我在做顧問式咨詢中經(jīng)常會(huì)遇到這樣的企業(yè)，他們企業(yè)的許多高管在接觸資深管理顧問后，都不約而同地覺得：這個(gè)顧問管理經(jīng)驗(yàn)非常豐富，適合他們這類企業(yè)，但是他們又找來報(bào)告式的咨詢公司洽談，以他們的報(bào)價(jià)來壓價(jià)，這種討價(jià)還價(jià)確實(shí)使人難堪、尷尬。在生活常識(shí)中大家都明白一分價(jià)錢一分貨，為什么用到企業(yè)管理上就忘了呢？

   這種矛盾表現(xiàn)在，企業(yè)既對(duì)報(bào)告式的咨詢不信任，但是也對(duì)顧問式咨詢的價(jià)值存在疑慮；企業(yè)既認(rèn)可顧問式咨詢的顧問能力，但卻對(duì)1個(gè)有能力顧問的費(fèi)用頂過4-6個(gè)人的費(fèi)用的價(jià)格存在疑惑；企業(yè)既對(duì)報(bào)告式咨詢動(dòng)不動(dòng)就派4-6個(gè)人蹲在企業(yè)干活覺得很受用，但對(duì)人數(shù)不多的顧問的費(fèi)用上拼命壓價(jià)，希望顧問式咨詢比報(bào)告式咨詢要便宜；企業(yè)的這些矛盾的想法和做法，說明企業(yè)還不理解顧問式咨詢與報(bào)告式咨詢的價(jià)值到底差在哪里，經(jīng)常把它們混為一談。下面我就大致說說顧問式咨詢的價(jià)值和費(fèi)用情況。

   顧問式咨詢包括教練式、幫辦式、托管式三種模式，教練式顧問服務(wù)主要是向企業(yè)的管理人員傳授管理工具和方法，掌珠企業(yè)學(xué)習(xí)掌握管理技術(shù)方法，提高管理人員的管理技術(shù)的應(yīng)用水平；幫辦式顧問服務(wù)主要是結(jié)合企業(yè)的具體管理問題，指導(dǎo)管理人員分析管理問題、研究改進(jìn)方法，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)的管理改進(jìn)；托管式顧問服務(wù)主要是根據(jù)企業(yè)骨干缺位，協(xié)助企業(yè)參與經(jīng)營事務(wù)，改變?cè)辛?xí)慣，招聘、培訓(xùn)、帶出一支某一方面的隊(duì)伍；

顧問式咨詢的價(jià)值來自以下幾個(gè)方面，這些都不是報(bào)告式咨詢能比的：

1、人的管理經(jīng)驗(yàn)和能力：做顧問式咨詢的人對(duì)企業(yè)來說不僅是老師，更是實(shí)戰(zhàn)專家，他具備報(bào)告式咨詢需要掌握的管理理論、模版和工具的能力和傳授這些技能的能力，而且更具備報(bào)告式咨詢所沒有的企業(yè)管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，甚至具備十幾年的企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)，他熟悉企業(yè)的政治生態(tài)和文化習(xí)俗，能超出管理技術(shù)方法，根據(jù)企業(yè)的非管理技術(shù)因素，因勢利導(dǎo)地找出解決復(fù)雜問題的方法，真正推動(dòng)企業(yè)的管理改良；

2、提供多層次全方位的服務(wù)：基于管理顧問的管理經(jīng)驗(yàn)和能力，他既能協(xié)助企業(yè)推行既定計(jì)劃任務(wù)，提供幫辦式咨詢，也能幫助企業(yè)找出解決問題的突破口，指導(dǎo)管理改進(jìn)的實(shí)施過程，也能針對(duì)企業(yè)管理人員管理技能的提升，教練式指導(dǎo)傳授管理工具方法的技術(shù)，還能作為老板、管理人員的心理指導(dǎo)老師，解開畏懼困難的心魔纏繞的結(jié)；他是復(fù)合型管理人才，他已經(jīng)具備在企業(yè)擔(dān)任總經(jīng)理的能力，既能提供合同內(nèi)約定的內(nèi)容，也能提供合同外的超值服務(wù)；

