大家都知道，商場與超市是現代零售業(yè)最主要的商業(yè)形態(tài)，現在已成為人們買東西的主要場所。因為商場與超市環(huán)境比較好，東西比較齊全，而且價格不是很貴，質量信得過，到商場與超市基本上就能買到你想買的東西，不需要再跑第二家，比較方便。所以，大家都比較喜歡到商場與超市買東西。到商場與超市買東西，還有一個心理問題，因為進超市的人，未必都是買東西的，有的是來閑逛的。為什么人們愿意到這種環(huán)境里來買東西？人在這種溫馨的環(huán)境里，提著籃子、推著車子，在輕音樂的伴隨下，你看看我，我看看你，感覺到一種心理滿足，感覺到在這里買東西就比外面的東西好像要高檔一點，有一種尊貴感。因此，現在商場與超市的客流量非常大，產品的銷量也很大。同時，這也是企業(yè)展示形象的最好窗口，是商家的必爭之地。

但是，商場與超市好是好，進場的費用卻讓廠家望而生畏，特別是一些大賣場霸氣十足，什么進場費、促銷費、堆頭費等“苛捐雜稅”特別多，隨便找個什么理由，隨時都可以找個理由，比如節(jié)日、店慶等要你來贊助，你不得不給，不給就滾蛋，有一種皇帝的女兒不愁嫁的感覺，使一些廠家望門興嘆。

當然，作為企業(yè)和廠商也要理解超市和商場，因為他們的投入也比較大，什么店租呀、裝修呀、設備呀、人員呀、稅費呀，各種費用也非常多，經營不好倒閉的比比皆是，再說商場與超市這種賣場是一種稀缺資源，我認為這不是一種費用，而是一種投資，一定要想得通。你不去占領，別人就會去占領。但游戲規(guī)則是死的，人是活的，我們如何以小搏大，四兩撥千斤，把貨送進去？下面我就來講幾種方法：

1、捆綁進場，分攤費用

（1）通過有實力的經銷商捆綁進場

一般來說，大賣場對新的供貨商都要收開戶費，比如上海“家樂?！钡拈_戶費是8萬，“華聯連鎖”是15萬，因為開戶費是按戶頭來收的，你進一個品種是這么多錢，你進十個品種也是這么多錢，所以，對廠商來說，進場的品種越多，攤到每個品種上的開戶費就越少。

對有些企業(yè)來說，如果是自己直接進場，這種高昂的開戶費就不合算，如果找一個已經在大賣場開了戶的經銷商來合作的話，把你的產品捆綁進去，就可以省掉這筆開戶費，甚至省掉節(jié)慶費、店慶費和返點等固定費用。這種方法，對經銷商來說，他也很愿意，因為畢竟多了一個人來分攤各種費用。

（2）選擇合適的經銷商進商場與超市

什么樣的經銷商小秘適合進商場與超市呢？就是有一定資金實力，手上經營了若干個暢銷品牌，與超市有良好的客情關系，能順利結款和有較強供貨能力的經銷商。

如果我們要進場，我們就要找經銷商，但千萬不要把超市的經營權交給一個僅僅在傳統渠道有優(yōu)勢的經銷商，因為傳統渠道的經銷商手里往往沒有幾個暢銷品牌，他在跟大賣場談判的時候，往往占不到什么便宜，這和我們自己去談判是一樣的，進場費大部分都要我們自己來承擔。

2、選擇連鎖超市做經銷商

選連鎖超市做經銷商，你跟他就變成了一條船上的人，你不用交進場費和其它的終端費用。因為我們可以讓他享受我們的各種優(yōu)惠政策，比如，優(yōu)惠的價格、促銷的支持等等，如果他成為我們的經銷商之后，就會用心經營我們的產品，迅速地把產品輻射到各個分店，這樣就達到了雙贏。

3、掌握談判策略，減少進場費用

（1）用產品抵進場費

在和超市談判的時候，要盡量采取用產品抵進場費的辦法，這對我們來說，不僅降低了進場費（產品還有毛利），也減少了現金支出。

（2）用終端支持來減免進場費

商場與超市宣傳支持有：賣斷超市戶外廣告牌、廣告位等，也可以為超市制作相關的設施和設備。比如，店招、營業(yè)員服裝（童裝可做）、貨架、顧客存包柜、顧客休息桌椅等。但要注意的是，這上面全部要打上產品的廣告和標識。

（3）盡量支付能直接帶來銷量增長的費用

首先我們要弄清楚哪些是能直接帶來銷量增長的費用，哪些是不能帶來銷量增長的費用。能直接帶來銷量增長的費用有：堆頭費、DM費、促銷費和售點廣告發(fā)布費等。不能直接帶來銷量增長的費用有：進場費、節(jié)慶費、店慶費、開業(yè)贊助費、物損費、條碼費等。不能直接帶來銷量增長的費用，對我們來說幾乎不會產生什么效果，而堆頭陳列、售點廣告位、促銷導購員、特價促銷卻能給我們帶來明顯的銷售增長。因此，我們在談判的時候，應該盡量地減少不能給我們帶來銷量增長的費用，盡量支付能給我們帶來銷量增長的費用。

4、利用關系資源，做好公關

我們應該整合客情關系資源，多與商場與超市的采購人員溝通，比如說，多舉辦一些聯誼活動，培養(yǎng)和采購人員之間的感情，這樣，進場費等各項費用也許就會調低一點。

同時，我們可以采用“曲線公關”的策略，利用和超市采購員熟悉的老同事、老朋友來牽線，或者通過與我們有關系的衛(wèi)生、工商、稅務、質檢等部門出面，跟超市打個招呼，請他們特別關照一下。當然，這種“曲線公關”的策略，只有在二三級城市的超市才有用武之地。