由于存在語言, 物理距離,交易方式,文化的差異, 使國際貿(mào)易或者說是外貿(mào)，脫離開了公司（工廠）的營銷市場戰(zhàn)略，成為了一種專門的技巧。所有的努力，都?xì)w納成找到幾個百萬級別的大客戶。當(dāng)然，就一個外貿(mào)人員來講，能有流利的一門或兩門外語，熟悉外貿(mào)的各種操作，了解一兩個地區(qū)的市場和渠道，已經(jīng)是非常難得的素質(zhì)了。然而在我們的周圍，這樣的人到是不多。所以我看到無數(shù)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員桌上都擺著外貿(mào)英語900句，標(biāo)準(zhǔn)函電一類的書，也幻想有一天擁有這樣的素質(zhì)以后，外銷市場的大門可以打得更開。

    偏偏這些實(shí)踐性很強(qiáng)的東西需要在操作中磨練，無論是外語水平，還是操作的經(jīng)驗(yàn)技巧。但是我的好多朋友缺少的就是這些實(shí)際操作的機(jī)會，在這樣的矛盾中始終打不開局面。

    工廠老板每天都盯著銷售部門。銷售經(jīng)理說是全部工廠對外的窗口，實(shí)際上不過是有幾部電話和能上網(wǎng)的電腦。在維護(hù)目前的老客戶的情況下，再開發(fā)新的客戶似乎非常困難。而老客戶做久了也討厭，隔三差五review一下價格，指望他們再上量似乎也勉強(qiáng)。尤其是新來的業(yè)務(wù)員，日子更加不太好混啊。

    其實(shí)就在一年之前，我常常還有這樣本末倒置的想法：

    1.我的產(chǎn)品非常好, 唯一缺乏的就是國外的大客戶。如果找到一兩家，突破1000萬美元就輕而易舉了；

    2.客戶的那些商品我們都可以提供啊, 關(guān)鍵是客戶需要把真正的訂單下過來, 我保證, 1個月之內(nèi),……

    3.價格不是問題啊? 關(guān)鍵是你有多少的數(shù)量? 如果你把你說的訂單一次性下過來, 我保證可以給你……的價格

    假設(shè)你是大客戶, 手握有大量的訂單, 你唯一的要求是用最低的采購成本, 最小風(fēng)險的采購到訂單上貨物, 那么

    1.你會把訂單給你熟悉的工廠呢,還是不熟悉的工廠?

    2.你會把訂單給正在生產(chǎn)該產(chǎn)品的工廠呢? 還是沒有生產(chǎn)該產(chǎn)品的工廠

    3.你會把訂單交給成本已經(jīng)具有競爭力的工廠呢,還是在將來靠我這點(diǎn)訂單可能具有競爭力的工廠?

    這對大多數(shù)工廠來說是一個矛盾。實(shí)力偏弱，就很難有高質(zhì)量的客戶或者渠道。沒有高質(zhì)量的客戶或者渠道。 又很難壯大實(shí)力。

    偏偏外貿(mào)這個環(huán)節(jié)常常成為最顯眼的借口，于是很多人發(fā)憤練習(xí)口語，希望下一次的表達(dá)更具有親和力和說服力，或者發(fā)憤琢磨函電，希望在業(yè)務(wù)往來中更加一針見血。發(fā)憤鉆研操作業(yè)務(wù)，希望能夠拿下操作更加復(fù)雜的訂單。比如循環(huán)遠(yuǎn)期信用證加保兌，外加部分的進(jìn)料加工。（暈?。?/p>

    我想和各位朋友探討一下，小規(guī)模的（銷售額少于1200萬美元）的平臺上面，如何把營銷的觀念引進(jìn)到國際貿(mào)易的操作中來，如何讓三個臭皮匠通過科學(xué)分工，用團(tuán)體優(yōu)勢贏回對跑單幫的優(yōu)秀外銷員的競爭。對于大規(guī)模的品牌工廠，或者大宗原料交易，我們就不探討了。我原來公司石油中心的同事，一個回車鍵下去就800多萬美元，沒有可比性。

    我在思考了幾個方面，一起來討論

    把營銷上溯到產(chǎn)品開發(fā)的階段。雖然目前外銷的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)大多數(shù)是看著其他工廠能生產(chǎn)，能賣出去，能賺錢，于是就上馬。在這個基礎(chǔ)上，我們能不能在新產(chǎn)品開發(fā)和老產(chǎn)品的更新上面更加主動的關(guān)注目標(biāo)市場，避開人有我有，人無我無的局面，也就避開價格戰(zhàn)？

    把營銷延伸到終端。交完貨，收到外匯不是業(yè)務(wù)的結(jié)束。我們必須關(guān)注產(chǎn)品進(jìn)入了什么樣的市場中？有沒有在目的地進(jìn)一步加工，有沒有互補(bǔ)性或替代型非常強(qiáng)的產(chǎn)品始終在左右？產(chǎn)品讓客戶大概獲得了多少的利潤？從客戶收到貨物到全部出清用了多少時間？這些以前常常疏忽， 看似可有可無的東西，在我親眼看到在國外客戶倉庫里積壓大半年的貨物以后才真正重視起來。

    全部的營銷過程制度化，數(shù)字化。從產(chǎn)品開發(fā)，市場開拓，業(yè)務(wù)流程，售后跟蹤和服務(wù)貫穿盡量標(biāo)準(zhǔn)的制度和提取有價值的數(shù)字。

    舉個例子來講；業(yè)務(wù)開拓過程中盡量數(shù)字化，每天關(guān)注幾個綜合網(wǎng)站，幾個行業(yè)網(wǎng)站。每個人每天平均發(fā)送多少的傳真和電郵，每個信息分類成內(nèi)部的，外部的。外部的信息分成國內(nèi)的國外的。國外的信息分成各個不同類別。盡量加以統(tǒng)計(jì)。每個人固定間隔從網(wǎng)上收集一條幾條有價值的信息，或者情報，例會上面大家討論和學(xué)習(xí)。我不想讓員工每天在新浪，qq，同學(xué)錄，和無價值的信息中辛苦耗費(fèi)一整天。第二天依舊如此。晚上還咬著牙練外語，半年后抱怨浪費(fèi)了時間。

    制度化和數(shù)字化是有成本的。但是為了讓每天的活動有價值，就必須這么做。否則我們無法基于事實(shí)改進(jìn)我們的業(yè)務(wù)活動，無法基于制度讓某一個不起眼的創(chuàng)新和啟發(fā)變成我們的競爭力。

外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)中的陷阱識別

    外經(jīng)貿(mào)企業(yè)在開展進(jìn)出口業(yè)務(wù)的過程中,無處不存在著風(fēng)險和“陷阱”。若要防止進(jìn)出口業(yè)務(wù)經(jīng)營中的失誤,首先應(yīng)該了解在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中有哪些“陷阱”, 這些“陷阱”的特點(diǎn)是什么,這樣我們才能學(xué)會怎樣識別,進(jìn)而達(dá)到防范的目的。

    一、進(jìn)出口業(yè)務(wù)開始前的“陸阱”

    1.熟人“陷阱”

    許多外經(jīng)貿(mào)企業(yè),在資金缺乏、人才外流、信息不靈的情況下,往往通過熟人和朋友介紹業(yè)務(wù),而這些業(yè)務(wù)又在沒有證實(shí)其真實(shí)性的情況下,偏聽偏信,把可靠度和可信度寄托在“熟人”和“友情”上,這些熟人往往以××高干的親戚,××外商的朋友,并以委托書相迷惑,而盡管有些熟人無有意詐騙,但卻被第三者欺騙,而牽連外經(jīng)貿(mào)企業(yè)。

    2.代理“陷阱”

    在業(yè)務(wù)經(jīng)營中,代理方式是目前欺詐風(fēng)險“高發(fā)領(lǐng)域”, 許多借權(quán)經(jīng)營、掛靠經(jīng)營,都是用代理方式來獲得外經(jīng)貿(mào)企業(yè)的合法認(rèn)可。其表現(xiàn)形式是:在代理進(jìn)口中,委托人利用代理進(jìn)口合同騙取信用證項(xiàng)下貨物;在即期信用證中,騙取開證行付款,或在遠(yuǎn)期信用證中,承兌匯票后進(jìn)行貼現(xiàn)。在代理出口中,委托人與外商相互串通,在信用證中設(shè)置軟條款,騙取外經(jīng)貿(mào)企業(yè)信用證項(xiàng)下打包貸款。在代理進(jìn)料加工復(fù)出口中,委托人與外商以委托出口為誘餌,騙取外貿(mào)公司申領(lǐng)進(jìn)料加工登記手冊等。在上述業(yè)務(wù)中,外貿(mào)公司因不能全程跟蹤,外商與委托人串通一氣也全然不知,最后,詐騙頻頻得手,而在案發(fā)后,受處罰的卻是有進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的外貿(mào)公司。

    3.客戶“陷阱”

    現(xiàn)在各經(jīng)營企業(yè)都在急切尋找客戶,正因?yàn)槿绱?有些根本就沒有生產(chǎn)能力的中間人和生產(chǎn)廠為了謀取不正當(dāng)利益,他們抓住外貿(mào)公司這一心理,串通在一起,進(jìn)行聯(lián)合詐騙,向外貿(mào)公司介紹××客戶是如何的可靠,并拿出準(zhǔn)備好的證明客戶如何有實(shí)力的復(fù)印件(事實(shí)上很多是偽造的或是借用別的廠商的)進(jìn)行欺騙。外貿(mào)公司在未作任何調(diào)查研究的基礎(chǔ)上,為抓客戶擴(kuò)展業(yè)務(wù),輕信而致上當(dāng)。

    4.高利“陷阱”

    在許多業(yè)務(wù)信息源的傳播中,最誘人的當(dāng)然是獲得高利,取得豐厚的經(jīng)濟(jì)效益,不論是來自哪個方面,設(shè)陷者總是將利潤提得很高,同時又提出一些看似十分合理的要求和一些給對方可以讓步的條件,讓你一步一步進(jìn)人設(shè)置的陷阱。比如:①在出口業(yè)務(wù)上,稱每美元可賺2-3元人民幣;②在進(jìn)口業(yè)務(wù)中稱每美元可賺5-6元人民幣;③在出口退稅上,稱退稅全給外貿(mào)公司;④在代理進(jìn)出口上往往以高達(dá)3%-5%左右的代理費(fèi)作籌碼。外貿(mào)公司在急功近利思想驅(qū)動下,無論怎樣也不愿舍棄這筆難得的生意,放松了警惕性。

    5.好處“陷阱”

    有許多業(yè)務(wù)信息本身經(jīng)各種渠道引人外貿(mào)公司,一些推銷商和中間人,在外貿(mào)公司確定做該項(xiàng)業(yè)務(wù)前,為盡快達(dá)到成交和掌握主動權(quán)之目的,往往對其業(yè)務(wù)人員以“好處作為誘餌,這些“好處”包括給百分之多少的回扣,或許諾另外的酬勞和待遇等,當(dāng)這些承諾得到外貿(mào)公司業(yè)務(wù)人員的同意后,“業(yè)務(wù)”即告成交。一旦你掉人其“好處陷阱后,在美麗的諾言后面并不可能兌現(xiàn)等待的卻是另一場“惡夢”。

    6.資金“陷阱”

    隨著銀行的商業(yè)化改制外貿(mào)公司的融資變得越來越困難,因此,許多企業(yè)一般在捕捉業(yè)務(wù)信息上,追求的是不動資金的業(yè)務(wù)。而設(shè)陷者正是抓住了這一心態(tài),而稱不需要動資金,只需出具全套單據(jù),資金由對方墊付,用簡單的條件而誘使外貿(mào)公司上當(dāng)

