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服裝ERP應(yīng)用(六) ERP--防竄貨管理的殺手锏
傳統(tǒng)服裝行業(yè)軟件的銷(xiāo)售體系包括：基于項(xiàng)目模式的項(xiàng)目定制模式，基于產(chǎn)品模式的產(chǎn)品銷(xiāo)售模式以及最新的ASP服裝軟件銷(xiāo)售體系（服務(wù)直銷(xiāo)體系）。 1. 項(xiàng)目定制模式 1.1. 定義:基于項(xiàng)目模式的項(xiàng)目定制開(kāi)發(fā)，是指針對(duì)特定行業(yè)的特定用戶(hù)，根據(jù)其各異性的需求，進(jìn)行服裝軟件開(kāi)發(fā)，實(shí)施，支持的項(xiàng)目過(guò)程，每個(gè)項(xiàng)目都可能是不同的服裝軟件產(chǎn)品。 1.2. 優(yōu)勢(shì):項(xiàng)目定制模式由于其過(guò)程都必須包括完整的服裝軟件開(kāi)發(fā)的全過(guò)程，除了前期售前的人力和資金投入之外，更大一部分的投入在于項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的過(guò)程之中，因此在這種模式特征下，“長(zhǎng)周期、大成本”便是其主要的特征，但是由于項(xiàng)目定制模式的特定性，在沒(méi)有合同前提之下，這種投入便為零投入模式，因此前期的風(fēng)險(xiǎn)較低，屬于“低風(fēng)險(xiǎn)”模式。 1.3. 缺陷:由于一般用戶(hù)對(duì)于項(xiàng)目定制都有一定保留，對(duì)于付款也往往苛刻，“3，3，3，1”的付款模式非常常用（合同簽訂付款30%，初驗(yàn)30%，終驗(yàn)30%，一年后10%），所以其賬期往往>=2年，是屬于“長(zhǎng)賬期”的投入模式。項(xiàng)目模式的定制開(kāi)發(fā)有句俗語(yǔ)描述的非常透徹“三年不開(kāi)張，開(kāi)張吃三年”。 對(duì)于項(xiàng)目定制的模式而言，正是由于其“長(zhǎng)帳期、大成本、低風(fēng)險(xiǎn)”的銷(xiāo)售模式，其利潤(rùn)空間有限，對(duì)市場(chǎng)的依賴(lài)程度低，使得其很難產(chǎn)生分銷(xiāo)模式，多是以服裝軟件直銷(xiāo)為主要模式。 對(duì)于項(xiàng)目定制模式的描述中，最為生動(dòng)便是“打獵說(shuō)”，每個(gè)進(jìn)行系統(tǒng)集成和服裝軟件開(kāi)發(fā)的服裝軟件公司們?nèi)缤鱾€(gè)獵人在市場(chǎng)的森林中出沒(méi)，在荒草野山中尋找自己的野雞、野兔或者野豬，一旦發(fā)現(xiàn)獵物，便一個(gè)猛子沖過(guò)去，將其擒獲。當(dāng)然這樣的過(guò)程中，很可能長(zhǎng)時(shí)間一無(wú)所獲，不過(guò)一旦打個(gè)大野豬，自然能享用很久了。 2.產(chǎn)品銷(xiāo)售模式 2.1. 定義:基于產(chǎn)品模式的產(chǎn)品銷(xiāo)售模式，是針對(duì)特定行業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中注意產(chǎn)品的通用型和各異性的區(qū)別，盡量采用平臺(tái)性設(shè)計(jì)和配置型開(kāi)發(fā)原則，使得客戶(hù)各異性需求和通用性需求都能得到最大限度的滿(mǎn)足，在產(chǎn)品實(shí)施過(guò)程中，減少了項(xiàng)目開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)，以實(shí)施代替開(kāi)發(fā)，而這種實(shí)施又是以最小人員代價(jià)為前提的。 產(chǎn)品模式是“前期大投入，后期高產(chǎn)出”的銷(xiāo)售體系。