3、結(jié)合企業(yè)的具體實(shí)際開展咨詢：主張漸進(jìn)式的管理改良，在包容企業(yè)原有文化的基礎(chǔ)上，針對(duì)主要問題采取綜合性的醫(yī)治方法，避免不必要的企業(yè)震蕩；顧問式咨詢既能運(yùn)用系統(tǒng)化的思維方式思考企業(yè)整體問題，又能著眼于具體的矛盾和難題，正所謂“大處著眼、小處著手”，保證有能力解決企業(yè)的實(shí)際問題，而不是停留在說和報(bào)告上。

如果企業(yè)了解顧問式咨詢的特點(diǎn)和資深管理顧問價(jià)值點(diǎn)，就不難理解顧問費(fèi)用了。如果企業(yè)一味地壓低服務(wù)價(jià)格，要么找不到這樣的服務(wù)水平，要么買到的就是水貨，要么買到的是心存芥蒂的、有保留的服務(wù)。企業(yè)花錢買咨詢服務(wù)的目的是為了提升企業(yè)經(jīng)營效益和管理效率，而不是為了節(jié)省這點(diǎn)費(fèi)用，在繼續(xù)浪費(fèi)寶貴的時(shí)間。

附錄：顧問式咨詢模式與報(bào)告式咨詢模式有什么不同？

顧問式咨詢模式的特點(diǎn)：1、咨詢方式：根據(jù)企業(yè)中出現(xiàn)的問題，綜合性地分析判斷問題產(chǎn)生的原因，主張漸進(jìn)式的管理改良，在包容企業(yè)原有文化的基礎(chǔ)上，針對(duì)主要問題采取綜合性的醫(yī)治方法，避免不必要的企業(yè)震蕩；2、咨詢計(jì)劃：以企業(yè)經(jīng)營任務(wù)為中心，圍繞著經(jīng)營任務(wù)和問題進(jìn)行咨詢計(jì)劃按排，不會(huì)給企業(yè)管理人員增添額外負(fù)擔(dān)和壓力； 3、人員能力結(jié)構(gòu)：咨詢顧問要具有企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，熟悉企業(yè)的政治生態(tài)和文化習(xí)俗，教練式咨詢至少要做過企業(yè)的中層經(jīng)理，幫辦式、托管式咨詢一定要做過企業(yè)的高層經(jīng)理；4、成果形式：針對(duì)要解決的問題，約定大致的工作內(nèi)容，不以報(bào)告/方案為驗(yàn)收形式；5、顧問費(fèi)支付：按月支付，在每個(gè)月服務(wù)開始前三天支付月度顧問費(fèi)；6、服務(wù)人員：1-2人，人數(shù)不在多，而在精干，最忌諱濫竽充數(shù)；7、服務(wù)形式：教授企業(yè)人員學(xué)習(xí)管理工具和技術(shù)，指導(dǎo)企業(yè)人員一起工作，成果是雙方共同努力的結(jié)晶；8、工作方式：以雙向互動(dòng)交流為主，如座談會(huì)、討論會(huì)、訪談等，單向交流為輔，如聽取意見、講座、匯報(bào)會(huì)等；9、工作狀態(tài)：咨詢顧問的緊張程度是配合企業(yè)工作要求，靠的是能力和經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)企業(yè)人員工作，不一定超時(shí)間工作；10、咨詢效果：在咨詢過程中企業(yè)人員就能學(xué)會(huì)掌握管理技術(shù)工具，企業(yè)管理者能貫徹實(shí)施自己參與制定的管理改進(jìn)方案；11、咨詢費(fèi)數(shù)額：由于咨詢是按照企業(yè)存在的問題來界定，解決的是針對(duì)的問題，是對(duì)企業(yè)的繼承和改良，根據(jù)解決問題的難度和涉及到的方面，一個(gè)顧問項(xiàng)目的咨詢費(fèi)相對(duì)較少，每個(gè)月在15-40萬元；