二、在業(yè)務(wù)運(yùn)作中的“陷阱”

    在國際貿(mào)易中,當(dāng)事人五花八門,既有世界跨國公司,也有中小企業(yè),還伴有無主體騙子,在外表上難以識別。許多業(yè)務(wù)一旦得到雙方認(rèn)可,第一步即告完成,但一些設(shè)陷者,一般開始隱藏得比較深,在業(yè)務(wù)前不露破綻,而在業(yè)務(wù)進(jìn)行中設(shè)陷,他們手法不斷翻新,不斷變化,主要表現(xiàn)在:

    l、合同“陷阱”

    合同陷阱是最常見的一種,設(shè)陷者往往利用合同并以“法律”的招牌來引誘對方上當(dāng),其表現(xiàn)形式為:①名片(騙)主體:合同當(dāng)事人一方?jīng)]有注冊資本,不能提供營業(yè)證明、法人資格證明,僅只有個人名片(標(biāo)有公司、職務(wù)、通信地址、電話等),這種商人無法人資格,常以東南亞、港澳臺等地公司名片出現(xiàn),并以中間商自居收取傭金。②變更條款:如變更合同主體條款,詐騙者稱因各種原因建議由第三方代替自己履約,受騙方往往輕易答應(yīng)而上當(dāng);變更合同運(yùn)輸條款,改班輪運(yùn)輸為租船運(yùn)輸;變更支付條款,改信用證支付為托收或匯付;變更檢驗(yàn)條款,要求改為外方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)。③不簽書面合同:設(shè)陷者以《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》第11條為由,并振振有詞提出,外貿(mào)公司可不必?fù)?dān)心沒有書面合同,只要雙方認(rèn)同即可。④利用條款:在國際貿(mào)易實(shí)踐中,許多設(shè)陷者,都是利用有些條款不完善制造不完善條款進(jìn)行欺詐,主要表現(xiàn)在下列條款方面:如品質(zhì)條款、索賠條款、擔(dān)保條款、違約金條款等等,設(shè)置陷阱。

    2、信用證“陷阱”

    信用證結(jié)算方式是國際貿(mào)易結(jié)算的主要方式,有些國外客戶為了蒙蔽外貿(mào)公司常常以可開立信用證來獲取信任,而有部分外貿(mào)公司往往在未

    了解對方信譽(yù)情況下,被信用證所“信任”,忽視采取防范措施。在信用證的內(nèi)容上設(shè)陷者在其信用證中規(guī)定一種條款,這種條款能否實(shí)現(xiàn)完全取決于開證人,受益人無論進(jìn)行何種努力都不可避免地被拒付。這就是利用信用證“軟條款”進(jìn)行詐騙的“陷阱”。

    常見軟條款有以下幾種類型:①暫不生效信用證,待進(jìn)口許可證簽發(fā)后通知生效或待貨樣經(jīng)開證人確認(rèn)后再通知信用證生效;②船公司、船名、目的港、起運(yùn)港或驗(yàn)貨人、裝船日期須待開證人通知或征得開證人同意,開證行將以修改書的形式另行通知:③貨到目的港后通過進(jìn)口商檢驗(yàn)后才履行付款責(zé)任;④指定受益人必須提交國外檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)出具的檢驗(yàn)證書或由申請人指定代表出具的證書等等,此類欺詐常發(fā)生于CFR/CIF合同。

    3、單證“陷阱”

    目前,在進(jìn)出口貿(mào)易的各個環(huán)節(jié)中,單證是經(jīng)營過程中的主要依據(jù)和憑據(jù),正是這種特性,設(shè)陷者挖空心思,大做文章,真真假假,以假亂真,在外經(jīng)貿(mào)實(shí)踐中,設(shè)陷入一般在下列單據(jù)中制假較多:一是出口報關(guān)單;二是外匯水單;三是合同;四是匯票、本票;五是提單。還有的偽造全套單據(jù)和信用證要求相符,使銀行因表面上單證相符無條件付款,從而達(dá)到欺詐目的,這是一種出現(xiàn)機(jī)率較高的欺詐方式。根據(jù)《UCP500》規(guī)定,受益人要提交商業(yè)發(fā)票、匯票、運(yùn)輸單據(jù)(包括海運(yùn)提單、鐵路運(yùn)輸提單、航空運(yùn)單、承運(yùn)貨物的收據(jù))等,其中,海運(yùn)提單是最主要的單據(jù),還有我國進(jìn)出口管理中的報關(guān)單、外匯水單、核銷單等,均是重要單據(jù)。詐騙者偽造內(nèi)容,設(shè)定假公司開具假單證,有的甚至通過剪接,涂改偽造信用證等。

    這種偽造單證,如外貿(mào)公司不能識別往往受騙上當(dāng),掉人單證“陷阱”,后悔莫及。

    4、運(yùn)輸“陷阱”

    進(jìn)出口貿(mào)易運(yùn)輸環(huán)節(jié)的“陷阱”,是最不易讓人識破的,因?yàn)楹Ｑ筮\(yùn)輸和多式聯(lián)運(yùn)環(huán)節(jié)多、周期長、手續(xù)繁雜,所以一些設(shè)陷者,大多以中國進(jìn)口大宗原材料或大宗國內(nèi)急需商品為名勾結(jié)信譽(yù)不好的小船東或運(yùn)輸代理商偽造運(yùn)輸提單騙取國內(nèi)貨款,而后逃之夭夭。還有的通過倒簽提單和預(yù)借提單欺詐、租船合同欺詐、轉(zhuǎn)航欺詐、船東濫用免責(zé)條款欺詐、海上保險欺詐等。他們欺詐的共同特點(diǎn)是具有國際性、復(fù)雜性和敏感性。由于運(yùn)輸環(huán)節(jié)多,涉及到復(fù)雜的法律和專業(yè)技術(shù)知識,有的公司不請教律師就僥幸決策,或輕信一些信譽(yù)不好的運(yùn)輸代理商,往往受騙上當(dāng)。

    5、結(jié)算“陷阱”

    在出口方面:現(xiàn)在許多不法商人,往往打著市場行情不好,需要時間推銷等幌子,并采用改證手法來拖延結(jié)算時間,如L/C出了幾批貨后改D/P、D/A,而一旦出口方接受了D/P、D/A遠(yuǎn)期付款方式或寄售方式后,雖然對方聲稱自愿支付延期利息,實(shí)質(zhì)上不法商人等待貨物到港后,如市場不好,即申請拒付。還有的稱可開立信用證,但遲遲不開出,幾經(jīng)外貿(mào)公司催促,才告知“證已開出,可先發(fā)貨,此時船期臨近,待收到信用證后又發(fā)現(xiàn)多處條款不符,只好改匯付(匯付僅屬商業(yè)信用),此時設(shè)陷者收回未寄出的正本匯票,給外貿(mào)公司造成錢、貨兩空的損失。

    在進(jìn)口方面:對方則提出要外貿(mào)公司開證,以假進(jìn)口來進(jìn)行騙匯。

    在加工貿(mào)易方面:多則采用其他手法來設(shè)陷騙取資金。

    6、退稅“陷阱”

    在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中,退稅已是設(shè)陷的高發(fā)環(huán)節(jié),設(shè)陷者往往抓住退稅率較高的出口商品,以不要退稅款為誘餌,蒙蔽外貿(mào)公司,使不少外貿(mào)公司上當(dāng),還有的提出退稅要快或只要一半稅款,并要求外貿(mào)公司先墊付稅款,同時表示單據(jù)齊全沒有問題。因?yàn)樵p騙人一般能提供增值稅發(fā)票(但是虛開的,手法使人難以識別)、繳款書等,所以使得外貿(mào)公司在心理上降低了防范意識。當(dāng)然退稅陷阱由設(shè)陷人設(shè)置有配套的機(jī)構(gòu),如專門的“銷售公司”、專門的“提供增值稅發(fā)票的機(jī)構(gòu)”、專門的“人員”,并聯(lián)成一片,一環(huán)套一環(huán),使人難以識別。

三、識別陷阱的方法

    在進(jìn)出口業(yè)務(wù)的經(jīng)營中出現(xiàn)的這些陷阱都有一個共同的目的,那就是詐騙錢財(cái),這些詐騙手段盡管高明,但總會露出一些破綻,能做到天衣無縫的可能性不多,只要我們外貿(mào)公司和企業(yè)提高警惕性,掌握識別陷阱的方法,完全是可以避免誤入陷阱的,下面筆者從進(jìn)出口經(jīng)營的實(shí)踐中總結(jié)出7種識別方法,供大家借鑒。

    1、業(yè)務(wù)真實(shí)性識別

    這種識別是進(jìn)出口業(yè)務(wù)中最重要的識別。“真實(shí)性”審核就是排除“四自三不見”業(yè)務(wù),排除誤入虛假業(yè)務(wù)陷阱。如何把住真實(shí)性呢? 筆者認(rèn)為:①應(yīng)具備“五有”,即在出口業(yè)務(wù)中,有賣主、有買主、有對應(yīng)產(chǎn)品、有生產(chǎn)產(chǎn)品的工廠、有運(yùn)輸方;在進(jìn)口業(yè)務(wù)中:有賣方、有買方、有產(chǎn)品、有運(yùn)輸方、有最終用戶;代理進(jìn)口項(xiàng)下有正本代理進(jìn)口協(xié)議。②在業(yè)務(wù)操作中,一般具有規(guī)范的操作程序和規(guī)則,并有銀行參與。此類業(yè)務(wù)以自營業(yè)務(wù)為多。③不是同一人(即便是代理業(yè)務(wù)也不是買方、賣方、運(yùn)輸方為同一人)。

    2、合同識別

    在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中,如在真實(shí)性的識別中難以如愿,對方幾方面串通一氣,互相配合,并多次反復(fù)強(qiáng)調(diào)真實(shí)性,而外貿(mào)公司又想嘗試的情況下,可采取簽訂嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤瑏碜R別對方,如在合同里面訂立品質(zhì)條款、認(rèn)證條款、價格條款、檢驗(yàn)條款、索賠條款、支付條款、運(yùn)輸條款、定出詳盡的規(guī)格、要求等。并要求對方具有法人代表或委托書簽字的文書。特別要強(qiáng)調(diào)簽約地在本地區(qū)。

    在進(jìn)口合同中,強(qiáng)調(diào)證明進(jìn)口商品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、評估條款、保護(hù)性條款、檢驗(yàn)條款、運(yùn)輸要求等。在出口合同中要訂有嚴(yán)格的仲裁條款;規(guī)定出口國為解決爭議、糾紛的仲裁地點(diǎn)。注意在進(jìn)出口中一定要采取簽訂書面合同,因?yàn)闀婧贤哂写_定性、告誡性和公開性,并具有證據(jù)的作用。有一些欺詐在書面合同中肯定會露出破綻,外貿(mào)公司在簽訂合同時可及時識別。

    3、資信調(diào)查識別

    在進(jìn)出口貿(mào)易時選擇交易對象非常重要,一定要慎重考察對方身份的真實(shí)性,查清對方的資信情況。如看營業(yè)執(zhí)照的正本和副本,同時對正本、副本的真實(shí)性進(jìn)行驗(yàn)證,并通過合法途徑到其所在地的工商行政機(jī)關(guān)和稅務(wù)機(jī)關(guān)進(jìn)行了解、核實(shí)其經(jīng)營活動情況和現(xiàn)在是否仍在合法地進(jìn)行經(jīng)營活動。還有貨物情況/注冊資本/法定地址等。還要考察對方資產(chǎn)信用的真實(shí)性和履約能力,了解其開設(shè)的基本帳戶和經(jīng)營活動情況。如生產(chǎn)加工能力、出口許可、原材料供應(yīng)、貨源等。當(dāng)事人的資信情況關(guān)系到其有無承擔(dān)債務(wù)責(zé)任的能力和有無履約誠意。在資信調(diào)查識別時,要對主體資格識別清楚。如對方以自然人身份出現(xiàn),或者是以法人或非法人經(jīng)濟(jì)組織身份出.現(xiàn)、或者是法定代表人的身份,或者是委托代理人的身份出現(xiàn)。識別方法還可采取:①銀行查詢;②海外機(jī)構(gòu)查詢;③行業(yè)查詢;④進(jìn)出口商會查詢;⑤有關(guān)機(jī)構(gòu)查詢等。

