深圳的天氣不大好，但是我的心情卻十分開朗。經(jīng)過了將近兩個(gè)月的時(shí)間我終于完成了我的第一單。數(shù)量不多，只有24樣產(chǎn)品，30件貨，9個(gè)方，但是怎么說也是我的第一個(gè)訂單。我想把我的做單原過程，經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)一起分享給大家，希望能給初學(xué)者點(diǎn)一下明燈，給老業(yè)務(wù)員作一作參考。

    首先，我們是一家有進(jìn)出口權(quán)的外貿(mào)公司，專營家具出口，家具貨值有大有小，體積比較大。一般樣品單過后就是柜單，利潤對于公司來說也是比較客觀，但是由于不是工廠，既要回避工廠，又要回避客戶，所以有時(shí)拼柜都要在深圳公司本地進(jìn)行，十分麻煩。價(jià)格又無法和工廠競爭，可以說是在夾縫生存，由此我們的客戶群就已經(jīng)無法是老中國或者專業(yè)買家。俱我統(tǒng)計(jì)，我在網(wǎng)上找到的這些客戶，80%連提單，fob是什么都不知道的。但是對于總結(jié)性的話題來說，我當(dāng)時(shí)做我這個(gè)保加利亞客戶的時(shí)候并不了解這一切，甚至造成了一時(shí)的balance風(fēng)險(xiǎn)。無論如何，我先從認(rèn)識到磋商開始講起吧。

    當(dāng)時(shí)是來自trade big的一封詢盤：很簡短，但是看得出不是套價(jià)客戶。

    pls send us your sales and delivery terms as well as catalogues and price lists.

    b.regards

    we would you like to know other information

    當(dāng)時(shí)，我沒有報(bào)價(jià)，只是把詳細(xì)的catalogue發(fā)了過去，并且詢問了一下對方公司的情況（sorry i have lost the mail）提出了一些問題例如最小定量，是否能一次買柜。目標(biāo)市場是哪里，能否接受付款方式。并且把網(wǎng)站給他，要他把感興趣的item no告訴我。當(dāng)時(shí)客戶就給我發(fā)了封：

    dear mr lau,

    reference is made to your kind mail dtd 16.08.05 with attached price list and sales terms about your items.

    we are a trading company, wholesaler and retailer of various bathroom furniture for the past years now.

    we are dealing with wholesalers, hardware and furniture chains as well as retail shops. we have our own distribution network for our offered bathroom furniture and alongside with that two retail studios for modern furnishing.

    for our enlarging of offered items we have directed our interest towards modern furniture of trendy and modern design on reasonable and competitive prices. for this purpose we are looking for manufacturers who can supply us with small qty’s and bigger variety of furniture on a regualr basis.

    our two ports of dispatch are ningbo and guangzhou. we are also looking for ready made furniture which can be shipped asap.

    after we checked your web page however we will need fuller information on offered items by you such as colour catalogues and small samples of fabric.

    we would also like to comment on your min. qty – one 20 “fcl. we deal with other chinese suppliers by combining loads in 20 and 40 “ containers. however, as your furniture is very versatile and you have many models it will not be possible for us for first trial orders to import full 20”. in our long-term practice we prefer to buy smaller qty’s more frequently to keep up with trend changes.

    also in furniture line we will just be beginning to offer new furniture and will require at least one full year until we can be sure which models are suitable on local market.

    all the more we have to try out your items first on local market and see demand, quality and competitive price.

    re: payment terms – your offered pmt terms are the same as our pmt terms 30% t/t and 70% balance pmt upon original b/l so it is ok.

    awaitng your favourable news and comments i remain with regards

    然后根據(jù)我的那封感興趣的item no回復(fù)

    dear joe,

    after i checked your detailed web page we express initial interest for following models. we will need their fob guangzhou prices for our perusal and their packing dimensions:

    yd-sb0007 sofa

    yd-sb0015 sofa

    yd-sb011 sofa

    yd-6101 modern chair 

    yd-9458 modern chair

    hz-9455 modern chair

    yd-9411 modern chair

    yd-9451 modern chair

    yd-6067

    yd-6114

    yd-9456

    yd-9457

    yd-6032

    yd-6036

    yd-fs1010 sofa

    yd-fs0003

    yd-fs1001

    yd-rp0014 in white colour

    yd-rp0016

    yd-rp0013

    yd-cf004

    yd-cf009

    yd-cf002 day bed

    pls furnish us with your prices and inform whether you have inquired models in stock for us to coose samples from.