所謂前期大投入是指通用性產(chǎn)品的研發(fā)并非人人能做，需要長(zhǎng)期積累和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并通過(guò)相對(duì)長(zhǎng)時(shí)間的研發(fā)過(guò)程來(lái)生產(chǎn)產(chǎn)品。另外產(chǎn)品研發(fā)完畢之后，對(duì)于產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣行為，也是個(gè)高投入的過(guò)程，服裝軟件產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣其實(shí)和其他產(chǎn)品也是一樣的，需要廣告投入和宣傳投入（在服裝軟件行業(yè)多表現(xiàn)為渠道建設(shè)服務(wù)），而產(chǎn)品類(lèi)型的銷(xiāo)售模式不能是每單定制的，因此必須走概率銷(xiāo)售模式，對(duì)于100個(gè)潛在客戶(hù)，可能只能成功1個(gè)，那么為了獲得100個(gè)客戶(hù)，你就需要10000個(gè)潛在客戶(hù)，那么對(duì)于產(chǎn)品的宣傳和渠道建設(shè)，便是銷(xiāo)售策略中的投入重點(diǎn)。然而針對(duì)這種投入的后期來(lái)說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品介質(zhì)以及產(chǎn)品實(shí)施過(guò)程就變得非常簡(jiǎn)單，相對(duì)于每套服裝軟件的成交價(jià)而言，后期的直接成本就變得可以忽略不計(jì)了，因此產(chǎn)品后期是個(gè)高產(chǎn)出的過(guò)程。 正是由于產(chǎn)品銷(xiāo)售的這種特性，因而使得其對(duì)于市場(chǎng)推廣的過(guò)程非常依賴(lài)，特別是不同地區(qū)和城市的市場(chǎng)，就更需要渠道代理商的加入。而恰恰產(chǎn)品后期的高利潤(rùn)和高回報(bào)使得廠商和代理商之間，建立可以分割的“利益肉餅”，從而使得服裝軟件產(chǎn)品銷(xiāo)售中，分銷(xiāo)和代理成為服裝軟件產(chǎn)品銷(xiāo)售的主要模式。 2.2.產(chǎn)品銷(xiāo)售模式中的分工情況分析 2.2.1. 服裝軟件廠商:廠商們最為重要的一件事情便是生產(chǎn)產(chǎn)品。好的產(chǎn)品是銷(xiāo)售和市場(chǎng)行為的基礎(chǔ)，這個(gè)對(duì)于廠商們來(lái)講恐怕不是什么難事，他們大多是這個(gè)行業(yè)的資深人士，了解其行業(yè)需求和變化，做好服裝軟件，更是他們竭心盡力的方向；其次是產(chǎn)品的市場(chǎng)和宣傳，在這個(gè)方面，服裝軟件廠商很少通過(guò)與傳統(tǒng)媒體的合作進(jìn)行廣告宣傳，他們主要通過(guò)網(wǎng)站宣傳、產(chǎn)品展會(huì)、行業(yè)展會(huì)等多種模式建立業(yè)界知名度（服裝軟件行業(yè)，業(yè)界知名度似乎比產(chǎn)品本身更為重要），而業(yè)界知名度也是對(duì)于分銷(xiāo)商最大的宣傳支持，比如ORACLE的產(chǎn)品分銷(xiāo)商肯定是不用去向用戶(hù)去普及ORACLE的感官認(rèn)知的；最后是產(chǎn)品的售后支持和技術(shù)服務(wù)，服裝軟件產(chǎn)品的售后服務(wù)多以知識(shí)性服務(wù)為主，即用戶(hù)遇到了服裝軟件當(dāng)中的某些問(wèn)題，需要到廠商那里找到處理這些問(wèn)題的答案，這種解決的方法有很多，現(xiàn)場(chǎng)、電話、email、遠(yuǎn)程支持，但是多以低成本服務(wù)為主，這種服務(wù)是偶發(fā)性的，是被動(dòng)性的，除非災(zāi)害性錯(cuò)誤，那么這種服務(wù)多是可有可無(wú)，樹(shù)立企業(yè)形象的模式。 2.2.2.