    4、高科技識別

    高科技主要運(yùn)用電子技術(shù)檢測分析,一是識別欺詐者所偽造的各類重要單據(jù)如偽造的單據(jù)一般特點(diǎn)是:色澤濃淡不均,細(xì)密的線條不完整、不清晰,圖案、花紋、線條變形,粗細(xì)不勻,或出現(xiàn)差異,復(fù)雜的圖案容易模糊。有些偽造單據(jù)盡管也使用一些精密儀器制成,在肉眼上難辨真假,但通過電子技術(shù)分析,在細(xì)密線條上容易出現(xiàn)圖文不著墨的“漏白’,現(xiàn)象。在對水印的鑒別上,偽造單據(jù)對著光看時,看不出圖象的層次,真單證水印透視時清晰自然有層次;在紫外線下檢驗(yàn)偽單證水印發(fā)瑩光,真單證水印不發(fā)光等。二是在進(jìn)出口貿(mào)易電子網(wǎng)絡(luò)條件下,能迅速反饋當(dāng)事人的各種情況和數(shù)據(jù),由工商、海關(guān)、稅務(wù)、外匯、銀行等部門掌握,并進(jìn)行識別。

    5、規(guī)避風(fēng)險識別

    運(yùn)用規(guī)避風(fēng)險手段在進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)踐中非常重要,如在金額巨大的成套設(shè)備買賣中、在分批交貨的貿(mào)易中,進(jìn)口商應(yīng)力爭使用循環(huán)信用證,用此方法規(guī)避風(fēng)險。一般情況,欺詐者當(dāng)然會反對使用循環(huán)信用證,因?yàn)檫@種方式可使最終的付款發(fā)生在設(shè)備妥善安裝或各批貨物交完之后因而可保證出口商提供貨物的質(zhì)量達(dá)到信用證的要求。在信用證開立上,不開可轉(zhuǎn)讓信用證,避免使用自由議付信用證。要明確訂立信用證條款的內(nèi)容。出口商可考慮盡量使用保兌信用證,正確選擇國際貿(mào)易術(shù)語。為防止信用證欺詐,作為出口商應(yīng)盡量使用C組貿(mào)易術(shù)語(如:CFR、CIF、CPT、CIP等),作為進(jìn)口商應(yīng)盡量使用F組貿(mào)易術(shù)語(如:FCA、FAS、F0B等)。在交易租船訂艙中,避免與“皮包公司”性質(zhì)的方便旗船船東打交道,同時要注意不租訂老船、舊船,選用適宜于貨物特性的船型,以便確保貨物在運(yùn)輸途中的安全。另外,要嚴(yán)格審核單證,加強(qiáng)對假冒信用證、“軟條款”信 用證的識別,一旦發(fā)現(xiàn),應(yīng)提出修改信用證。

    6、心理識別

    在實(shí)際業(yè)務(wù)中,在設(shè)陷人與受騙人之間,也進(jìn)行著一種心理戰(zhàn),這就需要我們外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)人員,能把握住自己的心理活動,并通過自己的心理來識別或引出對方的實(shí)際心理。因?yàn)樵谶M(jìn)出口經(jīng)營活動中外貿(mào)公司的一些業(yè)務(wù)人員往往存在一種求勝心理、利益驅(qū)動心理、只要不動資金就無風(fēng)險心理、求全心理、名人就是資信心理等等。這些心理,往往為設(shè)陷人所掌握并施以各種手段迷惑外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)人員,并牽住心理走。那么外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)人員要知道自己的心理,也要了解對方的心理,做到“知己知彼”設(shè)陷人心理一般為不露破綻、制造懸念、表白自己、張冠李戴、移花結(jié)木、偽造自己等心理。外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)人員在進(jìn)行識別時可提出,是否可以反擔(dān)保,以試探對方,如對方提出不同意見則可以反測對方,如遇對方要求改信用證條款或合同條款,如改付款條件、改合同主體、改運(yùn)輸人、改主要條款等,外貿(mào)公司要及時回復(fù),表明自己的意見,堅(jiān)持不改,并說明不能改的理由。這樣可察顏觀色看對方的反應(yīng),這叫心理相持; 如對方堅(jiān)持要改,或提出如不改就要如何如何之類的語言,則應(yīng)采取相關(guān)措施以防不測,因?yàn)檫@種態(tài)度已經(jīng)告訴我們,對方是強(qiáng)行逼外貿(mào)公司就范,所以外貿(mào)公司則一方面要堅(jiān)持,另一方面要依法依規(guī)爭取主動以防范陷阱,這叫心理延遲。通過心理相持與心理延遲識別一般情況下,設(shè)陷者會迫不及待露出馬腳。

    7、法律識別

    為了整頓和規(guī)范市場經(jīng)濟(jì)秩序,國家制定了一系列進(jìn)出口法律法規(guī),因此,正確掌握和運(yùn)用這些法律法規(guī)對進(jìn)出口業(yè)務(wù)的運(yùn)作進(jìn)行規(guī)范和鑒別,能起到積極有效的防范作用。在出口業(yè)務(wù)中,運(yùn)用《涉外經(jīng)濟(jì)合同法》、《對外貿(mào)易法》、《海關(guān)法》、《產(chǎn)品質(zhì)量法》、《出口收匯核銷管理辦法》、《出口貨物退(免)稅若干問題的規(guī)定》、《商品檢驗(yàn)法》等法律法規(guī)的有關(guān)條款進(jìn)行比照識別,分析本筆出口業(yè)務(wù)的不規(guī)范之處和風(fēng)險大小,最后決策運(yùn)作與否。在進(jìn)口業(yè)務(wù)中,運(yùn)用《涉外經(jīng)濟(jì)合同法》、《對外貿(mào)易法》、《海關(guān)法》、《貿(mào)易進(jìn)口付匯核銷監(jiān)管暫行辦法》、《進(jìn)口付匯核銷貿(mào)易真實(shí)性審核規(guī)定》等法律法規(guī)的有關(guān)條款進(jìn)行比照識別,嚴(yán)防“四自三不見’,業(yè)務(wù),防止以進(jìn)口業(yè)務(wù)之名,行騙匯之實(shí)。在進(jìn)出口代理業(yè)務(wù)中,要嚴(yán)格對照《關(guān)于對外貿(mào)易代理制的暫行規(guī)定》、《規(guī)范進(jìn)出口代理業(yè)務(wù)的若干規(guī)定》、《外匯管理?xiàng)l例》、《民法·關(guān)于代理部分》等法律法規(guī)進(jìn)行鑒別,通過上述法律在實(shí)踐中的運(yùn)用和程序規(guī)范,可進(jìn)一步識別對方隱藏的欺詐手段,發(fā)現(xiàn)破綻,使外貿(mào)公司警覺并采取相關(guān)措施防范于未然。

    在進(jìn)出口經(jīng)營實(shí)踐中,任何利益的獲得必須經(jīng)過企業(yè)的辛勤勞動和有序競爭只要我們善于學(xué)習(xí),勤于思考、勇于實(shí)踐、學(xué)會運(yùn)用法律武器和其他有效手段就能有效地識別陷阱,防范風(fēng)險。

詢盤郵件的分類、甄別及回復(fù)

    在開展國際貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)營銷中，如果你開展了一系列的網(wǎng)絡(luò)推廣工作，你就會不斷地收到形形色色的電子郵件。在這些郵件中，有一部分就是你期盼的詢盤郵件。詢盤郵件的質(zhì)量是有很大地差別的。對詢盤郵件分類、甄別，將你的最好的資源投入到真正的潛在客戶上，這會大大提高你的工作效率。

    1、尋找賣家型：這種類型的詢盤人，正在尋找你所提供的產(chǎn)品（或類似的產(chǎn)品），他們正在執(zhí)行著采購計(jì)劃。他們也在為完成采購任務(wù)而奔忙。他的詢盤最大的特點(diǎn)是：目標(biāo)明確（例如，有品名、要貨數(shù)量、交貨條款等），信息全面（例如，有公司名稱、地址、電話、傳真、聯(lián)系人等），詢問專業(yè)，問題詳盡。你的及時回復(fù)無疑是雪里送炭。對于這類詢盤要高度關(guān)注，及時、準(zhǔn)確、全面、專業(yè)的答復(fù)和有競爭力的報盤是達(dá)成交易的關(guān)鍵。

    2、準(zhǔn)備入市型：這種類型的詢盤人，也許他在他所在的國家已經(jīng)有經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，但對你的產(chǎn)品還不夠了解；也許他的客戶已經(jīng)到他這里詢盤；也許他已經(jīng)知道通過進(jìn)口你所提供的產(chǎn)品，可以獲得較好的利潤……。總而言之，他們已經(jīng)準(zhǔn)備和你做生意，但還許多具體問題還須解決。他們是新手。在這類人的詢盤中，一般信息比較全面（例如，有公司名稱、地址、電話、傳真、聯(lián)系人等）。但你從所提問題的專業(yè)化程度，可以對其做出判斷。這類客戶是你的潛在客戶，他們需要你的培育。耐心、專業(yè)的回答和恰當(dāng)?shù)馗櫍欣诓粩嗯囵B(yǎng)他對你的信任，不斷增強(qiáng)他和你做生意的信心。

    3、無事生非型：現(xiàn)在有很多在線交易市場或其他的貿(mào)易平臺，為了便于用戶查詢，他們都提供了一種組合查詢的功能。用戶使用這種功能，只要在他感興趣的產(chǎn)品后點(diǎn)擊選上，就可以給供方發(fā)去標(biāo)準(zhǔn)格式的詢盤郵件。這雖然是個好辦法，但給一些無事生非者也提供了方便，他們毫不費(fèi)力地選擇后，你就可以收到他的一個很象樣的詢盤。這時，你是倍加關(guān)注，實(shí)際對方毫無興趣。對于這樣的詢盤（一般在郵件格式中都有說明它是來自什么網(wǎng)站），撰寫一封通用格式的電子郵件，表達(dá)你非常希望和他建立業(yè)務(wù)關(guān)系，并請他們更多地介紹他們自己的信息。將這樣的郵件發(fā)給對方，就會將這類人過濾出去，因?yàn)樗麄兌嗖粫貜?fù)你。

    4、信息收集型：他們是技術(shù)人員，他們現(xiàn)在正要開發(fā)或仿造和你的產(chǎn)品相同或相似的產(chǎn)品，他們需要了解市場、了解產(chǎn)品、得到更多的同行信息。十分專業(yè)是這類人的詢盤的特點(diǎn)。也許和他們交流一、兩個次，他們就會匯來購樣品款。但是，他們永遠(yuǎn)不會成為你的客戶，相反他們有可能成為你在他們國家的競爭對手?；貜?fù)這類人的郵件要把握專業(yè)的尺度，超出銷售的話題，要設(shè)法有禮貌地拒絕。

    5、索要樣品型：這類人的目標(biāo)是索要免費(fèi)樣品。他們多是欠發(fā)達(dá)國家或地區(qū)的客戶。經(jīng)過交流，你會發(fā)現(xiàn)他對價格、質(zhì)量等并不關(guān)心，他關(guān)心的只是給他送樣品。堅(jiān)持讓他付樣品費(fèi)和郵費(fèi)，會使他遠(yuǎn)離你。