    awaiting your news asap i remain with regerds

    當(dāng)時(shí)在這個(gè)過程中我犯了幾個(gè)錯(cuò)誤，但是也不能說絕對的錯(cuò)誤，因?yàn)槲覀兪峭赓Q(mào)公司，所以對于墊款方面我們必須先把錢墊給工廠發(fā)貨，進(jìn)倉，開船后才能拿到提單，而現(xiàn)在接受了見提單付款而不是發(fā)貨前付款，等于是占用了資金并存在一定風(fēng)險(xiǎn)。所以在這個(gè)時(shí)候其實(shí)沒有和客戶磋商付款方式應(yīng)該選有更有利一點(diǎn)的方式，比如樣品單前t/t 100%。或者是50%or 70% before delivery。第二個(gè)很大的錯(cuò)誤是沒有把客戶寫的這些item no仔細(xì)核實(shí)一下是哪些廠做的，客戶買的少，一款一兩個(gè)，但是后來才發(fā)現(xiàn)這些貨24件竟然有七家廠做。而且大部分廠選擇樣品t/t全款，造成了又一陣被動，墊出去的款實(shí)際上超過占用資金是要算利息的，這樣也沒有想到，自己貿(mào)易公司的財(cái)力是不可以和工廠去拼的。

    繼續(xù)講，當(dāng)時(shí)我貼了一些主推產(chǎn)品的照片?？蛻暨€是十分滿意的，而且我根據(jù)她有興趣的一些產(chǎn)品發(fā)過去四份報(bào)價(jià)單（如果早知道是七個(gè)廠時(shí)我才不會發(fā)這么多呢）結(jié)果客戶就準(zhǔn)備開始在報(bào)價(jià)單里挑產(chǎn)品并回復(fù)我：

    dear joe, i am just finishing my trial order but will be ready by tomorrow as you sent me a lot of quotations and i have to carefully look into them!

    will be in touch asap.

    thanks + b.regards,

    p.s. new photos were well received!

    當(dāng)時(shí)她將四份報(bào)價(jià)單里的挑出了很多款而沒有還價(jià)，估計(jì)這也是老買家的做法，因?yàn)樽錾⒇洏悠肥呛苈闊┑模詢r(jià)格也沒有還。

　　由于客戶做的散貨，還有其他的工廠一起做拼貨，所以這一次她就直接做出了訂單給我，用我的圖片和表格copy出了一個(gè)模版，但是看的出他很急，單做的十分的粗糙。但是信里卻指定了出貨港和貨代，并說明在估算運(yùn)費(fèi)。而當(dāng)時(shí)我又以自己的垃圾excel技能做了一個(gè)漂亮的版本，連同形式發(fā)票一起給了她，并且在信里要求確認(rèn)收到（e-mail有的收條功能）幾天后，她便沒了消息.

    dear joe,

    pls find enclosed my trial order and fill in the missing prices and check the cbm so i do not make mistake .
 
    pls inform me of sales terms and delivery time.

    also check with local transport company of fare to transport goods to port of discharge chiwan, guangzhou.

    i am currently checking with my transport agent which will be port of discharge and will inform you.

    thanks best regards,

    我的簡單回復(fù)如下：

    dear ekaterina,

    well noted with many thanks

    i will await your further news.

    many thanks

    joe lau

    然后到了2天后沒有消息，我便寫了封催款信，當(dāng)時(shí)寫的很簡單。

    dear ekaterina

    how is the progress of your order?

    if you can pay the deposit now we can now arrange the production that can save time.

    many thanks and kind regards

    respectfully

    其實(shí)現(xiàn)在看來催款信的同時(shí)我應(yīng)該告知我們買材料需要一段時(shí)間，這樣的話說提前買材料，只要見你付款憑證這樣的話寫出來，也是可以讓客戶提前付款的。主要是信函描述需要一定的空間聯(lián)想，只要符合實(shí)際，一般客戶是可以接受的。

    而當(dāng)天客戶就把付款完成了，并且告知了貨代地址，而我就用msn加了貨代的msn，并給貨代電話電詢了一下船的截關(guān)期，因?yàn)榭蛻羰且粋€(gè)整柜幾個(gè)供應(yīng)商一起拼。所以很可能交貨期會基于所有供應(yīng)商的完成期后一個(gè)截關(guān)期進(jìn)倉，并一起開船，當(dāng)時(shí)因?yàn)闆]有注意到這一點(diǎn)沒有和客戶交流到交貨期，所以后面產(chǎn)生了一個(gè)很大的麻煩。

    dear joe, 

    pls find attached copy of pmt docu****s per your proforma invoice.

    also pls inform when goods will be ready and also note our local transport agent

    johnny chan / marketing

    xxxsouth china

    tel: 86-0755- / direct line: 86-0755-

    mobile: 86- / fax:

    msn：xxx·@hotmail.com

    we need goods to be in terms fob chiwan so pls inform how you will go about transporting goods to port of discharge.