分銷(xiāo)商:代理商，他們的最為重要的事情便是代理權(quán)，(奇怪的是代理商居然不是把他們所面對(duì)的最終客戶(hù)作為第一位考量的目標(biāo))，所謂代理權(quán)是指獨(dú)立與否，地區(qū)總代與否，也就是在整個(gè)分銷(xiāo)體系中地位。原因是這種地位是與產(chǎn)品的價(jià)格空間密切相關(guān)的模式，如果價(jià)格空間過(guò)于狹窄，則意味著客戶(hù)很可能不從自己這里出貨，那么所有的利潤(rùn)就無(wú)從談起了（報(bào)價(jià)不是客戶(hù)可以拿到的最低報(bào)價(jià)，誰(shuí)也不會(huì)吃這種悶頭虧）。其次考慮的是客戶(hù)問(wèn)題，因?yàn)楹妥罱K客戶(hù)打交道的是分銷(xiāo)商們的那些銷(xiāo)售人員們，他們通過(guò)各種銷(xiāo)售策略和方式取得用戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品的信任，以及產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可，從而達(dá)到獲取產(chǎn)品利潤(rùn)目標(biāo)。在這個(gè)過(guò)程中，其實(shí)銷(xiāo)售們并不真的關(guān)心某種產(chǎn)品的性能或者功能，而是從自己所代理的產(chǎn)品中尋找能夠成為交易的某個(gè)點(diǎn)，達(dá)成利潤(rùn)目標(biāo)。他們是產(chǎn)品銷(xiāo)售鏈條中最為強(qiáng)有力的推動(dòng)劑，“不管是白菜還是數(shù)據(jù)庫(kù)，找到賣(mài)點(diǎn)，銷(xiāo)售成功，獲得5%利潤(rùn)便是好的結(jié)果”。 2.2.3. 最終客戶(hù):對(duì)于客戶(hù)而言，尋找對(duì)自己合適的產(chǎn)品及合適的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格，便是購(gòu)買(mǎi)的最終目的。這里有兩個(gè)意思，第一產(chǎn)品必須合適，買(mǎi)了個(gè)東西回家就壞，這是最倒霉的事情；第二個(gè)含義是如果它能滿(mǎn)足我的功能需求，那么就算稍微有點(diǎn)瑕疵，但是價(jià)格相對(duì)便宜，那么也是非常好的?？蛻?hù)總是在尋找產(chǎn)品和價(jià)格之間的平衡點(diǎn)，“物美價(jià)廉”便是最終道理。 2.2.4. 分析結(jié)果:在這個(gè)過(guò)程中，為什么能夠產(chǎn)生三者互存，三者依靠的局面是由三者的態(tài)度決定的。首先是廠商，廠商之所以能夠容忍毫不相關(guān)的他人拿走自己產(chǎn)品利潤(rùn)的30%或者40%（對(duì)于服裝行業(yè)的代理商而言甚至能夠達(dá)到70%，當(dāng)然最終成交價(jià)的時(shí)候也是打了六七折的），那是因?yàn)閺S商們不知道這種自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和地區(qū)代理的成本和獲取其相對(duì)應(yīng)的利益之間，能否相匹配。說(shuō)白了就是“風(fēng)險(xiǎn)模式”，可能賺還可能賠錢(qián)。而利用別人現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)，人員，資源進(jìn)行銷(xiāo)售，只是一紙“協(xié)議書(shū)”，便能夠帶回來(lái)一年穩(wěn)定的收益（不管這個(gè)收益是多還是少），這種無(wú)風(fēng)險(xiǎn)模式，便是首選。當(dāng)然就廠商而言，如何理順這些代理商之間的關(guān)系，防止串貨、銷(xiāo)售價(jià)格不統(tǒng)一，便是應(yīng)該非常用心的問(wèn)題。定好規(guī)矩后，就讓各家各自發(fā)展去了。其次是代理商，對(duì)于代理商由于缺乏服裝軟件生產(chǎn)的能力，所以自產(chǎn)自銷(xiāo)的路便是沒(méi)有的了，所以對(duì)于代理的事情，只要不壓款，便是樂(lè)此不疲的事情，態(tài)度自然端正的很。