《無(wú)法說(shuō)不：從對(duì)抗到合作的談判》(作者美國(guó)人威廉?尤里)一書(shū)，講述了談判中的種種故事、諸多技巧與令局面峰回路轉(zhuǎn)的“手筋”，這一切被作者以流暢簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言演繹得“嚴(yán)肅而又有趣”，由此讓我不禁回憶起大學(xué)時(shí)代在法學(xué)院里關(guān)于辯論與談判的訓(xùn)練、學(xué)習(xí)，而后在多年的商業(yè)實(shí)踐中，更是深切感悟到“談判無(wú)所不在”。因此，今天讀到這本書(shū)，備感親切，與作者的觀(guān)點(diǎn)也有諸多共鳴。
　　談判并非“非此即彼”，并非是“你得到多了我就少了”的單線(xiàn)思維，這與很多人的意識(shí)或隱約本能并不同。在一方強(qiáng)權(quán)下形成的談判方案，其執(zhí)行基礎(chǔ)無(wú)疑極為薄弱，即使某方在某種短期壓力下履行了談判結(jié)果，那么未來(lái)實(shí)力、環(huán)境一旦發(fā)生變化時(shí)，必將陷入對(duì)抗或者開(kāi)始新的談判。也許是過(guò)于追求“戰(zhàn)斗勝利”的片刻喜悅，我們絕大多數(shù)人往往忽視了單方勝利的不穩(wěn)定性架構(gòu)。完美的談判結(jié)局是“雙贏(yíng)思維”，因?yàn)檫@樣的談判方案才是可執(zhí)行的，才會(huì)長(zhǎng)久有效。首先，“雙贏(yíng)思維”是一個(gè)人、一個(gè)企業(yè)、一個(gè)國(guó)家長(zhǎng)期發(fā)展的立意基礎(chǔ)，是“價(jià)值觀(guān)與根本原則”，是考慮問(wèn)題的習(xí)慣與出發(fā)點(diǎn)。其次，在緊張的時(shí)間壓力下，能否跨越重重干擾、克服情感矛盾等，尋找到雙方各自真正的核心需求，并為之設(shè)計(jì)出滿(mǎn)足雙方核心需求的方案，“雙贏(yíng)思維”也在考驗(yàn)著你的智慧與設(shè)計(jì)能力。談判不是來(lái)“分餅”的，眼前的餅未必就是雙方真正的核心需求，它就像深埋的寶藏一樣，或者像隱形人一樣，等待著我們?nèi)ァ鞍l(fā)現(xiàn)”，有時(shí)甚至是去“塑造”。因此，談判首先是“找餅”、“做餅”，然后才是“分餅”。只會(huì)“分餅”的談判者，只能是一個(gè)平庸的參與者。
　　談判的思維需要有一種悖論思想：為了獲得，必須首先付出；在你取得期望利益與成果時(shí)，你需要致力于幫助對(duì)方獲得他所期望的利益與成果。你對(duì)對(duì)方的幫助越大，你自己獲得的才可能越多。如果能夠超越歷史成見(jiàn)、情感糾葛，你與談判對(duì)手在多數(shù)情形下并不存在根本性的沖突，或許你根本還未挖掘到對(duì)方的核心需求和利益；或許你不愿為了對(duì)方的核心需求而放棄或改變你那微不足道的利益或目標(biāo)；或許你不能創(chuàng)造性地設(shè)計(jì)出一個(gè)方案，用各自非核心利益的付出換取對(duì)方核心利益的實(shí)現(xiàn)。其實(shí)，滿(mǎn)足對(duì)方核心需求的過(guò)程，就是你創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值的過(guò)程，最完美的情形就是你用很低的成本為對(duì)方創(chuàng)造出重要價(jià)值，而這時(shí)最需要也最體現(xiàn)智慧。談判并不僅僅是“等價(jià)交換”那么簡(jiǎn)單，高手們、大師們都是先找尋價(jià)值、創(chuàng)造價(jià)值，然后才是傳遞價(jià)值、交換價(jià)值。
　　經(jīng)濟(jì)學(xué)博弈論中著名的“囚徒困境”假設(shè)兩個(gè)不能串供的囚犯最終選擇了招供，他們沒(méi)有做出對(duì)自己最為有利的選擇，但也避免了最壞的情況，這幾乎意味著各自在傷害對(duì)方，而自己卻沒(méi)有價(jià)值的增加，這都源自于其無(wú)法串供，在這一假定前提下已經(jīng)是上選了。談判，自然應(yīng)盡可能避免落到“囚徒困境”的狀態(tài)，那是談判雙方的共同失敗。在這個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)的經(jīng)典案例中，囚徒之間不能串供，也就是相互之間不能溝通；而所有的談判都是可以溝通，可以“串供”的，關(guān)鍵在于你愿不愿意，能不能夠“串好供”。事實(shí)上很多談判最終都陷入了“囚徒困境”，而這往往是參與者自己有意無(wú)意之中的選擇。這本書(shū)就是告訴你如何“與談判對(duì)手串供”的方法與思維，否則即使是面對(duì)面，也是如同那兩個(gè)不能交流的囚徒一樣。學(xué)會(huì)“與談判對(duì)手串供”是談判者思維成功的標(biāo)志之一。
　　在談判中，每個(gè)談判者都只能保證，也必須首先保證：控制住自己。從一開(kāi)始，到最后達(dá)成一致。只有自己是真正可以被控制的，但人們往往輕易地放過(guò)自己，轉(zhuǎn)而努力地試圖控制對(duì)手。在完成了自我控制后，接下來(lái)，每個(gè)談判者都要嘗試著影響對(duì)方，記住，是“影響”而不是“打敗”。一進(jìn)一退、一顰一蹙，都是為了影響對(duì)方，無(wú)論他是一個(gè)難纏的惡人，還是一個(gè)光彩照人的領(lǐng)袖，只要他是你談判的對(duì)手，你就必須不露痕跡地影響他，共同走向一致。如果你不能控制自己，談判必然失?。蝗绻銦o(wú)法影響對(duì)方，那充其量只是一個(gè)平凡的談判。談判是如此，經(jīng)營(yíng)管理也如此，國(guó)與國(guó)之間的外交亦是如此。
　　談判其實(shí)是在考究雙方的思維模式。高手與平凡人之間的差別，不在于一招一式，而在于看問(wèn)題、想問(wèn)題的方法、角度、高度的差別。談判的成功，就是思維方式的成功，領(lǐng)悟到這點(diǎn)你將日益精進(jìn)、終有收獲，否則你將始終不得要領(lǐng)，始終徘徊在成功的大門(mén)之外！因此，閱讀《無(wú)法說(shuō)不：從對(duì)抗到合作的談判》，與其說(shuō)是在學(xué)習(xí)怎么談判，不如說(shuō)是學(xué)習(xí)做人的思維方式。這是這本書(shū)很值得一讀的主要原因，也是本書(shū)作者這個(gè)美國(guó)人的高明之處。