三方銀行監(jiān)管賬號(hào)，買方把錢打進(jìn)去凍結(jié)，賣方發(fā)貨，雙方確認(rèn)，解凍成交。后來(lái)B2C領(lǐng)域出現(xiàn)的支付寶等也都是采用這個(gè)機(jī)制。

我們當(dāng)時(shí)認(rèn)為，有了這個(gè)機(jī)制就可以包打天下，至于賣什么并不重要，所以一開始什么都做，既有數(shù)碼、鉆石、蛋糕、化妝品、充值卡、毛絨玩具，也有化工、鋼鐵、塑料等大宗產(chǎn)品。但從商業(yè)角度來(lái)講，金銀島這樣做其實(shí)是走了彎路。攤子鋪得太散很難做市場(chǎng)推廣;從當(dāng)時(shí)的外在環(huán)境來(lái)看，中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)也不夠成熟。我們很快發(fā)現(xiàn)什么都賣也不一定賺錢，就決定收縮領(lǐng)域只做大宗產(chǎn)品，現(xiàn)在來(lái)看這個(gè)方向我們是走對(duì)了。

神秘的在線融資

劉保華：針對(duì)大宗產(chǎn)品的行業(yè)客戶，金銀島有沒(méi)有培育市場(chǎng)的需求呢?尤其是生產(chǎn)企業(yè)，他們要從傳統(tǒng)的配套渠道、物流渠道到接受并實(shí)施電子商務(wù)模式，需要一個(gè)學(xué)習(xí)、接受的過(guò)程。現(xiàn)在很多電子商務(wù)企業(yè)甚至為此成立專門的培訓(xùn)中心。

王宇宏：我們一直在培訓(xùn)客戶，培育市場(chǎng)，但是沒(méi)有專門建立一個(gè)培訓(xùn)中心。我認(rèn)為不要太低估客戶的智慧，如果我們有真實(shí)的利益給客戶，他們不會(huì)不要，這就是我們?yōu)槭裁匆鲈诰€融資的原因。這個(gè)產(chǎn)品我們從2006年開始籌劃，直到2009年年底才開通。

劉保華：這正是金銀島的“獨(dú)門秘笈”。但我們?cè)诮疸y島的電子商務(wù)平臺(tái)上只能看到e單通，無(wú)法體驗(yàn)在線融資的流程。這到底能夠給客戶帶來(lái)什么樣的增值服務(wù)呢?

王宇宏：e融資實(shí)際上就是供應(yīng)鏈融資，整個(gè)業(yè)務(wù)是個(gè)封閉系統(tǒng)，只有注冊(cè)用戶，經(jīng)過(guò)認(rèn)證才可以進(jìn)入系統(tǒng)，而且只有當(dāng)客戶真實(shí)發(fā)生交易時(shí)才會(huì)經(jīng)歷整個(gè)流程。應(yīng)該說(shuō)e融資是個(gè)非常專業(yè)的產(chǎn)品，涉及風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)、價(jià)格評(píng)估系統(tǒng)、監(jiān)管系統(tǒng)、評(píng)級(jí)系統(tǒng)、追蹤系統(tǒng)等。雖然產(chǎn)品本身非常專業(yè)，但對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)使用起來(lái)卻非常簡(jiǎn)單。我是這么和客戶講的：你在外地，我在北京，但是我可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)給你放貸，當(dāng)然放貸資金來(lái)自銀行，我們只是提供了一個(gè)資金流、物流、信息流三流合一的平臺(tái)。

從另一個(gè)角度來(lái)看，在線融資也解決了電子商務(wù)企業(yè)培育市場(chǎng)的難題?，F(xiàn)實(shí)中，很多客戶認(rèn)為用電話同樣可以做生意，為什么要上網(wǎng)呢?但是金銀島會(huì)反問(wèn)，企業(yè)缺不缺錢呢?如果缺錢就上金銀島。這一增值服務(wù)業(yè)務(wù)甚至扭轉(zhuǎn)了電子商務(wù)企業(yè)和客戶之間的甲乙方關(guān)系。

劉保華：金銀島是按照交易記錄做信用評(píng)級(jí)嗎?

