有越來越多的市場(chǎng)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的不斷加劇升級(jí)成為了一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),電子原件日趨嚴(yán)重?，F(xiàn)在很多公司一談競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)提到差異化，那么在同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的今天，公司，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力又在哪里？當(dāng)大家的價(jià)格、服務(wù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量都很優(yōu)秀了，那么什么將成為決定勝負(fù)的關(guān)鍵因素？如果答案終究還是靠人，那么業(yè)務(wù)員的競(jìng)爭(zhēng)力到底要需要些什么？ 在這里所說的搶單并非完全是攻占客戶，搶單是一個(gè)結(jié)果，這個(gè)結(jié)果無(wú)論是如何，都能從中可以找到原因，行業(yè)的不同可能采用的手**有所差異，但是既是從人出發(fā)，所以雖泛談但也不缺核心。
下面我們來共同探討及總結(jié)下“憑什么去搶，應(yīng)如何去搶，如何才能搶到。” （注：我以下觀念和手法是拋開了有些人認(rèn)為的良好職業(yè)操守，哈哈~~）
         業(yè)務(wù)員如何去搶單 ————————————————————————————

1、憑什么去搶
                A、信心 無(wú)論在生活中你要和別人爭(zhēng)公共汽車位置坐，在求職中的強(qiáng)者中爭(zhēng)一席之位，還是在感情上要和對(duì)方搶男朋友，都會(huì)有過爭(zhēng)搶，如果你沒有信心去面對(duì)，一切都會(huì)成為了泡影。你是否試過跑步時(shí)，讓對(duì)方先跑你照樣能贏？是否試過讀書考試時(shí)經(jīng)過你背后偷偷加倍努力而成績(jī)高于你的同學(xué)，最后心里樂滋滋的？ 常言道，一流的產(chǎn)品三流的業(yè)務(wù)員是種悲哀，三流的產(chǎn)品需要一流的業(yè)務(wù)員才能做好。我們先拋開其它因素不說，你覺得你能行嗎？如果你連起碼對(duì)自己的信心都沒有，我還是建議你還是別做這種事了，因?yàn)槟悴皇亲鲞@種事的料；如果你覺你是不差的業(yè)務(wù)員，可以去碰碰運(yùn)氣，這是好的開端了；如果你覺得你專做這種壞事，有什么怕的，成不成都無(wú)所謂，我戰(zhàn)略上蔑視對(duì)手，我就是要去競(jìng)爭(zhēng)，那么這已是搶單成功的10%了。如果成功了，你將會(huì)有加倍的信心，遇敵殺敵的氣慨，也會(huì)覺得這是一件有趣的事情。 我曾在和一家有實(shí)力的代理商搶過一回，記得當(dāng)時(shí)了解到有一家客戶要急購(gòu)一批國(guó)外品牌的物料，準(zhǔn)備下單給代理商了，這時(shí)剛好我公司有貿(mào)源，難得機(jī)會(huì)，但他們長(zhǎng)期和同市區(qū)的代理商合作，代理商也長(zhǎng)期有此物料，陳姐也覺得我們是貿(mào)易小公司，沒多大可能了，興趣也就不濃，可是較重要的是憑著自己開始碰碰運(yùn)氣到信心，最后是不服輸?shù)馁嚻ぞ癜堰@單拉了下來，公司好好賺了一筆，也和這家客戶建立了良好的關(guān)系。 當(dāng)有一信息是你?？释亩▎慰毂蝗思医尤チ?，我們?yōu)槭裁床荒苋ソ幽?？?duì)手能做，我們?yōu)槭裁床荒軓念櫩头桨褜?duì)手放倒，把顧客搶過來，盡管對(duì)手和顧客基本敲定，我們也能讓顧客推掉他而選擇我。要知道，事情都是人做出來的，你我他都是人，事情總會(huì)有很多變數(shù)，你信心的保持是事情成敗的關(guān)鍵。
               B、優(yōu)勢(shì) 很多客戶對(duì)會(huì)從多家供應(yīng)商中作對(duì)比，從中找出有優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)商，或我現(xiàn)在和以前的供應(yīng)商合作很好，為什么要換了，也或者我不買他的又為什么買你的產(chǎn)品。而客戶都會(huì)有一種心理，我選擇和你做生意，不單是做價(jià)格，還有會(huì)是你的誠(chéng)信或服務(wù)等，就是說起碼你有一種優(yōu)勢(shì)會(huì)讓他從許多供應(yīng)商中選擇了你。 那么，你有什么優(yōu)勢(shì)呢？是價(jià)格，是質(zhì)量，是關(guān)系，是產(chǎn)品品牌，是公司名氣，是結(jié)款方式，是誠(chéng)信，還是服務(wù)呢？我們業(yè)務(wù)員先從中找出我們的優(yōu)勢(shì)來配合搶。 我記得在阿里論壇曾有過一篇關(guān)于賣帽子的討論文章是相當(dāng)好的，這里面有許多搶單的實(shí)踐方法，建議大伙去看看。

