摘 要：國際工程投標(biāo)過程中的潛在風(fēng)險(xiǎn)，層出不窮。風(fēng)險(xiǎn)一旦發(fā)生，如果沒有防范或預(yù)先考慮，將給承包商帶來不可估量的，甚至是致命的損失。本文通過分析投標(biāo)階段各種風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)在本質(zhì)和危害，提出了管理上的思路和理念。

關(guān)鍵詞：國際工程;投標(biāo);風(fēng)險(xiǎn)管理

　　1 國際工程投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性

　　對(duì)國際工程投標(biāo)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理尤為重要，因?yàn)椋孩亠L(fēng)險(xiǎn)管理關(guān)系企業(yè)存亡。國際工程往往工程浩大、資金需求量大、工期長(zhǎng)，一旦發(fā)生重大風(fēng)險(xiǎn)，可能使企業(yè)血本無歸甚至倒閉，投標(biāo)階段就要分析風(fēng)險(xiǎn)，決定是否投標(biāo)和如何投標(biāo)。②風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益影響很大。國際工程的不確定性因素很多，涉及全過程的方方面面，處處有風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)濟(jì)效益的影響因素也就多。廣義上講，風(fēng)險(xiǎn)管理應(yīng)貫穿于企業(yè)活動(dòng)的始終；③風(fēng)險(xiǎn)管理可以提高企業(yè)抗御和處理風(fēng)險(xiǎn)的能力。一個(gè)企業(yè)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)程度和管理方式?jīng)Q定了該企業(yè)抗御和處理風(fēng)險(xiǎn)的能力。目前國外許多大公司，尤其是跨國公司，都設(shè)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理的職位，專司公司經(jīng)營(yíng)和具體項(xiàng)目運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)管理。

　　2 國際工程投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)管理的可能性

　　風(fēng)險(xiǎn)是種客觀存在，管理是種主觀判斷和實(shí)際操作過程。主客觀能夠?qū)崿F(xiàn)一致，就可以對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管理。風(fēng)險(xiǎn)具有以下特征決定了風(fēng)險(xiǎn)管理的可能性：①風(fēng)險(xiǎn)有特定的根源，有發(fā)生的跡象和一定的表現(xiàn)形式。②風(fēng)險(xiǎn)概率互斥性。一個(gè)項(xiàng)目要么贏利，要么虧本，贏利的可能性加大，虧損的可能性就減小，不可能同時(shí)加大或同時(shí)減小。③有些風(fēng)險(xiǎn)損失可以通過概率測(cè)算。一項(xiàng)工程可能有多種風(fēng)險(xiǎn)，但發(fā)生的概率不會(huì)一樣，通過概率計(jì)算即可預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)可能造成的損失。④風(fēng)險(xiǎn)可轉(zhuǎn)移?？偝邪炭梢猿袚?dān)總包風(fēng)險(xiǎn)，而將子工程的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給分包商，或者購買保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)公司。⑤風(fēng)險(xiǎn)可被分隔。風(fēng)險(xiǎn)因素集中在一起，發(fā)生的概率會(huì)加大，若分散這些因素，概率就會(huì)大大降低。⑥風(fēng)險(xiǎn)可利用。不中標(biāo)會(huì)造成費(fèi)用損失，但一旦中標(biāo)，可能獲得巨額利潤(rùn)。
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　　3 國際工程投標(biāo)中的風(fēng)險(xiǎn)及其管理

　　3.1 文化風(fēng)險(xiǎn)及其管理

　　文化風(fēng)險(xiǎn)是由于文化差異所造成的投標(biāo)結(jié)果及經(jīng)濟(jì)效果的不確定性。國際工程投標(biāo)中，招標(biāo)方與投標(biāo)方信息是不對(duì)稱的。投標(biāo)方要迎合招標(biāo)方的想法，就必須考慮文化風(fēng)險(xiǎn)，考慮如何才能中標(biāo)，包括以何種方式溝通和交往，如何制作標(biāo)書，如何核算和確定投標(biāo)報(bào)價(jià)，如何談判和商定合同等。研究文化風(fēng)險(xiǎn)的目的主要是控制和引導(dǎo)人的行為，利用文化因素，提高中標(biāo)的可能性，避免風(fēng)險(xiǎn)。承包商要重視文化因素影響，提高人員素質(zhì)，樹立文化觀念和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，加強(qiáng)文化管理；關(guān)注跨文化的異同點(diǎn)，不斷反思和積累；針對(duì)具體項(xiàng)目，落實(shí)關(guān)鍵人員，提高商務(wù)談判成功率，有效溝通，高質(zhì)量實(shí)現(xiàn)投標(biāo)決策和投標(biāo)過程管理；多途徑，不斷積累、跟蹤進(jìn)行文化研究。