王宇宏：銀行的信用調(diào)查重點(diǎn)是企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和擔(dān)保，并且十分強(qiáng)調(diào)第一還款人的能力。而金銀島的信用調(diào)查首先是看企業(yè)的法律基礎(chǔ)是否合格、過(guò)去是否有信用污點(diǎn)。比如在金銀島交易中是否誠(chéng)信。其次，我們對(duì)客戶在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置及業(yè)務(wù)能力進(jìn)行評(píng)估，如上游是誰(shuí)，下游是誰(shuí)，有多大的業(yè)務(wù)量等。金銀島關(guān)心的是客戶的業(yè)務(wù)量，而不再是重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表和不動(dòng)產(chǎn)。需要說(shuō)明的是，客戶得到融資以后，要在金銀島場(chǎng)內(nèi)做交易。所謂場(chǎng)內(nèi)交易，就是客戶的賬戶、電子倉(cāng)單或電子提單都被系統(tǒng)監(jiān)控。

客戶想拿銀行放貸的資金炒股或者是炒房地產(chǎn)的話，是行不通的，我們的這種業(yè)務(wù)在銀行也被評(píng)為低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

劉保華：賬戶和電子倉(cāng)單的監(jiān)控意味著企業(yè)的資金流和物流都被金銀島監(jiān)控了。

王宇宏：對(duì)。如果客戶是真正在場(chǎng)內(nèi)做生意，那么他無(wú)需去考慮資金，物流也由我們來(lái)解決，客戶只需關(guān)心發(fā)展核心，承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和決策風(fēng)險(xiǎn)，其余的金銀島都可以幫助它們完成。我們假定，銀行傳統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制是單點(diǎn)控制，那么現(xiàn)在加上了金銀島和物流商，就變?yōu)榱巳c(diǎn)控制。三角形的結(jié)構(gòu)比單點(diǎn)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定得多，更利于控制。

劉保華：如果這些客戶互相之間見面了，那以后還會(huì)在金銀島上交易嗎?

王宇宏：我們實(shí)際上不擔(dān)心客戶見面，甚至每年還舉辦40~50場(chǎng)行業(yè)論壇和客戶見面會(huì)，鼓勵(lì)客戶與客戶之間當(dāng)面溝通，建立互信。

劉保華：你對(duì)金銀島這么有信心?

王宇宏：不是信心，光有信心是靠不住的，還得有理性的思考做基石。我們給客戶提供的實(shí)際上是信用保障和交易安全，客戶離開了我們，交易可能就不安全了。他只有在場(chǎng)內(nèi)交易才會(huì)更安全，更省心，也愿意繳納一定的傭金得到這樣的保障。金銀島也會(huì)根據(jù)行業(yè)、交易品種、行情等多指標(biāo)衡量，合理地向買方或賣方收取傭金。

而且，金銀島的電子商務(wù)平臺(tái)還為客戶提供了更多的交易機(jī)會(huì)，并起到了市場(chǎng)透明化的作用。因?yàn)橘I賣雙方都是公平交易，不用討價(jià)還價(jià)，解決了信息不對(duì)稱的問(wèn)題。此外，電子物流也非常重要，在線融資則將客戶牢牢吸引在金銀島這個(gè)平臺(tái)上。

劉保華：金銀島的電子物流實(shí)際上是和各地的倉(cāng)儲(chǔ)物流公司合作，并與它們打通了后臺(tái)數(shù)據(jù)。那么，金銀島在全國(guó)的倉(cāng)庫(kù)布局是怎樣的?有沒(méi)有考慮向其他電子商務(wù)企業(yè)一樣采用自建倉(cāng)庫(kù)的方式?

王宇宏：金銀島全國(guó)的倉(cāng)庫(kù)都采用合作方式。我想說(shuō)明的一點(diǎn)是，大宗產(chǎn)品的物流與B2C電子商務(wù)企業(yè)的物流是有區(qū)別的。B2C的物流相當(dāng)于快遞公司，而大宗產(chǎn)品的物流并非如此，自建倉(cāng)庫(kù)沒(méi)有必要。

商業(yè)擴(kuò)張與坎兒井

劉保華：你認(rèn)為金銀島的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么?

王宇宏：金銀島的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是持續(xù)性創(chuàng)新。我們主要圍繞現(xiàn)貨來(lái)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)模型。

劉保華：一些傳統(tǒng)的行業(yè)B2B網(wǎng)站也在向大宗產(chǎn)品交易平臺(tái)滲透，最典型的就是網(wǎng)盛科技，它旗下大宗產(chǎn)品資訊行情平臺(tái)“生意社”已正式上線，進(jìn)軍大宗產(chǎn)品領(lǐng)域。你覺(jué)得大宗產(chǎn)品電子商務(wù)會(huì)成為一種趨勢(shì)嗎?阿里巴巴、慧聰如果介入，它們會(huì)對(duì)金銀島產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)壓力嗎?