    6、竊取情報型：他是你的競爭對手，他是你的敵人，他們是有備而來。他利用互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，裝扮成外國客戶來刺探你的價格、交易條款等信息，從而制定出他們更有競爭的策略。這是最難回復(fù)的郵件。他可以偽裝成就要給你下訂單的樣子，你不得不告訴他你的信息。這種類型人，除了有互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)的人用技術(shù)手段鑒別外，多是通過多次往復(fù)的交流，主觀地甄別出來。

如何將買家查詢變?yōu)閷?shí)際定單？

    網(wǎng)上認(rèn)識了不少買家，但通常是對方發(fā)來查詢、我們報價甚至寄送樣品之后，就杳無音信了，請專家指點(diǎn)。

    答:電子商務(wù)應(yīng)用當(dāng)中，電子是基礎(chǔ)，商務(wù)才是最終目的。目前中國的出口商，電子技術(shù)并不是大的障礙，因?yàn)榭梢酝獍o一家有實(shí)力的公司來完成，但商務(wù)方面卻是大家最大的攔路虎。通過電子商務(wù)方式找到買家，僅僅是第一步。買家最終離你而去，原因是多方面的。我覺得可以從以下幾個方面來分析。

    產(chǎn)品本身的性價比

    質(zhì)量和價格是決定最終能否成交的前提。所以，在和買家接觸之前，一定要弄清楚自己產(chǎn)品是否符合目標(biāo)市場的質(zhì)量規(guī)范？與此同時，要設(shè)法了解國內(nèi)其它同行的質(zhì)量和價格水平。要知道，國外買家既然能從網(wǎng)上查詢到你的產(chǎn)品信息，肯定會同時查詢到其它多家供應(yīng)商的信息。他獲得詢價和樣品，也來自多個供應(yīng)商。只有你產(chǎn)品的性價比優(yōu)與同行，才有可能獲得定單。

    有了因特網(wǎng)，獲取同行的產(chǎn)品信息和價格相對容易，也更隱蔽，這在業(yè)界已不是什么秘密。一句話，供應(yīng)商應(yīng)該對自己的產(chǎn)品要做到心中有數(shù)。

    E-mail報價的技巧

    從一份報價的E-mail中買家可以看出諸多問題，這一點(diǎn)出口商一定要注意。首先是及時。買家希望盡可能早地得到反饋，這樣要求供應(yīng)商每天多次上網(wǎng)查詢E-mail，保證第一時間給買家一個答復(fù)。

    其次是報價的專業(yè)性。買家希望和精通產(chǎn)品的人聯(lián)系。在回復(fù)查詢或在報價時，一定要注明產(chǎn)品的規(guī)格(specification)，如果你給的答復(fù)中這方面只字不提，或是錯誤百出，一看就是外行，買家會認(rèn)為你不是真正的生產(chǎn)廠家，或者對產(chǎn)品并不熟悉，興趣會大減。

    為了避免這種問題的產(chǎn)生，不少的出口商提前進(jìn)行準(zhǔn)備，將各產(chǎn)品的名稱、性能、規(guī)格和報價做成一張標(biāo)準(zhǔn)的表格，該表格經(jīng)過了技術(shù)部門和出口部門的確認(rèn)，有買家查詢時，立即將表格作為電子郵件的附件發(fā)送，保證了及時和專業(yè)的特點(diǎn)，這是一個很好的習(xí)慣。

    和買家開始聯(lián)系時還要注意，在電子郵件的后面，一定要附上你詳細(xì)的聯(lián)系方式，包括你的姓名、職位、公司名、電話、傳真、E-mail地址、網(wǎng)址和公司地址等信息內(nèi)容，給對方一個很正規(guī)的印象。有些出口商答復(fù)時大大咧咧，常常忘這忘那，很容易給買家留下不好的印象。

    使用電子郵件報價時，還要注意根據(jù)客戶情況定制報價。比如，歐美的客戶和中東的客戶很可能在產(chǎn)品質(zhì)量的檔次上要求不樣，當(dāng)然價格有差別，你需要細(xì)分客戶，然后給出不同的報價，否則會把對方嚇跑。

    最后，就是要保證不要有任何語法和拼寫的錯誤。最好是反復(fù)檢查確認(rèn)，必要時請可信的客戶幫助核對，細(xì)節(jié)問題上爭取不要有任何不必要的錯誤。

    管理客戶(潛在客戶)的技能技巧

    不要因?yàn)榭蛻魰簳r不下單就將其拋到一邊，應(yīng)該隨時和對方保持聯(lián)系，無論是有新產(chǎn)品，或是價格有和變動，抑或是在節(jié)日，多和對方溝通，日久見人心，只要客戶覺得你的產(chǎn)品有競爭力，他最終會回頭找到你的。如果你長時間不和客戶聯(lián)系，對方當(dāng)然也會把你忘記。

    管理客戶資料真的很困難？并非如此。只要方法得當(dāng)，操作起來會得心應(yīng)手。建議各位多學(xué)習(xí)使用一些軟件系統(tǒng)，如微軟的Outlook，或者是更簡單易用的World Merge等。領(lǐng)悟了其中的技能技巧，你會感到輕松自如。

如何正確判斷有效的需求

    在外貿(mào)出口工作中,我們時常會出現(xiàn)這樣的問題: 客人要求我們寄樣,等我們按照他的要求寄樣后,就沒有任何消息了.

    出現(xiàn)這種問題,說明我們判斷失誤.甚至,我們很多剛開始參加工作的外貿(mào)人員不懂如何判斷一個詢盤的真假性.

    首先,我們從他的詢盤內(nèi)容來看.告訴你,下面的詢盤可能是真實(shí)的:

    (1) 他要求你就某一種產(chǎn)品報價時,同時具體到數(shù)量規(guī)格包裝產(chǎn)地質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)交貨時間提供相關(guān)證書到貨港口等;

    (2) 他提出你的公司網(wǎng)站或產(chǎn)品目錄里沒有的相近產(chǎn)品,詢問你是否可以提供生產(chǎn).同時,他提供所需要的相近產(chǎn)品的款式規(guī)格顏色等其它方面的信息.

    (3) 他直接提供你公司完全可以做的產(chǎn)品,并且附上圖片,目標(biāo)價格等詳細(xì)產(chǎn)品說明資料;

    最后,我需要說明的一點(diǎn):電子商務(wù)它的有效性表現(xiàn)在: 它為雙方的溝通,提供方便;它不能夠提供雙方的真實(shí)性.所以,在這個缺乏誠信的時代,任何一筆貿(mào)易,是需要雙方深層次的了解之后,才有可能發(fā)生.這是為何時下展覽業(yè)的生意興隆的重要因素,因?yàn)?展覽會上,買賣雙方可以比較了解.買賣雙方都能夠從彼此找到真實(shí)感及安全感.

    我們現(xiàn)在很多公司對電子商務(wù)所寄予的希望過重,特別是一些貿(mào)易公司,認(rèn)為業(yè)務(wù)人員擁有電腦電話網(wǎng)絡(luò)樣品,就可以完全能夠接到外單.其實(shí),真正經(jīng)營的業(yè)績是在相關(guān)的專業(yè)及出名的展覽會上帶來的。

如何處理國外客戶寄樣品的要求

    因?yàn)榭吹胶芏嗟呐笥?，在跟海外客戶接觸的過程中，出現(xiàn)樣品或者騙子等問題，在此，希望能和各位一起分享如何處理國外客戶寄樣品的要求。

    分享A

    國際貿(mào)易中這樣的情況很正常。有些客人在未得到你的樣品前，會經(jīng)常催你寄樣，等收到樣板后會有很長一段時間不會理你，大致有以下幾種情況：

    1、對于貿(mào)易商他不是最終用戶，他要提供給他的客戶,此樣板是寄給最終客戶試用的或作展覽用的，之所以他也在等客戶的回復(fù)，此種情會有一定的希望，能定期跟催客戶。

    2、他在收到樣品之用，會感到不滿意，比如質(zhì)量，款式等等，這也會使他不再理你，

    3、此點(diǎn)是看你的樣品屬于哪一類，比如紡織品，可能有測試或成份檢查等，電器則有相關(guān)的認(rèn)證等，有這也需要一定的過程，如果此類情況屬真，則也會有希望，

    4、此客僅是想收集樣品，已經(jīng)找到了更好的替代品或?qū)⒛臉悠贩湃胨麄兊臋n案做收集資料并無其它意思，故會找借口來搪塞你，無任何希望。

    5、可能你的樣品是比較滿意的，但相關(guān)的交易條件令人不滿意，有些客戶不會說。因他要樣品也不只你一家。

    總之，碰到這樣的事，則要有耐心，能有訂單則最好，若沒有，也很正常。但你要努力去跟催客人的情況，以求得到最好的效果。如果本次不成功并不意味沒有希望，經(jīng)常保持與客戶的聯(lián)系和溝通，如果他是最終客戶可能在經(jīng)后的接觸中會另外選擇您。您要做好您的潛在客戶資料檔案。

    分享B

    對于一些小客/新客，我建議可向客人說明我們很樂意隨時免費(fèi)推薦最新潮的產(chǎn)品款式給他們，以吸引更多的客戶和生意。但我們又面臨負(fù)擔(dān)大數(shù)目快遞費(fèi)用的困擾。如果客人愿意為我們分擔(dān)快遞費(fèi)的話(例如提供到付賬號)，將是對我們工作極大的支持。這樣我可以多推薦一些有新意的樣品給客人。當(dāng)然，為幫助客人節(jié)約快遞費(fèi)，我們推薦新東西給客人都會從實(shí)用性考慮，在寄出之前都會通知客人(照片給客人看)，客人看過確定需要后才寄出。我想這種方式對于一些真正有意開拓生意的客戶會有一定的效果。而對于那些大客老客，盡管他們每年和我們的生意額很大，我一般還是會出以下這封信件給客戶的。

    Dear Sirs，

    Firstly thank you for your continuours supports in the past years， we wish both business snowballing in the coming years.