最后是最終用戶(hù)，也是最終買(mǎi)單的人，對(duì)于他們而言，矛盾也罷，困惑也罷，這都不是最重要的，他們的態(tài)度便是“物美價(jià)廉”，不管是廠商還是代理商，都是以這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量的。（如果代理商一不小心，報(bào)錯(cuò)了價(jià)格，實(shí)現(xiàn)了“物美價(jià)虧”，那便是實(shí)現(xiàn)了終極目標(biāo)了。） 2.3.優(yōu)勢(shì):產(chǎn)品傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的最大好處是快速獲得產(chǎn)品高額利潤(rùn)。不管在銷(xiāo)售過(guò)程中其分銷(xiāo)價(jià)格是如何建立的，一套ERP服裝軟件上萬(wàn)元的價(jià)格是肯定需要的，而廠商通過(guò)這個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，獲得了從四毛錢(qián)光盤(pán)到1萬(wàn)元利潤(rùn)（不談前期投入）的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程無(wú)論怎么說(shuō)都是誘人的。買(mǎi)一套就是一大塊錢(qián)，廠商開(kāi)心，代理商也開(kāi)心。傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的另一個(gè)好處是能夠以最快速度以零成本建立普及全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)目標(biāo)是相當(dāng)誘人的。對(duì)于一個(gè)服裝軟件開(kāi)發(fā)公司而言，服裝軟件銷(xiāo)售本來(lái)就是一團(tuán)霧水，然而通過(guò)代理銷(xiāo)售的策略，在找到相應(yīng)的代理銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)之后，忽然就有了可以遍及全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，這是一步質(zhì)的飛躍。 2.4.缺陷:但是產(chǎn)品銷(xiāo)售傳統(tǒng)模式的不足也恰恰針對(duì)了上面兩點(diǎn)。第一由于銷(xiāo)售價(jià)格的高昂，所以使得銷(xiāo)售過(guò)程變得艱難異常。家里買(mǎi)臺(tái)液晶電視都要逛好幾次商店，更何況是幾萬(wàn)元去購(gòu)買(mǎi)看得見(jiàn)摸不著的服裝軟件了（更何況這套服裝軟件還是新品牌，沒(méi)用過(guò)的）。四毛錢(qián)到1萬(wàn)塊是理想狀態(tài)，但是過(guò)程中恐怕需要你真的付出1萬(wàn)塊所能相匹配的努力才可以。第二點(diǎn)，對(duì)服裝軟件行業(yè)的代理商而言，90%的代理商不會(huì)主動(dòng)為你的產(chǎn)品作市場(chǎng)推廣或者廣告行為，這90%的代理商基本屬于等人上門(mén)模式，而這些市場(chǎng)廣告行為必須是廠商進(jìn)行努力的方向，建立心智認(rèn)知，讓用戶(hù)認(rèn)可品牌，是廠商的事情，不是代理商的工作(當(dāng)然這里不能否認(rèn)代理商對(duì)于特定用戶(hù)的銷(xiāo)售努力，這是他們非常愿意努力的方向，當(dāng)是相對(duì)于其他產(chǎn)品的代理商，比如藥品、保健品分銷(xiāo)商而言，服裝軟件行業(yè)的產(chǎn)品分銷(xiāo)還是很原始的)。最后一點(diǎn)不足，是對(duì)于真正的社會(huì)推動(dòng)力而言的，說(shuō)到這一點(diǎn)似乎有“天下興旺，匹夫有責(zé)”的意味了。