其實，下海前在安徽統(tǒng)計局農(nóng)村社會經(jīng)濟(jì)抽樣調(diào)查隊（以下簡稱“農(nóng)調(diào)隊”）4年的工作幫助史玉柱形成了在進(jìn)入一個市場前要徹底熟悉市場的習(xí)慣。2006 年，《征途》上市，人們才意識到，這個有錢人實際是通過他自己對網(wǎng)游需求的深切體會，進(jìn)而成為一個網(wǎng)游生產(chǎn)者。他要靠他自己摸索的體會，用他的開發(fā)成果占 領(lǐng)全國2000個像懷遠(yuǎn)這樣縣城的網(wǎng)吧。

比起不玩游戲的丁磊和陳天橋，史玉柱更知道哪些東西讓人欲罷不能。史玉柱進(jìn)入網(wǎng)游行業(yè)前曾問他的開發(fā)團(tuán)隊:為什么一定要枯燥地打怪升級？開發(fā)人員回 答，所有游戲都是這樣。史玉柱于是按自己的意愿，讓升級變得容易，讓玩家對裝備的依賴變得更強(qiáng)，這個程序修改的本質(zhì)是在錢上:“賣點卡的方式回收資金，史 玉柱覺得太慢了。玩家直接向他購買裝備，這繞開了一些中間商，減少了不必要的成本，也大大加快了金錢回收的速度。”

“網(wǎng)絡(luò)游戲的營銷方式是國內(nèi)所有產(chǎn)業(yè)中最落后的。”史玉柱說，“這個行業(yè)的人不注重消費(fèi)者研究。”“腦白金”的地面推廣，史玉柱在1800多個縣設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)，他要把這一套全盤引入他的《征途》。

史玉柱以他自己的意識，帶來的是一支“軍隊”。“他曾對我們說，第二款產(chǎn)品按行規(guī)來說是注定要失敗的，我們得采取什么措施避免失敗。在仍沒有出現(xiàn)危機(jī) 的情況下，所有銷售隊伍就已經(jīng)都處在緊急狀態(tài)下，一周工作7天，一天15小時。做游戲之后，他在會上對我們說，第二款游戲還得像做‘黃金搭檔’那么做。” 接近史的人士說，1800多個縣的辦事處人事需要“越級”任命，縣級辦事處人事需要省級任命，市級辦事處人事需通過省級報總部任命，為了防止銷售中產(chǎn)生幫 派。史玉柱嚴(yán)格限定其中的人事。

“腦白金”式營銷復(fù)制到網(wǎng)游上，很快就讓“前輩們”領(lǐng)教了這種無所不能的可怕力量。“史玉柱的營銷團(tuán)隊對地區(qū)控制力度極為強(qiáng)勢。”朱威廉說，“以前的 游戲發(fā)行商往往要依賴省級代理，因此對地區(qū)的控制很差，頂多就是陪著省代下去踩踩點，史玉柱團(tuán)隊可以繞開省級代理，這不僅可以降低代理商之間的竄貨，也讓 他在推廣時的優(yōu)勢更明顯。”

這如同直系部隊和散兵游勇的交鋒，一旦發(fā)生正面接觸，后者就潰不成軍。

銷售額就是一切。史玉柱的“巨人”時代早已經(jīng)成功發(fā)掘了銷售的秘密。接近史的人士說，史玉柱只給省級辦事處的經(jīng)理和副經(jīng)理發(fā)工資，其他人工資，每賣一 箱腦白金，提成4%，省級經(jīng)理用這4%給省級辦事處其他人和市級辦事處經(jīng)理和副經(jīng)理發(fā)工資。市級辦事處往下也是一樣。管理營銷費(fèi)用也是一樣:每賣掉100 箱，就提成2萬元，作為營銷費(fèi)用。

銷售提成盡管不是什么新鮮玩意兒，但史玉柱又一次把它推向極致。他給市場銷售很低的固定工資，但提成可以高得驚人。史玉柱的態(tài)度就是“花錢買成績”。 推銷員是他機(jī)器上的一顆螺絲，這個生產(chǎn)線運(yùn)轉(zhuǎn)的速度是因為推銷員快速地把東西賣出去。史玉柱與眾不同之處在于他的確希望他的推銷員能賺到錢——如果他有賺 錢的門道，他就可以控制那些想發(fā)財?shù)娜?，如果每個和他有關(guān)系的人都能因他而賺到錢，他就能控制這些人。

