說起銷售中的“溝通”真的是老生常談，幾乎每一個培訓師都會不厭其煩的講，每一個銷售人員都會不厭其煩的記，可說來說去絕大部分仍然停留在口頭上，會溝通的依然會溝通，不會溝通的也是濤聲依舊。缺乏溝通的銷售主要體現(xiàn)在兩點：

　　其一、不會溝通，即不知道說什么不知道怎么說。和每個顧客所說的都是那幾句話，管你大哥大姐大叔大媽，管你白領(lǐng)藍領(lǐng)，從來不區(qū)分對待。

　　其二、溝通不暢，即達不到自己想達到的目的。也是奔著溝通的方向去走的，也知道該問什么問題，也知道要緩和一下氣氛，可就是做不到。

　　在專賣店調(diào)研時經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象：顧客進門時我們的導購人員基本能及時上去迎客，并能熟練的說出“你好，歡迎光臨xx專賣店”這一問候用語，如果這個顧客性格比較開朗或沒有什么戒備心溝通倒也不是什么困難，最起碼能圍繞產(chǎn)品介紹下去，可一旦顧客戒備心比較強或性格較內(nèi)向或不擅長溝通問題就出來了，經(jīng)常是表情麻木且不知道如何下嘴，東介紹一句西介紹一句，屁股后面跟著顧客走，偶爾也會問一問顧客家的裝修情況和基本信息，可顧客基本上是一語蓋過或閉口不答，最終導致的結(jié)果就是顧客進來轉(zhuǎn)一圈就出去了。

　　溝通是人與人之間的潤滑劑，可到底什么是溝通?從字面意思理解來看就是兩個人之間不存在障礙(溝)，能夠放開心扉去交談。對于導購員來講溝通必須要積極主動，并學會套近乎，無論面對什么樣的顧客都要盡量去撬開顧客的嘴巴，除了運用各種技巧之外最有利的武器就是利用自己的熱情去感染顧客。日常生活中我們看到有些人是典型的“自來熟”，無論遇到什么人都有講不完的話，就跟老朋友一樣，同樣也能迅速的讓對方接受自己，她們?yōu)槭裁磿@樣?最根本的一條就是：會笑，會主動交談消除隔閡并引導顧客說話的方向。所以要想成為一名合格的強勢導購，必須要學會溝，否則一切無從談起。

　　第二誤區(qū)、缺乏指導的銷售

　　在建材行業(yè)中銷售的本質(zhì)是什么?不是向顧客賣東西，而是幫助顧客選擇適合他的產(chǎn)品，做顧客的家裝顧問，只有做到這一點顧客才能相信我們并順利的選擇我們的產(chǎn)品。

　　在市場終端經(jīng)常發(fā)現(xiàn)我們的導購夸夸其談的向顧客推銷自己的產(chǎn)品，把自己的產(chǎn)品吹的天花亂墜，顧客看了A型號一眼導購就大講特講A的賣點和優(yōu)勢，顧客看了B一眼就又對著B產(chǎn)品夸夸其談，顧客看了C型號就又開始分析C如何暢銷，總之顧客看什么就介紹什么，搞得顧客大腦暈暈的看著哪個都好。還有一種情況是我們的導購帶著顧客在專賣店來回轉(zhuǎn)，或被顧客帶著導購來回轉(zhuǎn)，講解了兩個小時累得自己口感舌燥顧客卻一臉的迷茫。用哲學上的一句話來說就是：都好的東西就是都不好的。

　　出現(xiàn)上面問題的原因就在于導購員把自己當成了旅游景點的導游而非行業(yè)專家和顧問。由于行業(yè)的特殊性建材產(chǎn)品并沒有得到消費者的普遍關(guān)注，大部分是應(yīng)急的學了點知識就來選產(chǎn)品忙裝修，即使從各品牌導購口中得到一些具體信息基本上也是“王婆賣瓜之詞”——可信度不是很高，尤其面對裝修知識欠缺的顧客做顧問就更重要了。這時就需要導購員提示顧客一些重要注意點，甚至幫助顧客選擇適合他的一款或兩款產(chǎn)品推薦給他。要想達到這個層次就必須具備以下幾個條件：

　　其一、導購員需要對家裝知識和建材行業(yè)有著一定的理解，至少家裝常識是必須要知道的。要能告訴顧客什么進度做什么事，裝修時要注意哪幾個問題，自己產(chǎn)品的色彩等如何搭配才能適應(yīng)顧客整體的裝修風格……

　　其二、只有了解顧客一定的信息后才能有針對性的推薦某款或某兩款產(chǎn)品。這也涉及到了前面的溝通，通過溝通至少要知道顧客樓盤地址、裝修進度、裝修風格、色彩基調(diào)、個人喜好、家中成員等，沒有這些事實信息作依據(jù)是談不上推薦的。

　　其三、要幫助顧客選擇一款或兩款最適合他的產(chǎn)品并積極推薦，逐步縮小顧客的選擇范圍。當然這種選擇是根據(jù)顧客家的實際情況和當時的喜好來決定的，只有利用自己所掌握的知識推薦了顧客的落眼點才有重點，才能集中精力來挑選和了解我們的產(chǎn)品。值得注意的是推薦的數(shù)量不能超過三款，太多了顧客仍然不能迅速做出決定，太少了顧客就缺少選擇的余地，通常用二選一的方法最有效