服裝軟件真正能夠?yàn)槿藗兊纳a(chǎn)生活帶來(lái)便利，便是它提供了計(jì)算機(jī)的專(zhuān)門(mén)的服務(wù)方式，而整個(gè)服裝軟件行業(yè)，其根本點(diǎn)也是在于服務(wù)，對(duì)于大型企業(yè)而言，這種服務(wù)體系就是針對(duì)其不斷變化的市場(chǎng)需求而進(jìn)行的服裝軟件修訂和專(zhuān)業(yè)服務(wù)，從這個(gè)層面上講，服裝軟件就是服務(wù)，沒(méi)有了真正意義上的服務(wù)體系，就脫離了服裝軟件對(duì)于社會(huì)最大貢獻(xiàn)的道路。對(duì)于那些中小企業(yè)而言，就更需要價(jià)格低廉而又具備專(zhuān)門(mén)服務(wù)體系的服裝軟件產(chǎn)品。 對(duì)于產(chǎn)品分銷(xiāo)模式，更生動(dòng)的比喻是“種果樹(shù)”，春天里，廠商們根據(jù)市場(chǎng)的需求和自己的積累，開(kāi)始種下了產(chǎn)品研發(fā)這個(gè)果樹(shù)，經(jīng)過(guò)一個(gè)夏天的盡心護(hù)理和經(jīng)營(yíng)，到了秋天，終于得到了服裝軟件產(chǎn)品這個(gè)大紅果子，廠商們把果子交給了經(jīng)銷(xiāo)商(也就是那些服裝軟件代理商)之后，就在報(bào)紙上做做廣告，說(shuō)說(shuō)某某的果子最好吃，并還開(kāi)個(gè)果子會(huì)，把全國(guó)各地的人都拉過(guò)來(lái)嘗嘗果子。服裝軟件代理商把果子擺在自己在市場(chǎng)中的攤位上，等著過(guò)路的人來(lái)買(mǎi)，一旦有人表示了意向，服裝軟件代理商便擺開(kāi)架勢(shì)，將這果子的好處益處一通演講，說(shuō)的頭頭是道，最后顧客掏錢(qián)買(mǎi)走，這個(gè)果子就算賣(mài)完了。當(dāng)然，如果顧客從果子里發(fā)現(xiàn)了蟲(chóng)子（bug，呵呵），就會(huì)打電話騷擾一下廠商們，最后發(fā)現(xiàn)蟲(chóng)子其實(shí)也沒(méi)事，這事就算真正結(jié)束了。 3. ASP服裝軟件銷(xiāo)售體系（服務(wù)直銷(xiāo)體系） 3.1.定義:ASP就是（Application Services Provider）“應(yīng)用服務(wù)供應(yīng)商”，顧名思義，其核心產(chǎn)品是以服務(wù)為導(dǎo)向的服裝軟件模式，在這種模式當(dāng)中，服裝軟件不再作為“白菜”或者“果子”一樣的模式進(jìn)行銷(xiāo)售了，而是提供給用戶(hù)整體的解決方案模式。服裝軟件平臺(tái)是承載這種服務(wù)的技術(shù)載體，而不是全部，換句話說(shuō)，不再是“這個(gè)服裝軟件能夠?qū)崿F(xiàn)這些那些功能，你只有購(gòu)買(mǎi)回去，招聘人員，進(jìn)行安裝就可以了。”，而是“我們可以為你提供了這些那些服務(wù)，你要做的就是簽了服務(wù)訂單，回家打開(kāi)服務(wù)開(kāi)關(guān)，我們就會(huì)將這些服務(wù)送上門(mén)去。”。在這個(gè)體系中，關(guān)于計(jì)算機(jī)以及服裝軟件的部分，如服裝軟件的安裝、硬件的調(diào)試，客戶(hù)可以不再去理會(huì)，因?yàn)檫@些都會(huì)作為服務(wù)中的一部分。用戶(hù)可以將所有的注意力放到真正的業(yè)務(wù)部分，而將那些自己不熟悉也很難花時(shí)間搞懂的技術(shù)部分交給ASP，也就是這些“IT專(zhuān)屬公司”來(lái)處理。在服務(wù)直銷(xiāo)體系中，其價(jià)值鏈條發(fā)生了根本性的變化，“前期大投入，后期低收入，按時(shí)間計(jì)費(fèi)，時(shí)間規(guī)模和用戶(hù)規(guī)模產(chǎn)生大收入”。前提大投入，這和產(chǎn)品銷(xiāo)售模式是一致的，為用戶(hù)提供ASP接入，那么你的平臺(tái)和產(chǎn)品本身就需要相對(duì)較高的產(chǎn)品特性，并且應(yīng)當(dāng)比產(chǎn)品具有更加高的技術(shù)可靠性和安全性，同時(shí)還要考慮性能和效率問(wèn)題。