·什么是售前咨詢
·調(diào)查用戶的需求
·產(chǎn)品的演示
·編寫解決方案
·售前顧問需要具備的條件
·產(chǎn)品的價(jià)格為什么這么低

什么是售前咨詢

這似乎是個(gè)很簡單的問題，售前咨詢嘛，就是跟著SALES 出去打單（在這，我使用“打”字，的確是因?yàn)轫?xiàng)目競爭的激烈程度不亞于打仗），帶上筆記本電腦和投影設(shè)備，在客戶那一頓吹，客戶蒙了的時(shí)候項(xiàng)目就差不多 了。記得“清華夜話”里曾說了個(gè)笑話：最先進(jìn)的開發(fā)工具不是匯編、C 或者BASIC，而是PPT。這PPT 就是給客戶用POWERPOINT 做演示。

國內(nèi)的ERP 顧問還有這么一手：拿演示產(chǎn)品。按照PPT 上的說明，對(duì)應(yīng)著用ERP 系統(tǒng)走一遍，客戶對(duì)軟件也就了解了一二。對(duì)于大部分的售前顧問來說，這就是他們的全部工作。當(dāng)然，按369 等來分，售前顧問也需要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候說適當(dāng)?shù)脑?，給SALES 做一做配合?？蛇@夠嗎？

調(diào)查用戶的需求

業(yè)內(nèi)比較通行的調(diào)查用戶需求的方式包括：

1、提供標(biāo)準(zhǔn)的問卷
每家公司都會(huì)針對(duì)自己的產(chǎn)品編寫一套標(biāo)準(zhǔn)的問卷，比如：生產(chǎn)的類型是什么，銷售是通過什么方式進(jìn)行的（渠道、直接銷售等），采購哪些產(chǎn)品，周 期多長等等。通過這些標(biāo)準(zhǔn)化的問卷，售前咨詢?nèi)藛T能比較清晰的了解這個(gè)公司的運(yùn)作流程和管理方式，同時(shí)為以后編寫方案提供素材。

2、與具體負(fù)責(zé)人交談
部門經(jīng)理掌管本部門的工作，對(duì)于本部門需要改善的問題他的想法往往是最直接的，而軟件也就是要解決企業(yè)中高層干部所面臨的問題。在售前調(diào)研的階段，調(diào)研的時(shí)間很短，不可能詳細(xì)的問到所有的問題，這事就需要售前咨詢顧問能從決策層或部門主管的只言片語中了解這個(gè)公
司所存在的問題，更重要的是對(duì)問題的挖掘。舉個(gè)很簡單的例子：在某個(gè)企業(yè)中決策層在抱怨，銷售部門總不能按時(shí)完成銷售任務(wù)，那咨詢
顧問就需要從這個(gè)抱怨出發(fā)，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況來分析，問題是出在銷售尋找客戶方面，還是在生產(chǎn)計(jì)劃的安排？亦或是采購計(jì)劃的安排導(dǎo)致生產(chǎn)無法按時(shí)完成？這也就對(duì)售前咨詢顧問提出了極高的要求。

3、參觀企業(yè)的實(shí)際運(yùn)轉(zhuǎn)
與企業(yè)各部門人員交流的同時(shí)顧問們也常去參觀企業(yè)的實(shí)際運(yùn)轉(zhuǎn)，對(duì)企業(yè)的運(yùn)作模式有更直接的了解。前不久，在與某個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)交流的過程中，該領(lǐng)導(dǎo)對(duì)企業(yè)的管理十分滿意：每年的盤點(diǎn)幾乎是100%的準(zhǔn)確，生產(chǎn)雖然有點(diǎn)緊張，但也總能完成任務(wù)。但在實(shí)際的參觀中我卻發(fā)現(xiàn)：倉庫中的物料堆放極其混亂，所用的布匹沒有具體的標(biāo)明，甚至連這批貨是什么時(shí)候到的都沒有注明，而該領(lǐng)導(dǎo)卻很自信的告訴我：他們（倉庫管理人員）都有記錄。天啦，幾千批布料和幾千種紐扣指望倉庫管理人員用手工的方式能明確的區(qū)分----真是難為他們了。
同時(shí)，這家工廠的生產(chǎn)管理也比較混亂。生產(chǎn)車間的半成品隨意擺放，同一個(gè)盒子中裝有不同的半成品，而這些物料都沒有明確的標(biāo)識(shí)。而每日完成的數(shù)量竟然只記錄在幾個(gè)破卡片上----絕不是什么印制的表格，而是類似于煙盒外包裝的卡片紙上！財(cái)務(wù)部門需要根據(jù)這樣的卡片來統(tǒng)計(jì)每個(gè)工人的勞動(dòng)所得。