報(bào)告式咨詢模式的特點(diǎn)：1、咨詢方式：根據(jù)企業(yè)的需求，按咨詢習(xí)慣劃分出戰(zhàn)略、組織、流程、人力資源、企業(yè)文化等管理模塊，按模塊做咨詢計(jì)劃和方案，主張最佳標(biāo)桿模式和飛躍式的管理變革，很可能造成企業(yè)震蕩；2、咨詢計(jì)劃：以咨詢項(xiàng)目為中心，要求企業(yè)的管理人員緊密配合咨詢項(xiàng)目內(nèi)容的時(shí)間表，圍繞著咨詢模塊進(jìn)行咨詢計(jì)劃按排，會(huì)給企業(yè)管理人員增添額外負(fù)擔(dān)和壓力；3、人員能力結(jié)構(gòu)：咨詢顧問有MBA、碩士、博士等知識(shí)背景就行，企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)很缺乏，企業(yè)經(jīng)理最多做過企業(yè)的中層經(jīng)理就行，工作經(jīng)歷主要集中在咨詢行業(yè)；4、成果形式：嚴(yán)格按照咨詢計(jì)劃中咨詢模塊、報(bào)告數(shù)量和內(nèi)容進(jìn)行工作，以提交報(bào)告/方案做為驗(yàn)收結(jié)果；5、咨詢費(fèi)支付：按首付款、階段款、尾款等分階段支付咨詢費(fèi)，支付以企業(yè)簽署每個(gè)階段的報(bào)告驗(yàn)收文件為標(biāo)準(zhǔn)；6、服務(wù)人員：3-8人，人員數(shù)量根據(jù)咨詢費(fèi)的數(shù)額、內(nèi)容量、時(shí)間和企業(yè)的心理預(yù)期來確定，講究團(tuán)隊(duì)作業(yè)，人數(shù)在多，而不在精；如果人員不增加，就增加咨詢時(shí)間的天數(shù)；7、服務(wù)形式：主要是咨詢團(tuán)隊(duì)封閉式工作，教授指導(dǎo)也局限在企業(yè)對(duì)接部門的人員，成果主要是咨詢顧問的勞動(dòng)結(jié)晶；8、工作方式：以單向交流為主，如聽取意見、講座、匯報(bào)會(huì)等；座談會(huì)、討論會(huì)等雙向互動(dòng)交流很少，原因是咨詢顧問駕馭互動(dòng)交流的能力不足；9、工作狀態(tài)：咨詢顧問非常辛苦，每天工作12小時(shí)以上，超時(shí)間工作是為了讓企業(yè)人員感動(dòng)，便于收款；10、咨詢效果：由于咨詢過程中主要是咨詢顧問在做，企業(yè)人員參與方案的時(shí)間少、不夠深入，很難學(xué)會(huì)掌握管理技術(shù)工具，企業(yè)管理者很難把別人制定的管理變革方案領(lǐng)悟準(zhǔn)確，貫徹實(shí)施也難到位；11、咨詢費(fèi)數(shù)額：由于咨詢是按照戰(zhàn)略、組織、流程、薪酬、績效、人力資源規(guī)劃、營銷管理、企業(yè)文化、管理制度等管理模塊劃分，咨詢費(fèi)是按模塊計(jì)算，一個(gè)模塊10-50萬元不等，咨詢公司會(huì)想方設(shè)法說服企業(yè)全套更新管理系統(tǒng)，這樣一個(gè)咨詢項(xiàng)目的咨詢費(fèi)就會(huì)達(dá)到50-300萬元；