另一個(gè)方面，產(chǎn)品的宣傳和推廣也成為一塊大的投入資金量，由于產(chǎn)品的收入變成了線性收入，對(duì)于銷(xiāo)售商的吸引力下降了（原來(lái)做一單可以收入1萬(wàn)，可是現(xiàn)在收入1萬(wàn)需要一年時(shí)間），所以進(jìn)行分銷(xiāo)的可能性變得很小了，如果直銷(xiāo)，那么如何讓用戶(hù)了解你的產(chǎn)品，如何讓用戶(hù)通過(guò)某種渠道了解你的產(chǎn)品信息，就成了非常困難的事情，于是產(chǎn)品的廣告宣傳，市場(chǎng)工作就變得異常重要。除此之外，一個(gè)龐大穩(wěn)定的技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍也是必須具備的，就如同“海爾”所提出的綠色服務(wù)通道那樣，對(duì)于進(jìn)行ASP廠商而言，其服務(wù)規(guī)格也應(yīng)當(dāng)以此為標(biāo)準(zhǔn)的，對(duì)于只有10個(gè)用戶(hù)的規(guī)模來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)似乎不見(jiàn)得突出，然后當(dāng)達(dá)到1000用戶(hù)以上的時(shí)候，這樣的技術(shù)隊(duì)伍就變得異乎尋常的重要了。“研發(fā)費(fèi)用、市場(chǎng)費(fèi)用，人員費(fèi)用”是ASP投入中三塊依次增加的砝碼。后期低收入，是和這種生意盈利的根本模式相關(guān)的，這種模式就是“租賃模式”，用戶(hù)使用ASP廠商的服裝軟件，是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)該服裝軟件版權(quán)的，而是通過(guò)租賃的方式進(jìn)行使用，并且還租賃了提供服裝軟件服務(wù)的服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)等硬件設(shè)備，以及租賃了技術(shù)人員的服務(wù)，這種租賃的計(jì)量單位就是時(shí)間，按時(shí)間收費(fèi)，按月收錢(qián)，這和房屋出租似乎都是同樣的道理。在這種交易過(guò)程中，每筆收入就會(huì)變得比較低，尤其是在系統(tǒng)使用初期，在工作量投入很大的時(shí)期，這種收入往往難以收回成本。時(shí)間規(guī)模和用戶(hù)規(guī)模產(chǎn)生大收入，便是這個(gè)生意吸引人之處，類(lèi)比一下中國(guó)移動(dòng)的收入模式，便可一目了然了，雖然移動(dòng)的短信收費(fèi)只用1毛錢(qián)，可是由于×發(fā)生次數(shù)×用戶(hù)數(shù)，這個(gè)數(shù)字每年就成了天文數(shù)字般的收入了。而服務(wù)直銷(xiāo)模式，假如每個(gè)用戶(hù)每月收入500塊，對(duì)于100用戶(hù)，每年收益為60萬(wàn)的收入，而且這種收入幾乎全部是毛利收入了。服務(wù)直銷(xiāo)和代理商之間，由于直銷(xiāo)模式的利益空間很薄，很難形成利益共享的局面，所以基本不存在代理銷(xiāo)售的模式（不排除有代理商眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)，甘于承擔(dān)每月微薄提成的模式，而且還要承擔(dān)相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間的風(fēng)險(xiǎn)）。對(duì)于最終用戶(hù)而言，是樂(lè)于接受的，第一點(diǎn)，這種付款的方式是他們規(guī)避了IT投資風(fēng)險(xiǎn)，不用采購(gòu)硬件和服裝軟件，不用付全款，而是用一個(gè)月就付一個(gè)月的錢(qián)，如果服裝軟件不合用，換了就是，損失的就是一點(diǎn)時(shí)間和費(fèi)用。