4、其他方法
不同的企業(yè)還會(huì)有些特殊的方法，或者特別的問卷，當(dāng)然調(diào)查企業(yè)所存在的問題對(duì)顧問的資歷閱歷也有很高的要求，在這里我就不再詳細(xì)介紹。條條道路通羅馬，目得就是理解用戶的需求。

產(chǎn)品的演示

所謂產(chǎn)品的演示就是在客戶面前使用自己的產(chǎn)品，或按照客戶的某些要求演示產(chǎn)品如何解決這些問題。

在演示的過程中顧問們常按照自己的想法去做：標(biāo)準(zhǔn)的流程是這樣的，開銷售定單，產(chǎn)生MRP，計(jì)算生產(chǎn)單，安排生產(chǎn)，安排采購……等等。然而，這并不是客戶所希望看到的，他們需要了解的是：在我的企業(yè)中按照這種流程去走，你們的軟件是如何解決？在此也對(duì)咨詢顧問提出了另一個(gè)要求：隨機(jī)應(yīng)變的能力。演示前用戶是不會(huì)告訴你，他會(huì)提什么問題，所以當(dāng)用戶問到這些特別問題的時(shí)候，顧問要從容不迫的解答，更重要的是能讓他們理解。說了半天白說，呵呵呵，那就臭了。所以，咨詢顧問必須了解多種企業(yè)的運(yùn)作流程和管理方式，并能實(shí)際的運(yùn)用到產(chǎn)品中。產(chǎn)品演示的目得在于：給客戶以信心----你的需求，我們能夠滿足。

編寫解決方案

最重要的部分就是編寫解決方案了。打個(gè)比方：需求調(diào)研是后場截球，產(chǎn)品演示是中場傳球，那么解決方案的編寫就是臨門一腳。這一腳打得好與壞，直接關(guān)系到整個(gè)項(xiàng)目能否成功完成。解決方案應(yīng)該包括哪些 部分？在這里我就一般的格式作一個(gè)簡單的介紹：

1、客戶的簡介
客戶是哪家，公司的歷史及管理模式是什么，在文章的前面給予簡單的介紹。對(duì)客戶的了解需要看前期調(diào)研的功力。

2、客戶目前的信息化管理流程，并分析其優(yōu)勢(shì)和問題。
客戶的問題是存在的，在這里應(yīng)該給客戶的問題進(jìn)行分類。這部分的作用主要是取得用戶的認(rèn)同和共鳴，如果對(duì)用戶的調(diào)查比較詳細(xì)，那么在這一部分能給用戶很大的信心：他們是能了解我們的問題。

3、介紹產(chǎn)品的功能。
產(chǎn)品的功能介紹是標(biāo)準(zhǔn)的，當(dāng)然也應(yīng)根據(jù)用戶的需求進(jìn)行調(diào)整，比如人家是貿(mào)易公司，制造方面的內(nèi)容就可以免了?？蛻羰腔ば袠I(yè)，方案中大談BOM 結(jié)構(gòu)，呵呵，那也夠丟臉的。

4、結(jié)合產(chǎn)品和客戶的問題，談解決方案。
說了半天廢話，這才是最重要的問題。在方案中應(yīng)對(duì)解決方案給予詳盡的說明，問題的關(guān)鍵在于：讓客戶明白，我們的系統(tǒng)一定能解決這些問題。由于用戶對(duì)產(chǎn)品的理解是基于上次演示的結(jié)果，所以解決方案一定要針對(duì)以前的演示進(jìn)行說明。哪些功能是用戶提過的，哪些是用戶所關(guān)注的，這也對(duì)售前咨詢顧問的文筆功夫要求很高。

售前顧問需要具備的條件

說了這么多，大家對(duì)售前顧問需要具備的條件已經(jīng)有了個(gè)大概的了解，在這里我首先需要強(qiáng)調(diào)的卻是前面所沒有提到的----最重要的能力：對(duì)業(yè)務(wù)的捕捉能力。

售前咨詢顧問的工作是配合銷售人員的工作，正如我常對(duì)銷售人員所說：你們?cè)谇懊鏇_鋒陷陣，我在后面搖旗吶喊。這言外之意就是，你們打得頭破血流，我還是搖旗吶喊?？晒夂皦騿幔靠蛻粜枰N售三天內(nèi)提交需求調(diào)研報(bào)告，而售前顧問卻拖上兩個(gè)禮拜----SALES 得急死。同樣，當(dāng)客戶跟咨詢顧問直接聯(lián)系的時(shí)候售前顧問也應(yīng)承擔(dān)起銷售的部分工作。在我的眼里，售前是*錢的工作，也不是沒有道理的。用某個(gè)SALES 的話來說，售前的工作就是，給客戶挖個(gè)坑，讓他樂呵呵的往里跳，然后埋了?？赡阋驳米屗軜菲饋硌健?/font>