    As per the summing-up made by our financial department in the last half year， the statistics showed that we had a very heavy burden on sample cost， Just as you know， during the past years we supplied the small qty samples to our customer free of charge， in this way， we not only had to pay the samples cost in our factory， but also pay for the postage to express courier， such as UPS， Fedex， however， our profit is getting smaller and smaller， Under the above-mentioned situation， we find it is getting difficult to run business in this way。 In order to solve this matter in a reasonable way， we hope our customer could help to share the cost by paying the postage， So could you please inform us your account number of UPS or Fedex or other express by return? So that we could send samples by your account number， while we will supply the samples which are free of charge in normal small quantity as before。

    We believe this will do favor to develop the business between us， most of our customers is doing in this way now，we sincerely hope it will be also workable to you。 Please kindly comment the new way and advise us your A/C no。 Thank you for your cooperation。

    Looking forward to hearing from you soon

    客人收到此信后， 就算還是不肯負(fù)擔(dān)郵費(fèi)， 也會不再是隨意要樣品了。

分享C

    雖然應(yīng)該是根據(jù)客戶實(shí)際情況的不同而靈活掌握，但總的來說，不管生意做不作得成，樣品的價值一定要得到客戶的認(rèn)可。

    1，大多數(shù)的樣品，若從單獨(dú)制作方面來考慮，在生產(chǎn)工藝流程上與批量生產(chǎn)時所耗費(fèi)的各種資源相差無幾。所以，應(yīng)該說單獨(dú)打樣的生產(chǎn)成本是昂貴的。

    2，即使不考慮昂貴的樣品生產(chǎn)成本，選擇的樣品是從流水線或倉庫隨意挑選的，那么為了促成訂單而耗費(fèi)在樣品上的各類成本，費(fèi)用也一定存在

    3，大多數(shù)的國外客戶，除了 a 專做樣品生意的b 資信程度較差的 c 貪圖便宜的 一些商人之外，幾乎每一個誠信的商人，都會考慮樣品的各類成本與價值。

    4，從國內(nèi)工廠角度考慮，長期的索取樣品，而做不成幾單生意，或在實(shí)際發(fā)生的定單當(dāng)中根本無法以口頭或?qū)嶋H價值上體現(xiàn)樣品價值，那么，久而久之，失去的不僅僅是客戶，本公司資源，更會失去看之較重的公司信譽(yù)。

    5，國外客戶長期或經(jīng)常性的索取樣品而未下單，雖然有價格，質(zhì)量，付款方式等等常規(guī)及非常規(guī)的原因，但在客戶選擇，供應(yīng)商選擇，樣品的索取上，做為貿(mào)易公司還是要耗費(fèi)一些久而久之會積累成開支龐大的費(fèi)用。

    分享D

    的確寄樣問題是個比較棘手的問題，不寄怕失去潛在客戶，寄又怕樣品一去無回，并且有些公司的樣品價值不菲或?qū)Ψ揭枯^大時，更是難下決定！我也曾遇到過很多類似的問題！后來我的處理原則：

    第一，要求對方承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，特別是快件！

    第二，要求對方提供傳真或EMAIL，而不僅僅是一個電話，以便有據(jù)可查。

    第三，價值不菲或數(shù)量較大時，要求對方付一半樣品費(fèi)。當(dāng)然如果是長期客戶就算了！

    第四，在發(fā)樣后定期與其聯(lián)系，以便確認(rèn)對方對樣品質(zhì)量或外觀或結(jié)構(gòu)不同要求，這才是發(fā)樣品的目的！

    分享E

    外貿(mào)時間長了， 你就會發(fā)現(xiàn)這是一種常見現(xiàn)象。

    1. 客戶是Trading, 需要收集樣品或等待他的客戶回答。

    2. 客戶是新起步公司，做每一件事都需要時間確認(rèn)。

    3. 該產(chǎn)品是新項(xiàng)目，需時間確認(rèn)。

    4. 您的產(chǎn)品在同行中沒有競爭力。

    5. 客戶的作業(yè)方式。

    您需做的：

    1. 保持足夠耐心。2. 進(jìn)一步了解客戶信息，經(jīng)營模式，主營產(chǎn)品，我司產(chǎn)品所處位置,是否提供更多信息等。 3. 及時提醒客戶。

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    其實(shí)要求到付并不是一件壞事，我們愿意提供樣品說明我們做生意的誠意，而對方承擔(dān)樣品運(yùn)費(fèi)另一個側(cè)面也說明客人是否真正有做生意的誠意。

    向國外郵寄樣品，如樣品本身不是很昂貴的話，基本上大部分費(fèi)用是花在郵寄費(fèi)上。因此，堅(jiān)持郵費(fèi)由客戶支付，樣品免費(fèi)提供，這樣，雙方都承擔(dān)一定的費(fèi)用，對雙方對有一個約束。如對方是真想做生意，一定會答應(yīng)這個要求，若對方堅(jiān)持費(fèi)用全部有我方支付的話，就要考慮對方的誠意和信譽(yù)了。最好呢，在寄出樣品時，先向快遞公司打聽打聽大約要多少運(yùn)費(fèi)，先通知客人說我們將以到付的方式寄樣品，費(fèi)用約多少，這樣讓客人心里就有個底。也可以考慮各付一半吧。

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    在經(jīng)過充分思考和分析后，決定要向此潛在客戶寄送樣品時，可取方法如下：

    1、對于初次交往的客戶

    1）制定公司的樣品政策（硬性的）。就是對于任何客戶想要的樣品都收取樣品費(fèi)用甚至快遞費(fèi)用。但是許諾將來客人下定單時，從貨款總值中扣除掉這筆費(fèi)用。

    2）email或fax貴司的發(fā)票給客戶請求確認(rèn)。并安排做樣品，一定要準(zhǔn)時、正確、完整的交出樣品及其相關(guān)資料。

    3）收到客戶確認(rèn)或電匯后，安排快遞。

    4）及時告知客戶快遞停息便于對方做準(zhǔn)備及清關(guān)。

    2、對于老客戶，我想根據(jù)貴司的需要而靈活決定是否該收取。

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    簡單來說，如果你沒寄次樣就獲得BIG ORDER，那外貿(mào)是否有點(diǎn)太容易了，當(dāng)然排除經(jīng)驗(yàn)豐富的高手羅。這種現(xiàn)象要在我們這些生手中持續(xù)很長一段時間，那耐心就很重要了。

    說道寄樣，我總覺得你要相信客戶，其實(shí)沒幾個客戶會吃了沒事干花時間去騙你幾個樣品。一般貨值不大的樣品即使免費(fèi)他也賺不了多大便宜，貨值大的你不會輕易寄送的。當(dāng)然寄送樣品跟蹤詢問是非常必要的，哪怕你的樣品被丟在一邊，你可能會得到樣品缺陷、不足的反饋信息，這些東西已經(jīng)很值錢了。誰寄送樣品都希望能帶來定單，但相反那就的竭力從自身找原因，詢問客戶對樣品質(zhì)量的評估等。我再說一件我自己的事，我有個客戶聯(lián)系足有半年多了，樣品、樣本都寄送過，后來郵件、傳真、電話什么條件都談妥了。最后就是簽合同、做形式發(fā)票，我把合同、發(fā)票傳過去，他就沒了消息。我做外貿(mào)已經(jīng)有一段時間了，我自己都覺得這筆定單板上釘釘了，可還是黃了。最后聯(lián)系客戶他才到出實(shí)情，我們的產(chǎn)品剛好撞上他們那邊告我們傾銷，我們這邊在半個月后才有確切消息。不管怎么說，客戶說的是實(shí)情我也認(rèn)了，我也相信他！

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    第一次：一印度客戶索要樣品，并主動表示愿意承擔(dān)費(fèi)用。但當(dāng)我將樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)計(jì)算出來報給他時，他卻表示沉默了，我一再催促要求他將樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)電匯過來（他沒有告訴我他有快遞賬號），但他一直沒有答復(fù)。

    第二次：一南非客戶來電子郵件表示對我司產(chǎn)品感興趣，要求提供報價表。報價表提供之后，客戶再次來電子郵件，要求提供樣品以便促銷之用。我回復(fù)表示樣品可以提供，但由于最近所要樣品的客戶實(shí)在太多，很抱歉樣品費(fèi)以及運(yùn)費(fèi)需要客戶支付。但從此之后，再也沒有任何答復(fù)。

    從以上兩次經(jīng)歷來看，我認(rèn)為尤其是新客戶的索要樣品要求，應(yīng)該堅(jiān)持收費(fèi)的做法，如果是有誠意的客戶，他應(yīng)該理解這種要求。

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    我也是從事外貿(mào)工作的。記得剛進(jìn)公司時，也是遇到很多客戶索要樣品，所以，經(jīng)理就跟我們講了以下這個案例，叫我們借鑒后自行處理：

    曾有一次，一塞普路斯客戶索要樣品，由于已于交易會上同客戶簽定了合同，所以即使樣品較大，也同意免費(fèi)提供，但客戶答應(yīng)運(yùn)費(fèi)到付。后來樣品寄到對方后，可能由于客戶市場需求發(fā)生變化，客戶拒收樣品，也不開來信用證。結(jié)果為了避免退回國內(nèi)產(chǎn)生雙程運(yùn)費(fèi)，經(jīng)過與快遞公司交涉，在外國當(dāng)?shù)丶磿r銷毀樣品。同時我司補(bǔ)回幾千塊單程運(yùn)費(fèi)（由于遠(yuǎn)，運(yùn)費(fèi)貴）。

    其實(shí)，現(xiàn)在快遞公司越來越多，為了招攬生意，一般開賬號都是免費(fèi)的，所以基本上每個客人都會有個快遞賬號的，不要聽信對方說沒有賬號。

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    現(xiàn)在，在我自己從事外貿(mào)工作的過程中，要是遇到客戶索要樣品一般會做如下處理：

    1）如果樣品較少，價格低廉的話。

    我會同意免收樣品費(fèi)。然后，就跟客戶說：由于我司真誠希望與貴司做成生意，所以愿意免費(fèi)提供樣品，但請客戶諒解，由于報價已經(jīng)很優(yōu)惠，請其與我司共同承擔(dān)一些負(fù)擔(dān)，提供賬號，運(yùn)費(fèi)到付。

    如果客人是真心與你做生意的，一般情況下，他會諒解你，而不會跟你計(jì)較的。

    2）如果樣品比較大，比較貴。

    我一般會跟客人說：由于太多客戶來索要樣品又一點(diǎn)音信都沒有，我們的工廠一聽到寄樣品，就沒有多大信心而不大愿意寄樣品。所以，請客人諒解，先匯樣品費(fèi)過來，運(yùn)費(fèi)到付。如果沒有賬號，就匯樣品費(fèi)連同運(yùn)費(fèi)。

    3）如果對第二種情況，客戶提出只提供賬號，運(yùn)費(fèi)到付，即使樣品較貴也要我們免費(fèi)提供的話。我會建議他：先付樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)，到有正式定單下的時候，再從定單金額中扣除原來的樣品費(fèi)。

    這樣一說，通常真正的商人是不會有討價余地而會接受的。

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    寄送樣品后如何與客戶溝通？

    首先：在未寄樣品前盡量與客戶多接觸聯(lián)系，比如，再確認(rèn)一下地址，寄出時給他傳真郵遞底單，跟蹤該郵件反饋E-mail給他，內(nèi)容精筒，不為別的，只為了加深客戶對我們的印象。

    其次：盡可能多了解該公司的實(shí)力和業(yè)務(wù)范圍，可通過其它客戶去了解他，這樣就不會無的放矢！同時也讓該客戶知道你在他的地盤上有你認(rèn)識的朋友，加強(qiáng)感情！知已知彼，百戰(zhàn)百勝！

    這樣，如果以后與該客戶如果做成生意后有什么風(fēng)吹草動我們都知道并有所行動。

    再次：經(jīng)常與該客戶聯(lián)絡(luò)，一有新產(chǎn)品就馬上推薦給他，希望他能支持你的業(yè)務(wù)，你給他好價格，希望能下個試單，數(shù)量由他來定！如果他有新產(chǎn)品我們可以幫他開發(fā)！

出口報價技巧

    新客戶發(fā)來詢價單，你及時回復(fù)后，卻沒有下文。是你報價太高嚇跑了客戶，還是報價太低，讓客戶一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險與你做生意？對老客戶報價也不容易。他會自恃其實(shí)力而將價壓得厲害，以至在你接到他的詢盤時，不知該如何報價：報得太低，沒有錢賺；報得太高，又怕他把定單下給了別人。

    怎樣報價才有效呢？有經(jīng)驗(yàn)的出口商首先會在報價前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，在報價中選擇適當(dāng)?shù)膬r格術(shù)語，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險條款等要件與買家討價還價，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢，在報價中掌握主動。

    報價前充分準(zhǔn)備

    首先，認(rèn)真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報價單。有些客戶將價格低作為最重要的因素，一開始就報給他接近你的底線的價格，那么贏得定單的可能性就大。進(jìn)出口公司的曾先生說：”我們在客戶詢價后到正式報價前這段時間，會認(rèn)真分析客戶真正的購買意愿和意圖，然后才會決定給他們嘗試性報價(虛盤)，還是正式報價(實(shí)盤)。”