王宇宏：電子商務(wù)有很多種形式，大宗產(chǎn)品是其中一個(gè)重要方向。哈佛商學(xué)院研究顯示，一個(gè)行業(yè)中的第一梯隊(duì)要有三家頂尖企業(yè)充分競(jìng)爭(zhēng)，第二梯隊(duì)、第三梯隊(duì)的企業(yè)不斷追趕，這個(gè)行業(yè)才能健康發(fā)展。為了讓大宗產(chǎn)品電子商務(wù)充分發(fā)展，我們歡迎市場(chǎng)中的有序競(jìng)爭(zhēng)。作為這個(gè)行業(yè)方向的領(lǐng)跑者，金銀島在當(dāng)前確實(shí)有點(diǎn)孤獨(dú)，跟我們一起來(lái)做大這個(gè)市場(chǎng)的人還不夠多。應(yīng)該說(shuō)，把這個(gè)市場(chǎng)做大，需要有很多力量共同完成。

金銀島當(dāng)然也有危機(jī)意識(shí)，但是我更多地會(huì)給團(tuán)隊(duì)灌輸這樣一種思想：不要總是擔(dān)心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要觀察和學(xué)習(xí)。我經(jīng)常給公司團(tuán)隊(duì)舉這樣一個(gè)例子：可口可樂(lè)和百事可樂(lè)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎?但他們實(shí)際上是競(jìng)合關(guān)系，百事可樂(lè)如果明天破產(chǎn)，那么可口可樂(lè)也可能堅(jiān)持不了多久，所以說(shuō)只有在競(jìng)爭(zhēng)中才能發(fā)展。此外，大宗產(chǎn)品電子商務(wù)就是一片“純藍(lán)海”，市場(chǎng)空間非常巨大，要把握住這個(gè)機(jī)會(huì)就必須將精力更多地放在跑馬圈地上，而不要管別人如何仿效復(fù)制了我們的成功模式。金銀島今年的業(yè)務(wù)正在往上沖，到明年將會(huì)對(duì)業(yè)界公開發(fā)布營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)，我想到時(shí)將是一個(gè)驚人的數(shù)字。

劉保華：金銀島已經(jīng)涉足了石油、化工、鋼鐵等行業(yè)，那么你是按照什么標(biāo)準(zhǔn)來(lái)遴選大宗產(chǎn)品行業(yè)的?隨著業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，按照哈佛商學(xué)院的理論，作為行業(yè)領(lǐng)跑者的金銀島肯定走的是綜合性道路，產(chǎn)品線將不斷擴(kuò)展，你有沒(méi)有下一步的擴(kuò)張計(jì)劃?

王宇宏：金銀島目前已經(jīng)在原來(lái)的石油、化工、塑料、鋼材的基礎(chǔ)上，增加了橡膠、化肥、氯堿、有色金屬、煤化工等10個(gè)行業(yè)。我們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)不會(huì)考慮擴(kuò)張行業(yè)，但不久以后金銀島計(jì)劃將逐步拓展行業(yè)市場(chǎng)，比如繭絲和煤炭行業(yè)——應(yīng)該說(shuō)只要是標(biāo)準(zhǔn)化大宗產(chǎn)品，我們都可能會(huì)進(jìn)入。

之所以不能短時(shí)間上馬很多新業(yè)務(wù)的原因是我們騰不出更多的人手。雖然公司員工人數(shù)在快速增長(zhǎng)——我估計(jì)員工總數(shù)到今年年底會(huì)從現(xiàn)在的近600人擴(kuò)張到1000人。但團(tuán)隊(duì)建設(shè)步伐會(huì)相對(duì)滯后，要知道這個(gè)行業(yè)太新了，了解它的人也太少，就是入選的員工也需要一段時(shí)間的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

金銀島選擇的是“先深入后復(fù)制”的商業(yè)節(jié)奏。以前，我總講金銀島的戰(zhàn)略是“一米寬，100米深”，而現(xiàn)在到了橫向擴(kuò)張的時(shí)候，我們將把“一米寬”再乘以N，也只有這樣，我們的很多互通性業(yè)務(wù)，比如在線融資才能將效果最大化。

劉保華：這很像新疆的坎兒井，上面看口很小，下面都連通在一起。除了收取場(chǎng)內(nèi)交易傭金之外，金銀島的另一個(gè)重要業(yè)務(wù)——內(nèi)參資訊在業(yè)界的口碑也非常好。未來(lái)，金銀島將以哪些資訊產(chǎn)品鎖定客戶呢?