“巨人”前副總王建的回憶更說明史玉柱的產(chǎn)品能如此迅速打開二三線城市的關(guān)鍵:“90年代中期‘腦黃金’戰(zhàn)役第一階段考核結(jié)束后，按照制度規(guī)定，對完 成任務(wù)的經(jīng)理兌現(xiàn)獎金，其中江蘇和浙江分公司的兩名經(jīng)理個人獎金累計近40萬元，相當(dāng)于當(dāng)時廣東市場一個月的回款。在集團(tuán)辦公會議上，面對獎金問題誰也不 做聲了，因為財務(wù)干脆把問題捅開了，若干個分公司存在回款作假，財務(wù)認(rèn)為獎金不能這么快發(fā)。史玉柱被將住了，在榜樣和制度之間，士氣與議論之間，最后還是 力排眾議，發(fā)獎金。當(dāng)負(fù)責(zé)財務(wù)的王育懷抱沉甸甸的現(xiàn)金進(jìn)入表彰大會現(xiàn)場時候，會議已經(jīng)結(jié)束了，全體員工都在等，連保安都擅自離崗，擁至?xí)?。王育一出現(xiàn)， 史玉柱就說，你們看，王育都抱不動了。全場的目光由主席臺轉(zhuǎn)向王育，先是寂靜，繼而掌聲鼓噪。這時史玉柱發(fā)話了，他說:‘能者多得，只要能為巨人做出貢 獻(xiàn)，不拒絕索取，要在巨人內(nèi)部培養(yǎng)一批富翁。’”

史玉柱發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)游和保健品一樣，真正的最大市場是在下面。中國市場是金字塔形的，塔尖部分是北京、上海、廣州這些城市，中間是南京、武漢、無錫等城市，真正最大的網(wǎng)游市場就在農(nóng)村，農(nóng)村玩網(wǎng)游的人數(shù)比縣城以上加起來要多得多。

史玉柱的副手劉偉說，“老史這個人總能把事情說得特別有吸引力，有煽動性。把我們向他煽動的方向煽動，如果你一直跟著他的話，在他最困難的時候，你會毫不猶疑地相信他還會成功”。

    史玉柱并沒有忘掉他的老上級，1995年，他就邀請剛從單位退休的金玉言到巨人集團(tuán)控股的黃山綠谷公司任總經(jīng)濟(jì)師。金退 休之前去珠海開會，史玉柱專門把飯局安排到五星級大酒店。“飯后，史玉柱讓服務(wù)員把沒吃完的一份鴨翅打包，說，‘怎么不吃完呢，這個菜在這里值50元，出 了門就只值10塊錢了’。”

對這些老上級的聘用，一方面是史玉柱相信熟人，另一方面，也是對有恩于自己的人的一種回報。金玉言說，“（史玉柱）上馬一提金，下馬一提銀，確實很講義氣，對幫過他的人不會忘記”。史玉柱的團(tuán)隊的凝聚力，某種意義就來自他自己帶來的人緣。

2002年，史玉柱的得力助手陳國遭車禍。史玉柱當(dāng)時正在蘭州開會，撂下電話，連夜飛回上海。趕到醫(yī)院，陳國已經(jīng)快不行了。“當(dāng)時全公司把業(yè)務(wù)都停掉 處理后事，那是一種痛失左右手的傷痛。”以后每年清明，史玉柱和公司高層都要去給陳國掃墓祭奠。史玉柱現(xiàn)在對車的要求很高，坐SUV為主，另外加了一條規(guī) 定，干部離開上海禁止自己駕車。

王建評價史玉柱“是一個有組織才干和領(lǐng)導(dǎo)魄力的人”。他說，史玉柱走到哪里，第一件事就是辦食堂，1992年在珠海，他按每人每天15元的標(biāo)準(zhǔn)讓食堂 開伙，規(guī)定早餐的主食和中晚餐的菜式必須有4個以上，飯菜不好，或者偶爾有人吃不上，他就會大發(fā)脾氣。史玉柱自己早期一直與員工一樣在食堂排隊進(jìn)餐，中后 期也天天吃食堂，只是讓人把飯打好送到辦公室。早期的史玉柱，一直與員工穿一樣的制服。從他身上，看不出任何“中產(chǎn)階級的奢侈消費(fèi)”。