    其次，作好市場跟蹤調(diào)研，清楚市場的最新動態(tài)。由于市場信息透明度高，市場價格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報出價格–”隨行就市”，買賣才有成交的可能。進(jìn)出口公司孫先生介紹說，現(xiàn)在與他們公司做業(yè)務(wù)的都是正規(guī)的、較有實(shí)力的外商，這些外商在香港、中國大陸都有辦事處，對中國內(nèi)外行情、市場環(huán)境都很熟悉和了解。這就要求出口公司自己也要信息靈通。

    孫先生公司的經(jīng)驗(yàn)是，業(yè)務(wù)人員經(jīng)常去浙江一帶工廠搜集貨源，對當(dāng)?shù)氐囊恍S家的賣價很清楚。同時，作為長期經(jīng)營專一品種的專業(yè)公司，由于長時間在業(yè)內(nèi)經(jīng)營拓展，不但了解這個行業(yè)的發(fā)展和價格變化歷史，而且能對近期的走勢做出合理分析和預(yù)測。

    選擇合適的價格術(shù)語

    在一份報價中，價格術(shù)語是核心部分之一。因?yàn)椴捎媚囊环N價格術(shù)語實(shí)際上就決定了買賣雙方的責(zé)權(quán)、利潤的劃分，所以，出口商在擬就一份報價前，除要盡量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價格術(shù)語的真正內(nèi)涵并認(rèn)真選擇，然后根據(jù)已選擇的價格術(shù)語進(jìn)行報價。

    選擇以FOB價成交，在運(yùn)費(fèi)和保險費(fèi)波動不穩(wěn)的市場條件下于自己有利。但也有許多被動的方面，比如：由于進(jìn)口商延遲派船，或因各種情況導(dǎo)致裝船期延遲，船名變更，就會使出口商增加倉儲等費(fèi)用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。出口商對出口貨物的控制方面，在FOB價條件下，由于是進(jìn)口商與承運(yùn)人聯(lián)系派船的，貨物一旦裝船，出口商即使想要在運(yùn)輸途中或目的地轉(zhuǎn)賣貨物，或采取其它補(bǔ)救措施，也會頗費(fèi)一些周折。

    在CIF價出口的條件下，船貨銜接問題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機(jī)動性。在一般情況下，只要出口商保證所交運(yùn)的貨物符合合同規(guī)定，只要所交的單據(jù)齊全、正確，進(jìn)口商就必須付款。貨物過船舷后，即使在進(jìn)口商付款時貨物遭受損壞或滅失，進(jìn)口商也不得因貨損而拒付貨款。就是說，以CIF價成交的出口合同是一種特定類型的”單據(jù)買賣”合同。一個精明的出口商，不但要能夠把握自己所出售貨物的品質(zhì)、數(shù)量，而且應(yīng)該把握貨物運(yùn)抵目的地及貨款收取過程中的每一個環(huán)節(jié)。對于貨物的裝載、運(yùn)輸、貨物的風(fēng)險控制都應(yīng)該盡量取得一定的控制權(quán)，這樣貿(mào)易的盈利才有保障。一些大的跨國公司，以自己可以在運(yùn)輸、保險方面得到優(yōu)惠條件而要求中國出口商以FOB價成交，就是在保證自己的控制權(quán)。再如，出口日本的貨物大部分都是FOB價，即使出口商提供很優(yōu)惠的條件，也很難將價格條件改過來。所以到底是迎合買家的需要，還是堅(jiān)持自己的原則，出口商在報價時多加斟酌十分必要。

    在現(xiàn)在出口利潤普遍不是很高的情況下，對于貿(mào)易全過程的每個環(huán)節(jié)精打細(xì)算比以往任何時候更顯重要。國內(nèi)有些出口企業(yè)的外銷利潤不錯，他們的做法是，對外報價時，先報FOB價，使客戶對本企業(yè)的商品價格有個比較，再詢CIF價，并堅(jiān)持在國內(nèi)市場安排運(yùn)輸和保險。他們很坦城地說，這樣做，不但可以給買家更多選擇，而且有時在運(yùn)保費(fèi)上還可以賺一點(diǎn)差價。

    利用合同其它要件

    合同其它要件主要包括：付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險條款等。在影響成交的因素中，價格只是其中之一，如果能結(jié)合其它要件和客戶商談，價格的靈活性就要大一些。例如，對于印度、巴基斯坦等國或地區(qū)的客戶，有時候你給他30天或60天遠(yuǎn)期付款的信用證的條件，或許對他具有很大的吸引力。

    同時，還可以根據(jù)出口的地域特點(diǎn)、買家實(shí)力和性格特點(diǎn)、商品特點(diǎn)來調(diào)整報價。有的客戶特別在意價格的高低，定單會下給報價最便宜的賣家，那么報價時就直接報給他你所能提供的最低價格。有的客戶習(xí)慣于討價還價，你所報出的價格，他如果沒有砍一點(diǎn)下來就不太甘心，那么，第一次報價時可以預(yù)留出他希望砍掉的幅度。

    而如果一種產(chǎn)品在一段時間里行情低迷，為了搶下定單，就不妨直接報出你的最低價。對于服裝等季節(jié)性很強(qiáng)的商品，在你的報價中給客戶承諾快速而又準(zhǔn)時的交貨期無疑可以讓客戶垂注你的報價單。

    根據(jù)銷售淡、旺季之分，或者定單大小也可以調(diào)整自己的報價策略。從事玻璃制品出口的出口公司孟士介紹，他們出口的產(chǎn)品品種規(guī)格多，所以對不同的國別、地區(qū)市場都定有比較統(tǒng)一的價格，回復(fù)外商查詢時比較好處理，但也根據(jù)不同的季節(jié)做一些調(diào)整。面對比較分散的定單，他們的報價往往在保證公司盈利的基礎(chǔ)上，再予以靈活掌握。

    以綜合實(shí)力取勝

    對于自己的綜合實(shí)力有信心，也就用不著一味地以低價來取悅客戶了。曾先生說：”報價要盡量專業(yè)一點(diǎn)，在報價以前或報價中設(shè)法提一些專業(yè)性的問題，顯示自己對產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉、很內(nèi)行。所以，報價前，一方面要考慮客戶的信譽(yù)，另一方面對自己的產(chǎn)品和質(zhì)量要有信心。在與新客戶打交道時，讓客戶了解清楚自己的情況很重要，比如請他們?nèi)タ垂S，讓他們了解自己的運(yùn)作程序，這樣客戶下單時就必須容易下決心得多。

    同時，從你的報價，非常了解和熟悉該行業(yè)的外商能夠覺察到，你是否也是該行業(yè)中的老手，并判斷你的可信度，過低的價格反而讓客戶覺得你不可信，不專業(yè)。孫先生介紹說，”如果市場行情是每平方米一萬元附近，你給客戶報每平方米1.5萬元，就顯示出你是一個地道的外行或新手，外商對類似的報價肯定是不感興趣，哪還敢給你下單。所以看你報什么價就知道你是不是行家。”

    最后，在對新客戶報價前，一定要盡量讓他了解你的公司實(shí)力和業(yè)務(wù)運(yùn)作模式。只有對你和你公司具有充分的信心時，客戶才有可能考慮你的交易條件，這一點(diǎn)很多沒有經(jīng)驗(yàn)的出口商常常忽略。盛先生認(rèn)為，雖然目前很多外商到處比價詢盤，但良好的公司的形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客戶。可以說，良好的公司形象就是招來客戶的金字招牌。

    樣本費(fèi)

    這段時間被樣品費(fèi)和到付的問題搞得焦頭爛額，一狠心，硬是把全球四大快遞公司的電話打了個通，想必也有不少難兄難第們?yōu)檫@個事情苦惱，現(xiàn)在將自己得到的一些經(jīng)驗(yàn)和看法和大家切磋一下，

    首先要說一下的是樣品費(fèi)，以前我們給客戶寄樣品的時候，由于客戶少，幾乎每一個客戶要樣品，我們都會給他寄，而且還要出郵費(fèi)，現(xiàn)在想來實(shí)在是太“好”了?，F(xiàn)在，每次遇到客戶向我們要樣品的時候，我們都會想辦法讓他選擇到底是付樣衣費(fèi)還是郵費(fèi)（倆個都付更好；-D），我們會對他說：我們并不在意那一點(diǎn)錢，而是想知道哪些人是真正的想和我們做生意，哪些人不是真正的想和我們做生意。另外，對于一些比較好的客戶，和數(shù)額稍微大一點(diǎn)的樣品，我們一般也會收錢，但會和他們說好，以后會從大貨的信用證里扣除。不知道大家采用的事什么辦法？

    其次再說一下關(guān)于四大公司到付的問題：首先說明一點(diǎn)的是，任何公司的到付都有被拒付的風(fēng)險，這取決于你和客戶達(dá)成的協(xié)議。

    DHL:DHL是到付做得最好的一家，它的賬號分為兩種，一種是當(dāng)?shù)刭~號，另外一種是全球賬號（以95或96開頭）。一般情況來說，只要客戶告訴了你它的全球賬號，那基本上沒問題，這種全球賬號本身就有錢在里面，運(yùn)費(fèi)直接從該賬號中扣除。至于那種當(dāng)?shù)刭~號，DHL的小姐說，程序是這樣的：首先寄件人與收件人達(dá)成協(xié)議，然后，由寄件人通知收件人包裹的大概情況，（重量，體積之類的），然后再由收件人當(dāng)?shù)氐腄HL通知寄件人所在地的DHL，最后由寄件人所在地的DHL通知寄件人，并將包裹寄出。怎么樣，很麻煩吧；-）~~~~~我就遇到過這樣的情況，頭都昏了，最后問上海的DHL，他們居然還沒有開通這項(xiàng)業(yè)務(wù)（北京的告訴我可以），現(xiàn)在，我只好又去問客戶還有沒有其他的辦法，比如全球賬號，或者干脆讓他們t/t過來算了，但到現(xiàn)在還是杳無音信。我想也是，經(jīng)過這么一折騰，我都累了~

    Fedex:這個公司除了必須擁有對方賬號之外，自己還必須有一個賬號，如果沒有可以憑營業(yè)執(zhí)照和聯(lián)系人的名片去申請一個，據(jù)說很簡單。如果實(shí)在不愿意要賬號，可以出具一份保涵，

    UPS也可以做到付，不過也要出具保涵，或者交上相當(dāng)于預(yù)付款的押金。不過由于在當(dāng)?shù)匾话愣疾捎迷陆Y(jié)的方式，所以一般都要3個月才能知道是否被拒付。

    TNT是做得最不好的一個，甚至一般的代理都不愿意做到付，我曾經(jīng)出過一票，采用了對方告訴我的賬號，但后來還是沒成功，原因是杭州這邊的貨代說還要對方的稅號，客戶卻說他們以前一直都不要得~~~~~~~我和客戶都被折騰得疲憊不堪，最后不了了之，還是我們付了郵費(fèi)，而且特別高（不打折），客戶后來好像和我們也不怎么有熱情了

    所以：下次和客戶談的時候，最好是問客戶要DHL的賬號，而且必須是以95，96開頭的全球賬號。如何通過網(wǎng)絡(luò)辨別有價值的客戶

    對于客戶的詢盤

    由于大家都在各個網(wǎng)站上推廣自己的公司和產(chǎn)品，所以每天你的郵箱里都會充斥著一些客人的詢盤，如果哪天沒有了，我想你可能會有些不習(xí)慣了吧。但現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)交易成功率很低的很大一部分原因是網(wǎng)絡(luò)的虛擬性，有價值的客人不多，所以如何辨別客人的價值性很重要。