             2、應(yīng)如何去搶，如何才能搶到
                     A、行動(dòng)要快，但要忌亂。 定單并非從傳真機(jī)飛來的，而是靠你背后做了很多，它才會(huì)自覺地跑過來的，所以都需要我們背后付出行動(dòng)。 搶單經(jīng)常有這樣的情況：了解到客戶快要下單給對(duì)手了，客戶已經(jīng)下單過去且準(zhǔn)備打款了，或客戶和對(duì)手開始初步做方案了。這都還有搶的機(jī)會(huì)，也是搶的時(shí)候，我們業(yè)務(wù)要快速了解到可以知道的信息，如對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格情況，和顧客最希望得到的價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)，現(xiàn)在的情況如何，這信息越多越好，都會(huì)有所幫助，但須要快。 有了信息，就須快速地找出了搶的計(jì)劃，形成搶的方案，更重要的是你的計(jì)劃如何去更快地實(shí)施。 因?yàn)闀r(shí)間會(huì)把事情的變數(shù)變得更小。步伐一慢，變數(shù)機(jī)會(huì)就小，所以要快，但是別慌別亂，快的某些程度會(huì)形成急，一急就會(huì)亂，一亂就會(huì)失誤，失誤會(huì)造成客戶更肯定他的選擇的供應(yīng)商是對(duì)的，也會(huì)對(duì)以后的銷售造成不良的損失。 以上我們這樣做都是為了給客戶發(fā)現(xiàn)我們的好，還有再選擇我們的機(jī)會(huì)。
             B、攻關(guān)    ————推銷、商談 當(dāng)我們?nèi)テ茐目蛻舫醪角枚ǖ氖虑?，是有點(diǎn)難，但我們可以用“人無(wú)我有，人有我有，人有我優(yōu)”的策略去行動(dòng)。 如果“人優(yōu)我有”或“人有我無(wú)”的情況，我們應(yīng)充分突出自己另外的優(yōu)勢(shì)來打敗對(duì)手，讓客戶知道別人的優(yōu)勢(shì)其實(shí)對(duì)他們的要求沒太大的幫助，我們的某方面優(yōu)勢(shì)更能幫助他們，假如我的產(chǎn)品價(jià)格沒比對(duì)手的低，但我們可以突出我們的產(chǎn)品的良好質(zhì)量和一流服務(wù)水準(zhǔn)等等呀，讓客戶的希望和擔(dān)心都是我們完全可以實(shí)現(xiàn)和分擔(dān)的，這就是需要業(yè)務(wù)員推銷的技巧的時(shí)候了。 如果最后還是不行，客戶要求你要有充足的實(shí)際的說服力，或者最后要你達(dá)到他們的要求他才肯回心轉(zhuǎn)意轉(zhuǎn)單給你，這是很好的事情，因?yàn)檫@已表明他已對(duì)你誠(chéng)諾的很感興趣，現(xiàn)在就是最后的談判了，也是需要你的談判技巧的時(shí)候。商談已有了結(jié)果了，這已經(jīng)離成功很近了。
                         ————做關(guān)系 一般我認(rèn)為先做事，再做人，也即先把信息、計(jì)劃、如何應(yīng)付估計(jì)出現(xiàn)的情況的做好，再去做人的工作。 其實(shí)很多時(shí)候并非是因?yàn)閮r(jià)格的問題，也非產(chǎn)品的原因，當(dāng)同樣的產(chǎn)品同樣的價(jià)格，或同樣的價(jià)格可代替的產(chǎn)品，我們讓他選擇和我合作而放棄原先選擇的定單，我們必須做做人的關(guān)系是很容易成功的。我們要和客戶快速建立一種朋友關(guān)系，試問，同樣的情況下他會(huì)選擇朋友還是選擇不熟悉的人？至于關(guān)系的建立除了請(qǐng)吃飯，我會(huì)在以后的文章會(huì)詳細(xì)提到。
                         ———利益共享 社會(huì)總是很現(xiàn)實(shí)的，其實(shí)去搶單的我們更希望采購(gòu)現(xiàn)實(shí)。我想做業(yè)務(wù)的都有聽過回扣，這就是我所說的利益共享，這種手法在一些情況下是不能行或行不通的，所以這樣做要緊慎和熟練，但這種辦法是沒辦法中的辦法，也是最直接最有效果的。至于給回扣占你利潤(rùn)的多少，要看單價(jià)利潤(rùn)而定。