第二點(diǎn)，服裝軟件使用過(guò)程中，ASP公司的技術(shù)人員隨時(shí)可以咨詢(xún)調(diào)遣，原因很簡(jiǎn)單，每月他們都是要付錢(qián)的，只要付錢(qián)那便是理直氣壯的，（可以類(lèi)比一下你打1860時(shí)的態(tài)度），這種消費(fèi)的過(guò)程自然比起一下子掏出好幾萬(wàn)或好幾十萬(wàn)的費(fèi)用要自然舒服多了。用戶(hù)的擔(dān)心，其實(shí)就是一點(diǎn)，這樣的把自己的信息資源交給ASP的技術(shù)人員，能放心么，以前好多錢(qián)買(mǎi)回來(lái)的畢竟是個(gè)沒(méi)有生命的服裝軟件，可是現(xiàn)在每天打交道的是個(gè)大活人，人家稍微動(dòng)點(diǎn)壞 心思咋辦？ASP公司恐怕需要想盡辦法打消用戶(hù)這種99%憂(yōu)慮（99%憂(yōu)慮，卡耐基名言，人生中所憂(yōu)慮的事情99%是不會(huì)發(fā)生的）。 3.2.優(yōu)勢(shì):服務(wù)直銷(xiāo)模式的最大好處在于盈利模式，在目前商業(yè)運(yùn)營(yíng)中，“商業(yè)模式”幾乎是每個(gè)CEO掛在嘴邊的詞匯，不管是商務(wù)報(bào)刊還是例如“贏在中國(guó)”這樣的商業(yè)節(jié)目，模式都幾乎是共同的標(biāo)準(zhǔn)。服務(wù)直銷(xiāo)的模式將服裝軟件的暴利面目還原成了用戶(hù)容易接受的租賃模式，讓用戶(hù)的每一分投入都變成可以量化的實(shí)際工程產(chǎn)出，而替代了原有的光盤(pán)價(jià)值和license價(jià)值體系，生意變成了另外的一種做法。服務(wù)直銷(xiāo)模式是服裝軟件行業(yè)的未來(lái)出路，剝掉了服裝軟件行業(yè)“高科技企業(yè)”的虛偽面紗，進(jìn)入了真正的傳統(tǒng)穩(wěn)健的行業(yè)范疇。服裝軟件就是服務(wù)，這幾乎是服裝軟件業(yè)的共識(shí)，服裝軟件的價(jià)值就存在于這種服務(wù)當(dāng)中，無(wú)論是windows服裝軟件的每次版本升級(jí)或補(bǔ)丁發(fā)布，或者是Norton服裝軟件每天的防病毒包的更新，服務(wù)是服裝軟件業(yè)存在的根本和價(jià)值體現(xiàn)。對(duì)于ERP服裝軟件，這種服務(wù)體系就更為明晰和徹底，它體現(xiàn)在用戶(hù)實(shí)際業(yè)務(wù)的每次運(yùn)行和周轉(zhuǎn)之中，體現(xiàn)在由于客戶(hù)的業(yè)務(wù)變更而產(chǎn)生的的服裝軟件產(chǎn)品的每次修訂和變更之中。沒(méi)有服務(wù)的服裝軟件產(chǎn)品是沒(méi)有生命力的，沒(méi)有服務(wù)的ERP服裝軟件是沒(méi)有前途的?？梢赃@么說(shuō)，服裝軟件產(chǎn)品的服務(wù)模式，是當(dāng)前生產(chǎn)力發(fā)展的需求所致。服務(wù)直銷(xiāo)模式降低了企業(yè)信息化的門(mén)檻和風(fēng)險(xiǎn)，增大了銷(xiāo)售成功的概率。采用租賃方式的服裝軟件銷(xiāo)售策略，用戶(hù)的整體投資可能加大或者持平，但是其前期投資額大大降低，降低了信息化的風(fēng)險(xiǎn)和門(mén)檻。因此，對(duì)于銷(xiāo)售過(guò)程而言，這種商務(wù)談判會(huì)變得比較容易和輕松。“是驢子是馬，拉出去遛遛”，將成為企業(yè)采用服務(wù)直銷(xiāo)的普遍心理。服務(wù)直銷(xiāo)模式使得ASP公司，尤其提供核心業(yè)務(wù)控制服裝軟件的ASP公司，能夠非常強(qiáng)有力的占領(lǐng)老用戶(hù)的市場(chǎng)，其原因是其通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的服務(wù)，已經(jīng)和用戶(hù)的業(yè)務(wù)密切聯(lián)系（或者有時(shí)都成為用戶(hù)業(yè)務(wù)的一部分），那么享受了這樣服務(wù)的老用戶(hù)，是不會(huì)也不敢輕易的動(dòng)了更換服務(wù)商的念頭的。