    1、你有沒有按照客人提供的網(wǎng)站去了解過？或者有沒有看客人的郵件后綴看是否有網(wǎng)站

    2、客人的詢盤是否很籠統(tǒng)？

    3、客人有否明確表明他所要尋找的產(chǎn)品？

    4、如果客人沒有網(wǎng)站和詳細(xì)的聯(lián)系資料，請不要馬上回復(fù)價格，請先問他6個問題，這6個問題我以前有說過，現(xiàn)在重復(fù)于下：

    （1）：他是否從事xx行業(yè)（針對各公司所處行業(yè)不同）？

    （2）：從事該行業(yè)多久？

    （3）：目標(biāo)客戶是什么？零售商，批發(fā)商？

    （4）：年銷售額是多少？

    （5）：詳細(xì)的公司名稱/地址/電話/傳真？

    （6）：有沒有公司網(wǎng)站？

    5、如果客人及時回復(fù)了，而且對于你的問題一一回復(fù)，說明還是很有誠意的，這個時候你就需要對他的公司和網(wǎng)站好好研究，從中發(fā)現(xiàn)其專業(yè)性，并且針對每個客人的特色與其聊，不要每份郵件公事公辦，要具有親和力，這是我的做事風(fēng)格，不知大家如何？其實(shí)，和客人一旦用朋友一樣溫和、親切的交流，雙方的距離會拉近很多，如果長期這樣的聯(lián)系，可是客人沒有落單，他會不好意思，會漸漸的考慮無論如何要落單給你，要幫助你。而這個時候你不要表示出需要他訂單的迫切性，還是一如既往的和他交流，當(dāng)然不斷的突出自己產(chǎn)品的進(jìn)步和更新。

    尋找客人，給陌生客人發(fā)盤

    不要在國內(nèi)的B2B網(wǎng)站尋找客戶，一定要到國外的網(wǎng)站去找。

    1．通過GOOGLE用一些關(guān)鍵詞搜索，比如，我以前是液晶顯示器的，就用 Europe LCD Monitor B2B 等等搜索，這樣可以找到了一些國外大的公司網(wǎng)站和b2b網(wǎng)站。

    2．然后知道了這些網(wǎng)站的特色，開始考慮如何過濾客戶，那些網(wǎng)站會有很多采購信息，我通常不愿意浪費(fèi)時間，會直接按照產(chǎn)品（LCD MONITOR）和采購來搜索，對于每個采購信息進(jìn)行研究，對于一些沒有價值的（很籠統(tǒng)地詢盤，以及一些很偏僻國家的詢盤）的采購信息不必理睬。如果有些網(wǎng)站提供客人的詳細(xì)聯(lián)系資料的話，務(wù)必仔細(xì)察看他的網(wǎng)站和校對提供的聯(lián)系資料是否存在欺騙性。

    3．對于符合自己的客戶條件的采購信息，進(jìn)行發(fā)盤，當(dāng)然，在此之前，需要在該網(wǎng)站上建立自己的公司資料和產(chǎn)品信息。不要將發(fā)盤的內(nèi)容和別人的雷同，做好具有自己的特色，或者在一篇常規(guī)的內(nèi)容之上加上一些親切的話語。

    4．我遵循和老外交流要真誠、熱情，而且要感覺外向，擯棄中國人的內(nèi)斂，既然和老外合作，就要讓自己慢慢的接近他們的思想和做法，這樣和客人之間的關(guān)系會越來越好，成了朋友之后，什么事情都有可能發(fā)生，呵呵，現(xiàn)在的老板也是我以前的客戶，而且是被公司認(rèn)為沒有價值的客戶。

誠實(shí)守信是國際貿(mào)易中的基礎(chǔ)，也是做進(jìn)出口業(yè)務(wù)的原則。遵循誠信原則，業(yè)務(wù)就能成功。每筆成功的業(yè)務(wù)都蘊(yùn)含著一個動人的故事。我最難忘的一次業(yè)務(wù)報價，時間上經(jīng)歷了一年零二十一天，報價中發(fā)生4次大的波折和反復(fù)，往返電子郵件近400封，起草的文字資料近半尺厚，在一般業(yè)務(wù)報價中實(shí)屬少見。經(jīng)過一年多馬拉松式的艱巨談判，最終獲得了這位網(wǎng)上結(jié)識的客戶信任，得到第一筆4萬多美元的訂單。這次報價確實(shí)令人難忘。

    投石問路。2001年4月底，我在互聯(lián)網(wǎng)上看到一客戶的求購信息。他要的產(chǎn)品正是我們公司近年來推銷的科技含量較高的產(chǎn)品。同往常一樣，我給這位客戶發(fā)去了一封可供該產(chǎn)品的例行的電子郵件。他很快答復(fù)并要求寄樣。就從這一天起，我們之間長達(dá)一年之久的報價談判拉開了序幕。

    收到我寄的樣品后，他來電稱贊我的答復(fù)及時，寄樣快捷。對樣品和報價表示滿意。但奇怪的是，他并沒有就該產(chǎn)品繼續(xù)洽談或下單，而是問我是否愿意看看他的樣品。從他提到的英文品名看，顯然這是一種國內(nèi)還沒有的新品。它究竟什么樣子？用什么材料做成的？工藝生產(chǎn)上有什么特別？等等，我對這一切心中沒底。但考慮到無錫地區(qū)輕工產(chǎn)品門類比較齊全，生產(chǎn)設(shè)備和相關(guān)工藝水平也有基礎(chǔ)，應(yīng)該有能力生產(chǎn)。于是發(fā)函請他寄樣。7月31日收到他第一次寄來4只不同規(guī)格不同材料不同尺寸的樣品，我很興奮。這位網(wǎng)上新客戶同我接觸三個月就寄來這么多樣品，至少說明幾點(diǎn)：一是試探，先要我寄樣報價，看我方說的做的是否一致，是否誠實(shí)；二是考察，寄新樣品來是看我是否懂行，是否有能力開發(fā)新品并準(zhǔn)確報價；三是從報價中進(jìn)一步了解我方是否能長期合作，是否可靠。最重要的一點(diǎn)是，他不是一般的皮包商或普通貿(mào)易商，可能是較大的最終用戶。 后來的事實(shí)證明我的推斷是對的。

    報價準(zhǔn)確。 我們非常投入地落實(shí)了一家本系統(tǒng)內(nèi)生產(chǎn)同類材料的專業(yè)廠，對來樣的各部件，零件和輔件輔料進(jìn)行了周密的測繪，分析和成本計(jì)算，然后報出一份列名各零部件在內(nèi)的價格單?？蛻魧ξ沂状螆髢r熱烈回應(yīng)。 8月29日電函說：Your prices appear to be very competiable on these products, Why is there such a wide discrepency in price for the these products? 他說，我方價格很有競爭力，工廠和我都很高興。 說明我方報價是準(zhǔn)確的，反映了我方合作的誠意。是個好兆頭！

    競價受挫。 孰料沒幾天，9月19日客戶來電函說，“你方價格高了，你們國家有幾家供應(yīng)商報的價格更有競爭力”。 這真是當(dāng)頭一棒！惡性競爭，低價競銷的沖擊波直接沖向這個尚未問世的“襁褓”產(chǎn)品。經(jīng)過我再三聯(lián)絡(luò)和追問，他在11月6日來電說：We sincerely regret to inform you that some one came in at better pricing than your company. Again, thank you and I hope to contact you soon with additional items that may be of interest to you. 委婉地提出分手。 這證明國內(nèi)爭產(chǎn)品，爭市場的無序競爭，已轉(zhuǎn)到國際市場時，毫不顧及國際貿(mào)易的規(guī)則，一味低價競銷，不僅擾亂別人的正常業(yè)務(wù)，實(shí)際上也損害了他自己，最終損害了國家利益。

    扭轉(zhuǎn)頹勢。 怎么辦？是金盆洗手，停止聯(lián)系，就此不干？還是再努力一下，堅(jiān)持到底，盡力挽回？ 我選擇了后者。 我們分析認(rèn)為，價格的關(guān)鍵是產(chǎn)品的材料，如果都用100%新料，價格的變數(shù)就不大，除非以次充好，或摻假摻雜，或以廢舊料代替新料，先以低價逼走對手，取而代之，然后再提價。這種坑騙客戶的不道德事， 我們決不干。 但有必要提醒客戶避免上當(dāng)。 11月7日我發(fā)函說：I know that some one’s price is lower than our, but I also know that some suppliers use the old and waster materials to make the items you needed. 我著重指出，質(zhì)量比價格重要：So, you must consider the quality of the items while you pay attention to the price.

    我還提出了一個問題，問其是否得到別人的質(zhì)量承諾？ 我是這樣寫的：I don’t know whether you give the guarantee from your some suppliers for the quality of the materials. 請注意，我用了“GIVE”（給予）一詞，代替了原文中“GET”（得到）一詞，這是在操作電腦時靈機(jī)一動所改。沒想到這一改動，完全改變了句子原意，而且?guī)в幸环N責(zé)問口氣，意思你是否給予別人承諾。一詞值萬金！ 這一改，歪打正著，起到了完全意想不到的效果。

    客戶11月8日來電說：Thank you for your persistence. You are indeed correct that the prices we have received do not guarantee the business .他還說，他們也將對其它供應(yīng)商的樣品進(jìn)行質(zhì)量檢測。 If for some reason there are unable to provide our requirements. You will be our first contact. 這使我又看到了一絲希望。他決定將我列入他們今后任何新產(chǎn)品發(fā)盤詢價的對象，We sincerely appreciate your continued pressure to give you a second look. It strengthens our resolve to let you be a part of any future bidding that take place. 誠實(shí)贏得了初步的信任。

    主動讓價。 事情不能到此為止，而坐等客戶的下次光顧和聯(lián)系啊，必須將客戶重新拉回來！ 看來只能在價格上再做文章了。其實(shí)對于首次報價，我也吃不準(zhǔn)工廠報價有無高估及高估多少。 因此，當(dāng)我們同工廠商量，提出為適應(yīng)競爭，能否讓價10%，以爭取主動拉回客戶時，工廠堅(jiān)決不干。 我方不得不讓另一家工廠看樣品，測成本，重新報價，該廠廠長非常積極，第二天就帶著詳細(xì)報價資料，興沖沖來到公司，爽快地同意我方新的報價方案。并愿意復(fù)制來樣，寄客戶檢測質(zhì)量，直到做出客戶滿意確認(rèn)的樣品。 這大大增強(qiáng)了我的信心。

    客戶收到我主動讓價的新遞盤后，馬上欣然接受，11月14日答復(fù)說：Please accept my apologies for the delay in responding. We will send out all set items immediately. 12月12日他果然用UPS寄出6種形狀，4種規(guī)格，24個尺寸的全套樣品。 2002年元月30日又匯出五千多美元作開鑄模具費(fèi)用，讓我復(fù)制回樣，再寄他們檢測確認(rèn)。這樣，在工貿(mào)雙方的默契下，我終于又奪回了報價中差點(diǎn)失去的談判主動權(quán)。

    打樣延遲。 當(dāng)我方全力以赴開好10多副模具，打算趕在2002年春節(jié)前完成試樣工作，突然接到客戶來電，要求立即停止開模試樣工作。說他的競爭對手推出一款新品，外觀漂亮，要我們等他弄來新產(chǎn)品后再按新品打樣。這一等就是一個多月。 春節(jié)后收到的新品，從材料到主要部件，同原樣品都不相同。如按新品開模，則原來開的模具沒用，前期工作等于統(tǒng)統(tǒng)白做。 于是，我趕緊去函，說明重新開模不僅浪費(fèi)大，而且延遲打樣工期，新品材料昂貴又牽涉到重新報價，建議暫時擱置新品，先按原計(jì)劃出樣為好。幾番函件往來，客戶終于同意我的意見。 真是工夫不負(fù)有心人，誠實(shí)誠懇是第一。