王宇宏：內(nèi)參資訊雖然在國(guó)內(nèi)做得很好，但在我看來(lái)，從國(guó)際上看只能算是小學(xué)生水平，也正因?yàn)槿绱怂€有更大的發(fā)展空間。我們現(xiàn)在的信息雖然很實(shí)用，但是大部分是低端信息，基本處于行情和數(shù)據(jù)層面，未來(lái)我們將向高端發(fā)展：一是開發(fā)客戶決策系統(tǒng)?？蛻艨梢愿鶕?jù)系統(tǒng)中的實(shí)時(shí)資訊、調(diào)研報(bào)告、大宗產(chǎn)品行業(yè)走勢(shì)來(lái)進(jìn)行決策。這個(gè)系統(tǒng)對(duì)客戶了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，迅速進(jìn)行買入賣出決策，起到了非常關(guān)鍵的作用。二是通過(guò)與全球最大的能源資訊平臺(tái)普氏合作，鎖定高端客戶。根據(jù)高端客戶需求，提供更為全面的國(guó)際化行業(yè)資訊。未來(lái)，時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候，金銀島會(huì)把現(xiàn)在的部分低端信息免費(fèi)開放給客戶。

劉保華：你認(rèn)為大宗產(chǎn)品的交易平臺(tái)在未來(lái)發(fā)展上會(huì)呈現(xiàn)什么樣的特征?

王宇宏：這個(gè)發(fā)展趨勢(shì)會(huì)越來(lái)越專業(yè)，越來(lái)越深入，而且聚合度會(huì)越來(lái)越大，會(huì)出現(xiàn)通吃的局面。

劉保華：我很期待巨無(wú)霸的出現(xiàn)。在上游生產(chǎn)企業(yè)、中間貿(mào)易商和下游用戶的大宗產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈上，金銀島處于什么位置?

王宇宏：在這條產(chǎn)業(yè)鏈中最大的部分是貿(mào)易商，將來(lái)應(yīng)該也是這樣。我們?cè)陂_始的時(shí)候想縮短供應(yīng)鏈，將貿(mào)易商縮掉，讓供需雙方直接見，這個(gè)思路是不對(duì)的。因?yàn)橹虚g缺了貿(mào)易商，也就意味著缺少了流動(dòng)性，而流動(dòng)性對(duì)這個(gè)市場(chǎng)太重要了。流動(dòng)性是促進(jìn)市場(chǎng)發(fā)展、促進(jìn)科技進(jìn)步、提升產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力重要且不可或缺的一環(huán)。

記者手記

王宇宏的純藍(lán)海世界

“理性思考”是金銀島董事長(zhǎng)王宇宏最常提到的詞。

目前看來(lái)，金銀島的商業(yè)模式還沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)與之相似，它面對(duì)的市場(chǎng)是一片發(fā)展空間巨大的純藍(lán)海區(qū)域。金銀島選擇大宗產(chǎn)品電子商務(wù)平臺(tái)這一準(zhǔn)確定位的背后，沒(méi)有感性的頓悟，只有理性思考：大宗產(chǎn)品的三大特性決定這一商業(yè)模式的潛力與未來(lái)。與不少電子商務(wù)企業(yè)害怕客戶見面“見光死”不同，金銀島在線下經(jīng)常安排客戶見面會(huì)，這種底氣背后同樣來(lái)源于理性思考：金銀島有著現(xiàn)實(shí)商業(yè)交易中不可多得的增值服務(wù)，而這些正是客戶所依賴的理想商業(yè)環(huán)境。同樣，這些服務(wù)也成為金銀島在純藍(lán)海領(lǐng)域耕耘6年而筑起的一道高高的門檻。

也許當(dāng)金銀島成為行業(yè)巨無(wú)霸的時(shí)候，它會(huì)讓更多人認(rèn)識(shí)到大宗產(chǎn)品電子商務(wù)平臺(tái)的力量，隨著電子商務(wù)多元化模式的崛起，“阿里巴巴”也將不再是電子商務(wù)的代名詞。