　　3.2 政治風(fēng)險(xiǎn)及其管理

　　國際工程投標(biāo)作為一種跨國經(jīng)濟(jì)行為，涉及國別風(fēng)險(xiǎn)問題，因此，在投標(biāo)階段，首要考慮的是政治風(fēng)險(xiǎn)且應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查研究。政治風(fēng)險(xiǎn)通常由政策多變、對(duì)外關(guān)系反常、法制不健全、法規(guī)不合理、國際信譽(yù)差等因素構(gòu)成。

　　政治風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)來說是致命的。在決策前必須詳細(xì)調(diào)查、分析目標(biāo)國的政局、外交關(guān)系、信譽(yù)情況、法制情況、潛在的戰(zhàn)爭(zhēng)危險(xiǎn)等。風(fēng)險(xiǎn)較大時(shí)應(yīng)不參與投標(biāo)，在可保的范圍內(nèi)盡量投保，在合同條款中應(yīng)加入對(duì)自己有利的內(nèi)容，防患于未然。

　　3.3 經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)及其管理

　　經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)是一個(gè)國家在經(jīng)濟(jì)實(shí)力、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及解決經(jīng)濟(jì)問題的能力等方面潛在的不確定性因素構(gòu)成的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的可能后果。

　　其一，目標(biāo)國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的總體水平低，基礎(chǔ)薄弱，勞動(dòng)力素質(zhì)差，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不合理等經(jīng)濟(jì)狀況，可能存在投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)，造成成本大增，也可能蘊(yùn)含巨大商機(jī)。其二，進(jìn)入國際市場(chǎng)，要分析母國和目標(biāo)國的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)以及國際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，尤其是目標(biāo)國國內(nèi)、地區(qū)及國際經(jīng)濟(jì)狀況基礎(chǔ)上形成的目標(biāo)國的經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)。目標(biāo)國的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的考察，主要包括貨幣政策、財(cái)政政策，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)與衰退，是否存在嚴(yán)重通貨膨脹等。當(dāng)目標(biāo)國幣值不穩(wěn)定時(shí)，必須慎重考慮投標(biāo)貨幣。其三，國際工程項(xiàng)目大部分都是公共投資、財(cái)政資金，債務(wù)過重會(huì)給將來收回工程款帶來困難，嚴(yán)重的會(huì)遭到拒付債務(wù)，所以要了解工程項(xiàng)目的資金來源以及目標(biāo)國的債務(wù)情況。其四，目標(biāo)國的政治與經(jīng)濟(jì)關(guān)系，政府如何管理經(jīng)濟(jì)、政局穩(wěn)定與否、政府廉潔與否、依法治國與否等，都會(huì)影響其解決經(jīng)濟(jì)問題的能力和效率，如果不考察了解或了解不夠，危險(xiǎn)是很大的。本文轉(zhuǎn)自項(xiàng)目管理者聯(lián)盟



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　　財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)主要由資金實(shí)力、報(bào)價(jià)、匯率、保函管理及支付等因素構(gòu)成。

　　3.4.1 資金實(shí)力　

　　國際工程項(xiàng)目的投標(biāo)保函、預(yù)付款保函和履約保函資金量非常大。資金能力不足，承包商無法選用先進(jìn)的施工方案，也影響承包商履約能力，還影響承包商實(shí)現(xiàn)索賠目標(biāo)。沒有資金實(shí)力，業(yè)主的違約可能會(huì)轉(zhuǎn)化為業(yè)主與承包商的共同違約，不但實(shí)現(xiàn)不了索賠目標(biāo)，還可能造成嚴(yán)重后果。解決資金實(shí)力的方法很多，但只有自有資金最有說服力，其他方式都可能增加融資成本和管理難度。

　　3.4.2 報(bào)價(jià)失誤風(fēng)險(xiǎn)

　　報(bào)價(jià)工作細(xì)致而復(fù)雜，是標(biāo)書制作和投標(biāo)策略的核心，需要在調(diào)查、經(jīng)驗(yàn)及技術(shù)支持的基礎(chǔ)上才能做出，不能有重大漏項(xiàng)也不能報(bào)價(jià)過高，報(bào)價(jià)策略還要合理，這樣才有希望中標(biāo)和實(shí)現(xiàn)贏利。寄贏利希望于索賠時(shí)，索賠估計(jì)應(yīng)準(zhǔn)確，且在合同中有相應(yīng)條款可以引用，還要具備索賠條件。報(bào)價(jià)是公司投標(biāo)的核心機(jī)密，要注意保密。

　　3.4.3 外匯風(fēng)險(xiǎn)　