    best regards,

    而2天后我們就收到了訂金，這和我那個(gè)比利時(shí)的單完全不一樣，不過也扣掉了31美金作為t/t手續(xù)費(fèi)，呵呵。

    客戶的訂金到了，這才是完成了第一步。下面的和工廠的結(jié)合才是真正的復(fù)雜，客戶問題解決了，繼續(xù)講和工廠的磨合。

    當(dāng)客戶的訂金到了之后，老板便要我去和工廠簽訂購銷合同，而我先也沒有發(fā)現(xiàn)，原來自己的貨是七個(gè)廠做的。而同時(shí)也得到了一個(gè)很不好的消息，客戶的進(jìn)倉庫期竟然排到了15天后。那就表明，我需要在15天內(nèi)買材料，要他們做貨，給他們付款，并在款到后讓qc驗(yàn)貨，簽名后付余款。而且很多散的工廠是有可能不做的，只有可能t/t全款后要老板去交涉。并且在發(fā)貨前付款后將他們?nèi)坷缴钲趤?，在我的眼皮底入倉，而且知道了，深圳兩家廠，順德三家廠，東莞和韶關(guān)各一家廠。當(dāng)時(shí)我完全傻眼了。

    我在沒辦法的同時(shí)進(jìn)退兩難，又不能直接告訴客戶，又不能為幾件貨影響到工廠的關(guān)系，沒有辦法一次性做了七份購銷合同，在同一天傳給工廠，將樣品制作時(shí)間到8~9天，延期后產(chǎn)生費(fèi)用都開得很大。質(zhì)量要求也很嚴(yán)。其實(shí)當(dāng)時(shí)我沒有顧及到一個(gè)重要環(huán)節(jié)，包裝。造成了一張2000多人民幣，毛利1300多的床包裝出了很大的問題。我這里想分享的經(jīng)驗(yàn)是：對于大型貨物走散時(shí)一定要訂木架包裝。

    過了四天，工廠的一張樣品從韶關(guān)寄過來了，因?yàn)楫?dāng)時(shí)不知道有貨運(yùn)可以操作而直接走的快遞，一張按摩椅花了150元人民幣。當(dāng)時(shí)被老板罵了一下，因?yàn)檗k公室本來位置就小，應(yīng)該在進(jìn)倉前幾天把所有貨集中起來一起發(fā)。而當(dāng)時(shí)實(shí)在是不知道，操作起來會這么復(fù)雜。而工廠那邊七個(gè)廠統(tǒng)一都要付全款，由于有一家質(zhì)量可能會出現(xiàn)問題，所以協(xié)商半天才決定成30%訂金，70%發(fā)貨前付款。還有那些產(chǎn)品細(xì)節(jié)，材料，價(jià)格，也和工廠磨了半天。有些產(chǎn)品他們都是不做的了，。當(dāng)時(shí)和工廠協(xié)商好久，才定于8號全部做好，9號發(fā)貨，順德的采取貨運(yùn)方式，部分只有我們自己取車去提了。當(dāng)時(shí)我9號去提貨，先去了深圳的清水河貨運(yùn)站提到了兩批貨，又開車去深圳關(guān)外提到一批貨，到東莞提到一些貨.而當(dāng)時(shí)客戶又臨時(shí)加了一批貨因?yàn)樨浌癫粷M，我便又安排了韶關(guān)那邊多做了一些。由于時(shí)間緊，我們便賣了一點(diǎn)辦公室的樣品，雖然少但是利潤不錯(cuò)。

    當(dāng)我提到順德貨的時(shí)候我發(fā)現(xiàn)了包裝的大問題，那張床是拿舊紙箱包裝的，而且粘膠帶不牢固，里面的珍珠棉也破掉，一個(gè)床木架露在外面，上面有輕微的劃傷，當(dāng)時(shí)我一下火上來了，打電話罵qc，又自言自語把工廠罵了將近一小時(shí)，一直從清水河罵到橫崗，2個(gè)多小時(shí)。當(dāng)時(shí)問老板發(fā)不發(fā)貨，老板也說不發(fā)，后來因?yàn)樨浿程?，我便在那個(gè)深圳工廠找了點(diǎn)海綿擦了擦，把臟東西擦掉了（還是有點(diǎn)小痕跡），然后放了珍珠棉后將膠布封好。那個(gè)紙箱實(shí)在是爛得可以，簡直是狗啃的。我當(dāng)時(shí)又和順德的qc打電話，要求以后走散貨拼箱一定要打木架，要不以后沒返單或者索賠會給他和工廠負(fù)責(zé)。

