公司的一名銷售人員跟蹤一個項目已經(jīng)很長時間了，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了實質(zhì)談判階段。客戶已經(jīng)認(rèn)可我公司的產(chǎn)品，并且有意與我公司簽署合同。但是，就在此時，客戶對我司銷售人員提出了一個“過分”的要求：簽約產(chǎn)品的等級必須是A級。實際上，我司的B級產(chǎn)品已經(jīng)完全能夠滿足客戶的需要。而且更要命的是，目前我公司不具備A級此類產(chǎn)品的生產(chǎn)能力。所以，此時面對著客戶的“過分”要求，銷售人員有點(diǎn)束手無策。

    銷售人員找到了銷售部經(jīng)理，請求他給予支持和幫助。銷售部經(jīng)理首先和他一起分析了客戶向他提出“過分”要求的原因?？赡墚a(chǎn)生這一問題的原因有以下幾方面：

    首先，可能是因為競爭對手向客戶推薦了相關(guān)的A類產(chǎn)品。

    其次，可能是客戶接受了競爭對手的方案，想通過這種方法擠掉我公司。

    再次，可能是因為客戶項目的性質(zhì)有所變化，項目本身的要求提高。

    分析了以上可能出現(xiàn)的原因后，銷售部經(jīng)理要求銷售人員去查清楚產(chǎn)生這一問題的真實原因。

    銷售人員找到與我公司關(guān)系不錯的該項目的某負(fù)責(zé)人，通過他打聽該項目的主要負(fù)責(zé)人提出“過分”要求的原因。經(jīng)過調(diào)查，全部否決了以上提到的三個原因。也就是說，我公司不存在競爭對手的擠壓，而項目本身的要求也沒有提高。

    銷售人員向銷售部經(jīng)理匯報了經(jīng)過間接調(diào)查后得到的結(jié)論。銷售部經(jīng)理決定和銷售人員一起去拜訪提出該“過分”要求的項目主要負(fù)責(zé)人，想通過直接溝通的方式弄清楚產(chǎn)生問題的原因，以尋求解決的辦法。

    銷售部經(jīng)理在去客戶那里之前，做了如下準(zhǔn)備工作：

    首先，詳細(xì)了解并分析了該項目的所有情況。

    其次，了解清楚了A類產(chǎn)品的特性和市場價格。

    再次，通過銷售人員了解該項目負(fù)責(zé)人的性格及喜好。

    最后，針對以上三點(diǎn)，結(jié)合客戶的需求和我公司B類產(chǎn)品的優(yōu)勢做了一份詳細(xì)的建議書。

    做好以上準(zhǔn)備工作后，便親自打電話約好了該項目的主要負(fù)責(zé)人。到了見面的那一天，我公司銷售部經(jīng)理將問題拋出來后，就認(rèn)真而耐心地傾聽客戶的述說。聽了客戶的一番述說，銷售部經(jīng)理終于明白了產(chǎn)生問題的原因：由于客戶對產(chǎn)品了解得不夠，所以才盲目推崇產(chǎn)品的等級，認(rèn)為只有A級才是最好的，只有用了A級，才能保證項目萬無一失。找到了問題的癥解所在，解決起問題來就容易多了。銷售部經(jīng)理首先跟客戶分析了項目的性質(zhì)；然后，向他介紹了A級產(chǎn)品的相關(guān)特性，并且著重強(qiáng)調(diào)A級產(chǎn)品的高價格和過長的生產(chǎn)周期，由此使用該類產(chǎn)品會給客戶帶來預(yù)算成本的大量增加；在介紹A級產(chǎn)品的同時，銷售部經(jīng)理還拿我公司B級與之進(jìn)行了比較，通過各項技術(shù)指標(biāo)向客戶展示了我司B級產(chǎn)品完全能夠符合客戶的要求，同時在價格和工期上也非常有優(yōu)勢。這里，我還要特別說明一點(diǎn)，我司銷售部經(jīng)理，在談話的過程當(dāng)中，自始至終就沒有向客戶提到我公司不能生產(chǎn)A級產(chǎn)品，而是站在客戶的角度幫他分析，進(jìn)而說服他降低要求。最后，客戶被銷售部經(jīng)理專業(yè)的產(chǎn)品知識和入情入理的項目分析打動了。這時，銷售部經(jīng)理拿出了那本事先準(zhǔn)備好的建議書，對客戶說：“這是一份詳細(xì)的項目建議書，剛才我們談到的許多分析在這上面都有所體現(xiàn)，而且，我針對項目的具體情況提出了幾個可行性的方案。您可以拿這份建議書跟其他負(fù)責(zé)人商討一下?！?銷售部經(jīng)理說完后，起身告辭。

    過后不久，客戶打來電話決定用我公司的B級產(chǎn)品簽約。

    上面這個案例，無疑是一次成功的銷售。面對客戶的“過分”要求，他們沒有被動地迎合客戶，而是想辦法說服了客戶，讓客戶降低了需求。若是他們在面對客戶“過分”要求時，只知道一味地迎合，想辦法盡力去滿足，那么他們就將自己置于非常危險的被動境地。這樣做可能出現(xiàn)的結(jié)果就是，減少了自己談判的砝碼，從而使得自己的獲利減少，甚至于，很有可能會將客戶推到競爭對手那里去。所以，當(dāng)客戶向你提出“過分”要求時，分析清楚原因，想辦法降低客戶的需求，這才是明智之舉。