　　外匯風(fēng)險(xiǎn)來自外匯未來變化的不確定性。它既表現(xiàn)在工程所需的大量外幣兌換中的匯率風(fēng)險(xiǎn)，也表現(xiàn)在目標(biāo)國的外匯管理體制及其變動(dòng)。投標(biāo)人必須事先調(diào)查研究目標(biāo)國的外匯管理體制，做到心中有數(shù)。

　　3.4.4 保函及支付風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目管理者聯(lián)盟，項(xiàng)目管理問題。

　　保函風(fēng)險(xiǎn)主要是投標(biāo)保函被沒收和失效保函未歸還前的風(fēng)險(xiǎn)。支付風(fēng)險(xiǎn)主要源于業(yè)主支付能力和支付方式。支付能力表現(xiàn)為：業(yè)主無力支付；工程進(jìn)行過程中支付能力差拖延付款；業(yè)主惡意拖延等。無力支付風(fēng)險(xiǎn)非常大；拖延支付既浪費(fèi)承包商的時(shí)間精力，增加不確定性，也使承包商利息上受損。支付方式，應(yīng)盡量選擇銀行信用方式，還要考慮項(xiàng)目管理需要。帶資承包時(shí)，投標(biāo)人應(yīng)確認(rèn)業(yè)主的項(xiàng)目資金可靠度，或者能為其墊付資金提供銀行擔(dān)保，否則投資回收風(fēng)險(xiǎn)是很大的。本文轉(zhuǎn)自項(xiàng)目管理者聯(lián)盟

　　3.5 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)及其管理

　　技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)包括技術(shù)能力、設(shè)計(jì)、施工、自然條件、原材料和設(shè)備等方面。

　　國際工程投標(biāo)技術(shù)評(píng)審主要是針對(duì)技術(shù)文件是否完備、施工方案是否可行、施工計(jì)劃是否可靠且質(zhì)量有保證、工程材料和裝備的技術(shù)性能是否符合設(shè)計(jì)要求的評(píng)審。投標(biāo)人應(yīng)認(rèn)真研讀招標(biāo)文件要求，尤其是技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，并積極響應(yīng)，突出自己的優(yōu)勢(shì)，提高競(jìng)爭(zhēng)力。

　　3.5.1 技術(shù)能力風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目管理者聯(lián)盟文章，深入探討。

　　技術(shù)能力是投標(biāo)資格和履行合同的關(guān)鍵前提，特別是設(shè)計(jì)、施工能力和經(jīng)驗(yàn)，設(shè)備選型等。不具備相應(yīng)技術(shù)能力，就冒然投標(biāo)接標(biāo)，后患無窮。
項(xiàng)目管理者聯(lián)盟，項(xiàng)目管理問題。


本文為項(xiàng)目管理者聯(lián)盟聯(lián)盟會(huì)員原創(chuàng)文章，授權(quán)發(fā)布，非經(jīng)同意不得轉(zhuǎn)載！3.5.2 設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)

　　設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)主要包括設(shè)計(jì)內(nèi)容不全，設(shè)計(jì)缺陷、錯(cuò)誤或遺漏，選用規(guī)范不恰當(dāng)，地質(zhì)條件考慮不當(dāng)、選材不合工藝要求。出現(xiàn)這種情況，執(zhí)行合同時(shí)，即使可以調(diào)整和修正，也會(huì)使成本增加，并可能影響工期；如果不能調(diào)整，則使工程質(zhì)量受到影響，進(jìn)而影響公司聲譽(yù)。

　　3.5.3 施工風(fēng)險(xiǎn)

　　投標(biāo)階段要考慮的施工風(fēng)險(xiǎn)，主要是在工期、質(zhì)量、自身財(cái)力、經(jīng)驗(yàn)等因素的前提下，考慮選擇何種施工方案，配備何種機(jī)械設(shè)備，應(yīng)采取的必要安全措施和應(yīng)投的各類保險(xiǎn)。標(biāo)前實(shí)地考察現(xiàn)場(chǎng)非常必要，否則，不可預(yù)料的障礙會(huì)導(dǎo)致施工成本增加、工期延誤。
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　　3.5.4 自然條件風(fēng)險(xiǎn)

　　洪水、地震、臺(tái)風(fēng)、氣候惡劣等自然條件關(guān)系到設(shè)計(jì)、施工、材料和設(shè)備選型等方面，必須進(jìn)行考察，而且應(yīng)盡量在合同中加入相應(yīng)索賠和免責(zé)條款，保護(hù)自身利益。

　　3.5.5 原材料和設(shè)備風(fēng)險(xiǎn)

　　原材料和設(shè)備供應(yīng)不足、拖延或數(shù)量差錯(cuò)的直接后果是停工待料，造成人工和施工設(shè)備的浪費(fèi)，影響工期。在投標(biāo)階段對(duì)原材料和設(shè)備的質(zhì)量、數(shù)量、交貨期等就應(yīng)考慮充分、細(xì)致，避免損失。