    測樣成功。 2002年4月19日客戶來電向我祝賀：Congratulation! 說他們公司的質(zhì)量控制檢測中心已經(jīng)對我方寄去的2套復(fù)制樣品進(jìn)行了檢測，對質(zhì)量非常滿意，即將訂貨。We have reviewed the items and are very pleased with your products. We plan to place an order with you not later than tomorrow. 他還說，已將另一套復(fù)樣寄給了他們的兄弟公司，他們會很快同我聯(lián)系并洽談訂貨事宜。啊，真是太好了！ 2002年4月12日，這場歷時近一年的報價談判終于快有結(jié)果了，客戶傳真來第一份訂單，要貨12,000件，總金額43,000美元。 在編制合同前，我又成功地說服了客戶將FOB該為CIF。至此，這場談判成功在即，只要客戶回簽合同，就算告一段落。

    付款風(fēng)波。 我在合同中打上了談妥的100%預(yù)付款，我方收款后45天交貨出運(yùn)。但合同用傳真發(fā)出后，三四天也沒有回音。真是好事多磨！ 當(dāng)我連連去電催問時，客戶無奈地答復(fù)說，預(yù)付款問題遭到公司主管財(cái)務(wù)副總裁拒絕。 同時要求我趕緊提供同該國做過業(yè)務(wù)的三家公司供咨詢參考。 很明顯，客戶要對我方做誠信調(diào)查，以決定該筆業(yè)務(wù)合同是否簽署。

    我如實(shí)提供了三家公司。 豈料三天后，客戶來函說，他們對三家公司發(fā)傳真去電話聯(lián)系，第一家說，從沒同我方做過生意（不是事實(shí)），第二家說工廠產(chǎn)品質(zhì)量差，力勸其不要同我方做業(yè)務(wù)（為工廠代理出口的客戶），第三家不予答復(fù)。雖說這兩家公司都不屬我公司基本客戶，是為工廠代理的客戶，但咨詢結(jié)果明顯不利于我方。 客戶解釋說，他們公司內(nèi)部反響很大，堅(jiān)決不同意預(yù)付款。 如果要簽，付款條件必須改為D/P60天，即對方收到產(chǎn)品，質(zhì)量測試合格后才予以付款。

    憑心而論，D/P60天不算太苛刻。 同行中許多外商都是這種付款方式，也都被接受。而我們雙方是第一次由網(wǎng)上結(jié)識而接觸，第一次經(jīng)長期談判而成交在即，憑什么要求客戶承擔(dān)萬一工廠產(chǎn)品質(zhì)量不好的風(fēng)險呢？但反之，D/P60天遠(yuǎn)期付款時，萬一收不到貨款的風(fēng)險又如何規(guī)避呢？ 工廠和公司其他領(lǐng)導(dǎo)傾向于接受D/P60天，以便簽約。 我不同意。 因?yàn)槲覐牟蛔鯠/P，D/A之類。我要好好想想。我要做得更好！

    結(jié)果雙贏。 我靜下心來認(rèn)真而仔細(xì)地分析了客戶心態(tài)，一是他已分4次寄來了3大類不同的樣品，其中有2類復(fù)制的回樣質(zhì)量都已被確認(rèn)，說明客戶對我方產(chǎn)品質(zhì)量和開發(fā)能力是信得過的；二是客戶預(yù)付開模費(fèi)用，其合作誠意明顯；三是近一年的函電往來，對我個人比較信任，可以說達(dá)到了言聽計(jì)從的程度，否則也不會同意100%預(yù)付貨款這么絕對優(yōu)惠的付款條件；四是雖然客戶了解的情況對我方不利，但也反證我對客戶不隱瞞，不欺騙，是誠實(shí)的。只是客戶無法在不利于我方的情況下改變其財(cái)務(wù)副總裁的決定。那么，用什么方法才能使客戶內(nèi)部進(jìn)行協(xié)商，爭取化被動為主動，解決目前的僵局呢？

    于是，一方面我天天動足腦筋，字斟句酌地開展“地毯式”轟炸一樣的函電攻心，達(dá)到一天一封數(shù)百字乃至上千字的函電，另一方面又對剛接到的第4大類樣品，進(jìn)行認(rèn)真測算，報出較好的價格，拉住他不至于就此撤手不干。針對他既想合作又擔(dān)心預(yù)付款風(fēng)險的心態(tài)，主動提出修改付款條件，按照“取法乎上，得之于中；取法乎中，得之于下”的邏輯，列出三種付款方法供客戶選擇：

    1、預(yù)付50%，出貨后憑B/L傳真件付30%，貨到后付清余20%；

    2、預(yù)付50%，出貨后憑B/L傳真件付20%，貨到后付清其余30%；

    3、不可撤消的即期信用證。

    4月28日客戶來電說： We would like to choose option #3 (irrevocable L/C at sight) 。真是太棒了！ 這第三條正是我方首選而對客戶也安全有利的付款條件。 我達(dá)到了目的，客戶也達(dá)到了目的，他的公司同意簽約。結(jié)果是雙贏。 4月30日我繕制出新的合同連夜傳真給客戶。5月1日客戶回簽了合同。 從5月1日到5月9日，我利用國際勞動節(jié)的長假，天天與客戶進(jìn)行緊張的磋商，確定L/C的每條條款。 5月9日他來電說：Great News! The L/C has been completed today ! We are very happy to finally have all the steps in place. As I have mentioned the other divisions are very interested and I believe they will be placing orders separately or through us in a short period of time. 他說不但已開出信用證，而且他的兄弟公司不久也將向我訂貨?？蛻舻你y行于2002年5月10日正式開出了信用證。但事猶未完。

    改證插曲。 5月15日，我在審證時發(fā)現(xiàn)L/C中更改了一個重要條款，即期改為遠(yuǎn)期30天。 這可不行！ 我連連發(fā)了2封長長的電函，從不同角度回顧了整個報價洽談過程中一直談的是L/C at sight，從未洽談過L/C at 30 days. 按合同也是L/C at sight. 最后請他打消顧慮，我會在產(chǎn)品質(zhì)量上嚴(yán)格把關(guān)，并將生產(chǎn)情況和進(jìn)度每周詳細(xì)報告他。請他務(wù)必通知銀行改證。 5月21日，正是我52歲生日這一天，收到中國銀行的改證通知，遠(yuǎn)期改為即期。 我又成功了。 成功的感覺真棒！ 事后證實(shí)，這次改證插曲， 是客戶那位財(cái)務(wù)副總裁的小小“技術(shù)杰作”，客戶本人并不知情。

    從2001年4月底到2002年5月21日，我同這位網(wǎng)上結(jié)識的新客戶，就國內(nèi)沒有的某新品，報價談判了一年零二十一天，終于以雙贏結(jié)果而皆大歡喜。這次報價是我從事27年外貿(mào)生涯中最難忘的一次。 它說明：商場如戰(zhàn)場，商戰(zhàn)即心戰(zhàn)；心戰(zhàn)靠誠信，誠信助成功！

    順便說一句，第一批訂單已順利生產(chǎn)，于2002年6月27日出運(yùn)，并安全結(jié)匯。 而第7類新樣品正在報價洽談中。 這位可敬又可愛的客戶朋友，在完成開證后，說了一段話，非常幽默，又非常誠懇，讓我終身受用無窮。他說：“As we more along and things proceed as required, we’re would like be more than happy to serve as your reference for future business you seek in our country.”

在外商來之前我們應(yīng)做哪些準(zhǔn)備工作？

    1．首先要了解外商公司的詳細(xì)情況，包括外商公司的股份結(jié)構(gòu)，經(jīng)營現(xiàn)狀，技術(shù)水平，近三年的資產(chǎn)負(fù)債數(shù)字…等。

    2．詳細(xì)了解外商的談判代表的具體情況，包括年齡，學(xué)歷，愛好，身體健康狀況，他在外商公司中的位置，他在經(jīng)商履歷中的業(yè)績，他對投資項(xiàng)目的興奮點(diǎn)。

    3．準(zhǔn)備一位好的專業(yè)翻譯，一位水平高的翻譯將可以協(xié)助順利地完成談判，準(zhǔn)確地表達(dá)雙方的真實(shí)表示并在適當(dāng)時對回避或緩解雙方的交鋒將起到?jīng)Q定性的作用。

    4．透徹分析自己企業(yè)的現(xiàn)狀，近三年的資產(chǎn)負(fù)債數(shù)字，職工勞動生產(chǎn)率，股東的組成成分。

    5．對自己公司準(zhǔn)備參與合資的資產(chǎn)狀況做出準(zhǔn)確的數(shù)量級分析。包括原投資股本金，折舊，固定資產(chǎn)增值，土地原值，土地增值，技術(shù)評估，無形資產(chǎn)的總值，等等。

    6．準(zhǔn)備準(zhǔn)確的文字資料在外商到達(dá)時提供給他們，文字資料要裝訂得盡可能精美。如果你公司已經(jīng)完成VI設(shè)計(jì)，則資料要完全按照VI設(shè)計(jì)規(guī)范。

    7．提前確定與外商談判的三個方案，最佳方案，折中方案和妥協(xié)方案。

    8．準(zhǔn)備好為達(dá)到上述三個方案的策略和手段。

    9．要明確地讓外商清楚并理解，他們只有和你們合作，才能得到最大的投資效益。如果他們不和你們合作，他們將失去什么？損失什么？

    10．通過其它渠道向外商側(cè)面透露你們正在和第三方談判的可能，如有可能同時安排另一家外商進(jìn)行談判。

    11．準(zhǔn)備關(guān)于技術(shù)、管理、公共關(guān)系等各方面的資料，試圖讓外商明白，如果你們不和他們合作，對他們來說，將會樹立一個潛在的力量強(qiáng)大的未來的生意競爭對手。

    12．與外商協(xié)商確定談判的日程安排，對各個時間段的銜接要精確和細(xì)致，如在哪個酒樓吃飯，吃什么菜等等。一般的外商對午餐很隨便，一份盒飯也可以。

    13．和外商商量談判的費(fèi)用負(fù)擔(dān)方案。不必客氣，外商習(xí)慣AA制，第一頓和最后一頓請他們足以，他們并不欣賞大吃二喝的場面，甚至產(chǎn)生反效果，他會認(rèn)為如果和你們合作擔(dān)心將來你們太浪費(fèi)，當(dāng)然如果是華人，則另對待。

    14．時間觀念一定要強(qiáng)調(diào)，對于雙方認(rèn)可的時間表，必須準(zhǔn)時到以分鐘計(jì)算。

    15．注意安排技術(shù)或其它的保密部門不讓外商接觸。

    16．不要流露出期待、渴求、急噪、或一味討好外商合作的情緒和行為，一切接待活動做到有理、有力、有節(jié)、平等。

    17．準(zhǔn)備參加談判代表的個人的服裝和儀表，外國人注重禮節(jié)，他會認(rèn)為你穿著整潔的服裝是對他的尊重。如果你使用的正是他所喜歡的法國某個牌子的香水，那一定會有助于談判成功。

    18．不必在外國人面前拘謹(jǐn)，把他們當(dāng)作遠(yuǎn)道而來的好朋友，談判以外的時間盡可以幽默和詼諧一番，英國人認(rèn)為幽默是男人的最大魅力。

    19．準(zhǔn)備好初次見面的小禮物，不必貴重，要有些紀(jì)念意義，最好是能讓他放到他的辦公室中或他的客廳中的小裝飾，讓他走后也可以經(jīng)?？吹剑匀豢梢越?jīng)常想起你來。