提供的服務(wù)越細(xì)致，做的工作越深入，就意味著你和用戶(hù)捆綁的越深，使其難以分割。 3.3.缺陷:對(duì)于這種模式的不足也是顯而易見(jiàn)的，最為根本的一點(diǎn)，對(duì)于我們這套服裝軟件和目前的現(xiàn)狀而言，服務(wù)直銷(xiāo)模式只能完成資本的部分原始積累過(guò)程。我們可以通過(guò)一個(gè)計(jì)算來(lái)說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題。假定每個(gè)用戶(hù)平均每月可以收入1000塊（扣除掉銷(xiāo)售成本和硬件成本），假定一個(gè)技術(shù)人員可以完成5個(gè)用戶(hù)的同時(shí)的技術(shù)支持工作，假定每個(gè)技術(shù)人員每月的實(shí)際成本發(fā)生額為3500塊（中關(guān)村的價(jià)格是這樣的），那么初期當(dāng)只有5個(gè)用戶(hù)的時(shí)候，公司每月的利潤(rùn)為1000×5-3500 = 1500，一年的收益是18000塊，當(dāng)公司為10用戶(hù)的時(shí)候，是1000×10-3500×2 = 3000，一年的收益是36000，也就是說(shuō)公司的利潤(rùn)收益是與用戶(hù)數(shù)和員工數(shù)成正比的，如果要達(dá)到每年利潤(rùn)50萬(wàn)的規(guī)模，那么公司的技術(shù)人員數(shù)字將為27人，用戶(hù)數(shù)達(dá)到135戶(hù)。也就是說(shuō)這種模式下，如果想要快速擴(kuò)張、高速發(fā)展的話，用戶(hù)數(shù)必須能夠快速增加，員工數(shù)量必須能快速增加，而這兩點(diǎn)都需要資金的投入，而這里的資金來(lái)源也需要外部資金的進(jìn)入。對(duì)于白手起家的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，有幾點(diǎn)要求，一是尋求投資方是企業(yè)發(fā)展的必須之路，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，需要有股份被稀釋?zhuān)瑱?quán)力被減少的心里準(zhǔn)備，二是產(chǎn)品的穩(wěn)定以及規(guī)范化經(jīng)營(yíng)是必須遵循的管理之路，盡量增大單位人員的生產(chǎn)效能，三是收費(fèi)方式上需要采用一定的方式，達(dá)到利潤(rùn)銷(xiāo)售的增加。服務(wù)直銷(xiāo)模式必須解決用戶(hù)99%的憂(yōu)慮問(wèn)題，業(yè)務(wù)托管或者數(shù)據(jù)托管都是需要正確面對(duì)和解決的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題不解決，將是銷(xiāo)售過(guò)程中的最大瓶頸。 對(duì)于ASP的服裝軟件銷(xiāo)售模式，最為恰當(dāng)?shù)谋扔骶褪?#8220;鋪?zhàn)詠?lái)水管”。開(kāi)始的時(shí)候，將管子鋪設(shè)到各個(gè)用戶(hù)的家中，讓用戶(hù)能夠喝上清潔的水。當(dāng)喝了一個(gè)月之后，讓用戶(hù)將這個(gè)月的水費(fèi)收繳上來(lái)，這時(shí)用戶(hù)不交費(fèi)，那就把自來(lái)水管斷開(kāi)就可以了。不過(guò)自來(lái)水管鋪設(shè)起來(lái)很貴，初期的時(shí)候收上來(lái)的費(fèi)用也根本無(wú)法收回成本，不過(guò)過(guò)上幾年，這種水費(fèi)繳納就成了源源不斷的利潤(rùn)來(lái)源，而且是長(zhǎng)期的穩(wěn)定的不間斷的利潤(rùn)了。 |
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