    好不容易拉到所有貨，一共耗去7個(gè)小時(shí)，已經(jīng)是晚上六點(diǎn)我便要司機(jī)將車開到公司。但是發(fā)現(xiàn)，因?yàn)槲液蛣e人一起拼柜，整個(gè)柜子都是客人的，所以一定要裝在客人貨柜里。當(dāng)時(shí)由客人訂的最多的一個(gè)供應(yīng)商從南海開貨柜過來，我們是最后一個(gè)拼的。但是公司是進(jìn)不來的，沒辦法，我們只有把貨放到路旁，并且我在那里守著，因?yàn)閷?shí)在餓不行了便叫了公司的出納幫我守著，我去吃了點(diǎn)飯?；氐竭@里便收到報(bào)關(guān)部告知那家伙貨柜司機(jī)因?yàn)榱c(diǎn)才在東莞裝完貨，到11點(diǎn)才到，當(dāng)時(shí)我那氣暈了。我便一直在那里呆到11點(diǎn)。

    當(dāng)時(shí)所有的貨全部都堆在路口，七個(gè)廠，幾乎是七種包裝，有編織帶的，有紙箱的，有破紙箱的。我趕緊又拿了封條膠和剪刀一個(gè)個(gè)的全部封好。那些家具木廠的個(gè)個(gè)封條膠粘到了木屑后很容易脫落。沒辦法只有全部重新包裝，最要命的是和那個(gè)工廠談起來在一個(gè)貨柜裝，現(xiàn)在又不在工廠，沒有紙箱可用。而且有的嘜頭竟然把我們做的品牌產(chǎn)品寫在箱上，我無法忍耐。又罵了一頓工廠，但是也沒辦法，那些貨運(yùn)過來的本來就是一箱一箱的亂扔，以后絕對要訂木架，三層珍珠棉?；仡^一電話又抱怨了我的qc一頓。

    好不容易粘到11點(diǎn)，確認(rèn)30箱都封緊了后。一個(gè)大40尺貨柜車終于開過來了。當(dāng)時(shí)11點(diǎn)，就叫了老板娘和一個(gè)同事幫我，當(dāng)時(shí)這里沒工人，就臨時(shí)找了2個(gè)塊頭大的幫忙，一下就是80塊。打開貨柜（終于學(xué)到了怎么開貨柜）一看傻眼了，那三個(gè)廠竟然拼得亂七八糟。毫無次序，我們有10個(gè)方，但是那一看就知道，最多只有七個(gè)方的樣子。那兩個(gè)雇來的人一看也開始抱怨，這能裝嗎？走吧。 經(jīng)過我死勸活勸，他們終于同意留下來，但是價(jià)格加到100。他們開始清，清那些很重的玻璃，將它們卡死，當(dāng)時(shí)我也上去幫忙，才知道原來拼柜子是這么復(fù)雜的事。每個(gè)貨都要拿尺子量，要把所有的空間排滿，每個(gè)不停的要進(jìn)行排列組合，因?yàn)槲业呢洸灰?guī)則，很難一起堆起來。當(dāng)時(shí)就是不停的擠。壓，將玻璃桌放在旁邊，沙發(fā)放下面，藝術(shù)沙發(fā)放上面，床放最外面。終于兩個(gè)小時(shí)，將最后一件擠了進(jìn)去，當(dāng)時(shí)覺得完全不可能放下去的竟然放下去了。一看鐘，已經(jīng)1點(diǎn)了，當(dāng)時(shí)叫醒貨柜車司機(jī)，把封條號一封，記下司機(jī)的車牌號，貨柜號，封條號。貨柜車一走，整個(gè)人終于輕松下來了。

    第二天，但是實(shí)際上還是有些擔(dān)心會不會擠壞，回去之后對客戶好好的抱怨了一下他的供應(yīng)商。后來想一想才知道，現(xiàn)在抱怨真的沒什么必要，因?yàn)檫@樣會讓客戶對所有貨有必要擔(dān)心，需要提心吊膽一個(gè)月。當(dāng)時(shí)客戶什么也沒說，直接就要我給我的貨辦保險(xiǎn)，我發(fā)現(xiàn)了自己的失算，也是后悔不已。但是米已成粥，一算大概保險(xiǎn)12美金，就收了客戶50美金，以補(bǔ)全t/t commission charge。第二天下午我就叫報(bào)關(guān)部做提單補(bǔ)料過去，向貨代要提單。過一會貨代發(fā)過來提單復(fù)印件，我掃描后給客戶確認(rèn)，客戶指出自己名字和保加利亞都拼錯(cuò)了。并加上聯(lián)系電話。。我臉紅的又把客戶資料所有加到提單里給貨代確認(rèn)，出正本。掃描給客戶看，客戶竟然就消失了。催了兩遍都沒有回應(yīng)，過了一會我把保險(xiǎn)單掃描傳過去，她終于回復(fù)了。