　　3.6 營(yíng)銷等其它管理風(fēng)險(xiǎn)

　　3.6.1 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)

　　營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)是由于營(yíng)銷因素所造成的未來經(jīng)營(yíng)結(jié)果的不確定性。目前的國際工程承包市場(chǎng)完全是買方市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，投標(biāo)商在考慮投標(biāo)價(jià)格、技術(shù)措施、優(yōu)惠條件等的同時(shí)，還應(yīng)重點(diǎn)考慮營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。項(xiàng)目管理者聯(lián)盟文章，深入探討。

　　中國企業(yè)的市場(chǎng)主要在發(fā)展中國家。在這些國家里，非經(jīng)濟(jì)因素，尤其是人為因素以及政府部門的影響力是巨大的。公共關(guān)系處理得好，對(duì)投標(biāo)大有幫助，甚至起決定作用；相反，影響企業(yè)形象和聲譽(yù)，嚴(yán)重的會(huì)使經(jīng)營(yíng)受阻或退出市場(chǎng)。

　　3.6.2 聯(lián)營(yíng)體、分包商及代理人風(fēng)險(xiǎn)

　　選擇聯(lián)營(yíng)體方式投標(biāo)主要是基于技術(shù)、資金管理經(jīng)驗(yàn)或社會(huì)關(guān)系上的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。聯(lián)營(yíng)體協(xié)議不明確，責(zé)權(quán)利不清楚，會(huì)造成協(xié)議執(zhí)行不暢，協(xié)議各方交易成本增加。明確合理的游戲規(guī)則，可以減少不必要的摩擦與損失。當(dāng)然，聯(lián)營(yíng)體方式增加了合作風(fēng)險(xiǎn)，可能造成管理混亂。分包的風(fēng)險(xiǎn)，主要來自分包商技術(shù)、資金實(shí)力不足、信譽(yù)差等。代理人風(fēng)險(xiǎn)主要來自代理人的資信和能力。代理人應(yīng)具備豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)和工作經(jīng)驗(yàn)、資信可靠、活動(dòng)能力強(qiáng)、信息靈通、社會(huì)關(guān)系（特別是上層社會(huì)）廣泛。

　　3.6.3 投標(biāo)過程的管理


　　3.7 法律風(fēng)險(xiǎn)及其管理
項(xiàng)目管理者聯(lián)盟文章，深入探討。
　　投標(biāo)過程的每個(gè)行為、每段文字，都可以找到法律上的依據(jù)和解釋。再者，各國或各地區(qū)的法律規(guī)章、法律意識(shí)、執(zhí)法方式千差萬別。為此，既要重視法律因素，又要關(guān)注法律差異，一定要知法、守法、用法、避免法律風(fēng)險(xiǎn)可能帶來的損失。

　　投標(biāo)人要認(rèn)真研究招投標(biāo)本身所涉及不同國家和地區(qū)、不同資金來源的法律法規(guī)；招投標(biāo)文件內(nèi)容所涉及的合同及合同執(zhí)行所涉及的法律法規(guī)、招投標(biāo)方面的法律法規(guī)適用問題，這樣，履行合同才有明確依據(jù)，發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)也有據(jù)可循。投標(biāo)之前，廣泛收集和熟悉當(dāng)?shù)馗鞣N法律，特別是合同法、勞動(dòng)法、稅收法、進(jìn)出口管理法、外匯管理法等，最好聘請(qǐng)當(dāng)?shù)芈蓭熑畏深檰?。只有了解并掌握?dāng)?shù)胤?，才能進(jìn)行投標(biāo)和確定投標(biāo)策略。中國企業(yè)的市場(chǎng)主要為發(fā)展中國家，他們的法律觀念較淡薄，法規(guī)不健全，執(zhí)法方式隨意性大，要盡量避免違法爭(zhēng)議和糾紛，即便發(fā)生，也知道如何應(yīng)對(duì)。同時(shí)，還要認(rèn)清各種法律關(guān)系和法律地位。辦事處只是辦事機(jī)構(gòu)，不能獨(dú)立投標(biāo)，只有經(jīng)授權(quán)后才能在核心文件上簽字。

　　4 結(jié)束語

　　國際工程投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)普遍存在，可能帶來重大損失，必須在投標(biāo)階段予以考慮和預(yù)防。當(dāng)然，要實(shí)現(xiàn)理想的風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)，企業(yè)需要具備相應(yīng)的資金、人力、技術(shù)裝備等方面的條件，通暢的信息渠道和先進(jìn)的管理水平。

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趙志剛　中鐵七局集團(tuán)有限公司，高級(jí)工程師，現(xiàn)主要從事施工技術(shù)與管理工作